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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　談判前要知道什么？哪個(gè)招式最好用？陷入困境怎么辦？如何察覺(jué)對(duì)手在撒謊？談判無(wú)處不在，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生。“美國(guó)商業(yè)心理學(xué)家”向我們傳授了數(shù)十種談判技巧、方法及贏得談判的心理優(yōu)勢(shì)，借助自身、親友及各領(lǐng)域的談判高手的真實(shí)案例，以輕松、流暢的文筆詮釋佐證了談判技能的實(shí)用性，并向我們展示了心理學(xué)對(duì)于談判的重要性。通過(guò)本書，你也可以駕馭談判，獲得自信，取得成功！

作者簡(jiǎn)介

　　[美]克里·約翰遜（Kerry Johnson）博士，工商管理碩士，作家和演講家，被譽(yù)為“美國(guó)商業(yè)心理學(xué)家”。著有《銷售魔法》《新的心態(tài)：新的結(jié)果》《巔峰表現(xiàn)：如何在8周內(nèi)將業(yè)務(wù)增加80%》等十余部作品，發(fā)表過(guò)“如何解讀客戶的想法”“管理魔法：新的領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)”等主題演講。他被CNN和CNBC頻道報(bào)道，在哈佛大學(xué)、牛津大學(xué)、普渡大學(xué)和圣地亞哥大學(xué)授課，并為十余家貿(mào)易與管理類雜志撰寫專欄文章。

圖書目錄

引言談判無(wú)處不在，我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不在談判

第 1 章熱身：談判前我們要知道什么？
準(zhǔn)備 1 不要急著先出價(jià)，也不要急著接受對(duì)方的首次出價(jià)
準(zhǔn)備 2 別只想著價(jià)格
準(zhǔn)備 3 做好被對(duì)方拒絕的準(zhǔn)備
準(zhǔn)備 4 提出高于預(yù)期的要求
準(zhǔn)備 5 學(xué)會(huì)夾心法
準(zhǔn)備 6 裝出震驚的樣子來(lái)
準(zhǔn)備 7 永遠(yuǎn)不要主動(dòng)提出折中成交
準(zhǔn)備 8 了解擠壓法
準(zhǔn)備 9 辨認(rèn)“紅白臉”
準(zhǔn)備 10 永遠(yuǎn)不要改變你的報(bào)價(jià)
準(zhǔn)備 11 警惕蠶食陷阱
準(zhǔn)備 12 讓對(duì)方喜歡和你談判
準(zhǔn)備 13 設(shè)法知道賣方會(huì)接受什么樣的價(jià)格

第 2 章實(shí)戰(zhàn)：最簡(jiǎn)單的談判 13 招
招式 1 充分利用對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
招式 2 警惕服務(wù)價(jià)值下降
招式 3 大智若愚
招式 4 訂立和審閱書面協(xié)議
招式 5 逐漸縮小讓步幅度
招式 6 聲東擊西
招式 7 打一場(chǎng)壓力戰(zhàn)
招式 8 玩數(shù)字游戲
招式 9 活用招標(biāo)書
招式 10 與決策者直接談判
招式 11 拿出退出談判的勇氣
招式12 巧妙回應(yīng)“要就要，不要就拉倒”
招式 13 把“燙手山芋”扔回去

第 3 章破冰：當(dāng)談判遇到困難
方法 1 扮演猶豫的買家 / 賣家角色
方法 2 不要表現(xiàn)出對(duì)抗情緒
方法 3 不要跟沒(méi)有決策權(quán)的人談判
方法 4 “4 步”處理客戶投訴
方法 5 探查客戶需求
方法 6 對(duì)異議做出回應(yīng)

第 4 章進(jìn)階：捕捉信號(hào)，建立信任
心理優(yōu)勢(shì) 1 讓對(duì)方知道你可以兌現(xiàn)承諾
心理優(yōu)勢(shì) 2 察覺(jué)到對(duì)方在撒謊
心理優(yōu)勢(shì) 3 發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)
心理優(yōu)勢(shì) 4 解讀壓力線索
心理優(yōu)勢(shì) 5 利用最有說(shuō)服力的 12 個(gè)談判詞

第 5 章成功：贏得談判，1 本搞定