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內(nèi)容簡介

　　《銷售薪酬設(shè)計(jì)與績效考核完全指南：理念、方法、技巧》介紹了銷售薪酬激勵(lì)有效性分析模型和工具，可以幫讀者準(zhǔn)確評估現(xiàn)有銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃的有效性，相關(guān)銷售薪酬實(shí)踐能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。作者基于近年來銷售薪酬領(lǐng)域的最佳實(shí)踐、學(xué)術(shù)成果和自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，將紛繁復(fù)雜的銷售薪酬實(shí)踐提煉為銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃設(shè)計(jì)4P模型和十要素，幫助讀者掌握銷售薪酬激勵(lì)設(shè)計(jì)的核心技術(shù)。本書旨在為企業(yè)高管、銷售管理層、人力資源和薪酬設(shè)計(jì)從業(yè)人員，以及其他對銷售薪酬感興趣的人士，提供銷售薪酬設(shè)計(jì)參考手冊和實(shí)用指南，本書還可作為人力資源和薪酬管理教學(xué)與培訓(xùn)的輔助教材。

作者簡介

　　羅粵海在人力資源管理領(lǐng)有超過20年專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，曾在跨國公司負(fù)責(zé)人力資源管理工作，歷任跨職位包括亞太區(qū)人才發(fā)展及薪酬總監(jiān)、中國區(qū)人力資源總監(jiān)和日本區(qū)人力資源總監(jiān)。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)屢獲殊榮，包括中國人才最佳人力資源團(tuán)隊(duì)，美世職業(yè)發(fā)展優(yōu)秀案例、人力資源先鋒獎(jiǎng)等。曾作為中國小組成員，參與美國人力資源管理協(xié)會人力資源勝任力模型開發(fā)。作為課題專家赴華盛頓美國人力資源認(rèn)證協(xié)會總部參與高級人力資源管理師（SPHRi）認(rèn)證考試設(shè)計(jì)驗(yàn)證項(xiàng)目。目前專注于組織與個(gè)人績效咨詢與培訓(xùn)，在人力資源管理體系建設(shè)、敏捷績效管理、薪酬體系設(shè)計(jì)、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展和人才管理方面積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功項(xiàng)目案例。專業(yè)資質(zhì)包括：·全球人力資源管理師（GPHR），美國人力資源認(rèn)證協(xié)會（HRCI）·高級人力資源管理師（SPHRi），美國人力資源認(rèn)證協(xié)會（HRCI）·SHRM認(rèn)證高級人力資源師（SHRM-SCP），美國人力資源管理協(xié)會（SHRM）·注冊薪酬專家（CCP），世界薪酬協(xié)會（Worldatwork） ·全球薪酬專家（GRP），世界薪酬協(xié)會（Worldatwork）

圖書目錄

緒論我們從哪里開始：銷售薪酬的核心概念
一、銷售薪酬是什么 2
二、銷售人員是否只重視金錢 4
三、什么是銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃 5
四、優(yōu)秀的銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃是什么樣的 7
五、獎(jiǎng)金與傭金 7
本章小結(jié) 12
附件　常用的銷售薪酬術(shù)語 13

第一部分銷售薪酬設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)
第一章　我們的路線圖：4P模型
一、目標(biāo) 19
二、指導(dǎo)原則 19
三、職責(zé)定位 20
四、計(jì)劃 20
五、設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì) 23
本章小結(jié) 25
第二章　我們要實(shí)現(xiàn)什么：計(jì)劃目標(biāo)
一、從不同業(yè)務(wù)的生命周期出發(fā) 27
二、從不同的銷售策略出發(fā) 32
三、從不同的銷售流程出發(fā) 35
四、設(shè)定銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃的目標(biāo) 38
五、協(xié)調(diào)各職能部門的利益 43
本章小結(jié) 45
第三章　我們遵循什么規(guī)則：指導(dǎo)原則
一、什么是指導(dǎo)原則 47
二、制定指導(dǎo)原則 50
本章小結(jié) 52
第四章　銷售人員正在做什么：職責(zé)定位
一、區(qū)分不同的銷售崗位 54
二、確定基準(zhǔn)銷售崗位 56
三、崗位職責(zé)的定期更新 59
四、非直接銷售人員的薪酬激勵(lì) 60
本章小結(jié) 63
附件常見銷售崗位 64
第五章　銷售人員應(yīng)該掙多少：目標(biāo)薪酬
一、設(shè)定整體付薪水平 69
二、確定每個(gè)銷售崗位的目標(biāo)薪酬 72
本章小結(jié) 75
第六章　底薪和激勵(lì)怎么分配：薪酬組合
一、薪酬組合的意義 77
二、設(shè)定薪酬組合 78
三、薪酬組合的其他作用 81
本章小結(jié) 82
第七章　怎么獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀銷售人員：激勵(lì)杠桿
一、“萬能的中間派”與銷售精英 85
二、設(shè)定激勵(lì)杠桿 87
三、激勵(lì)杠桿的風(fēng)險(xiǎn) 89
本章小結(jié) 90
第八章　衡量什么，得到什么：績效指標(biāo)
一、績效指標(biāo)的類型 91
二、績效指標(biāo)的數(shù)量 94
三、績效指標(biāo)設(shè)定的原則 95
四、績效指標(biāo)設(shè)定的方法 97
本章小結(jié) 99
第九章　怎么做到多勞多得：激勵(lì)機(jī)制
一、激勵(lì)機(jī)制的不同要素 100
二、起付點(diǎn)與優(yōu)異點(diǎn) 102
三、加速器與減速器 107
四、關(guān)聯(lián)門檻與調(diào)節(jié)系數(shù) 112
五、封頂還是不封頂 114
六、管理意外之財(cái) 117
本章小結(jié) 118
第十章　銷售人員應(yīng)該完成多少業(yè)績：銷售配額
一、銷售配額的 60—10—10原則 120
二、銷售配額設(shè)定的方法 122
三、銷售配額設(shè)定的安全空間 129
四、銷售配額設(shè)定的調(diào)整 130
五、銷售配額設(shè)定的時(shí)間 131
本章小結(jié) 132
第十一章　怎樣管理銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃：支付周期、業(yè)績分配與管理規(guī)則
一、支付周期：銷售人員能及時(shí)拿到獎(jiǎng)金嗎 133
二、業(yè)績分配：銷售業(yè)績怎么計(jì)算與分配 137
三、管理規(guī)則：銷售人員能獲得最佳體驗(yàn)嗎 139
本章小結(jié) 141
第十二章　特殊激勵(lì)：SPIFF與其他激勵(lì)
一、SPIFF設(shè)計(jì)的原則和方法 143
二、其他激勵(lì)方法 147
本章小結(jié) 148
第十三章　什么計(jì)劃適合我們：不同結(jié)構(gòu)計(jì)劃的選擇
一、不同結(jié)構(gòu)計(jì)劃的選擇 149
二、銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃完整示例 157
本章小結(jié) 164

第二部分銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃的落地應(yīng)用
第十四章　我們能負(fù)擔(dān)嗎：成本與可行性驗(yàn)證
一、可行性驗(yàn)證方法 166
二、對個(gè)人的影響 170
三、評估和修正結(jié)果 171
本章小結(jié) 171
第十五章　怎么應(yīng)對特殊挑戰(zhàn)：特殊問題處理
一、新銷售人員的薪酬激勵(lì)計(jì)劃 172
二、經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期的銷售薪酬激勵(lì)計(jì)劃 176
三、激勵(lì)薪酬返還機(jī)制 179
本章小結(jié) 183
第十六章　我們的激勵(lì)有用嗎：有效性分析
一、有效性分析的意義和作用 184
二、戰(zhàn)略一致性分析 187
三、設(shè)計(jì)有效性分析 195
四、員工激勵(lì)性分析 199
五、運(yùn)營有效性分析 203
本章小結(jié) 203
第十七章　我們準(zhǔn)備好了嗎：計(jì)劃溝通與實(shí)施
一、銷售薪酬溝通技巧 206
二、設(shè)計(jì)與優(yōu)化路線圖 212
本章小結(jié) 215
擴(kuò)展閱讀　銷售薪酬設(shè)計(jì)的未來
一、銷售薪酬的作用與意義 216
二、影響銷售環(huán)境的變化趨勢 217
三、銷售團(tuán)隊(duì)的變化趨勢 222
四、銷售薪酬的發(fā)展趨勢 225
本章小結(jié) 227

參考文獻(xiàn)