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內(nèi)容簡介

　　銷售其實(shí)很簡單，無非就是把貨賣出去，再把錢收回來。但時(shí)至今日，銷售已經(jīng)不僅僅是一種簡單的交易行為，消費(fèi)者在購物過程中的情感體驗(yàn)決定了銷售的成敗。銷售人員如何突破成交的壁壘，如何從服務(wù)和細(xì)節(jié)上引導(dǎo)客戶快速成交？只有善于洞察客戶內(nèi)心的核心需求，尋求一種可落地的戰(zhàn)術(shù)，塑造積極的情緒價(jià)值，才能讓客戶對你產(chǎn)生好感，并營造出積極、健康、有利于成交的客情關(guān)系。本書內(nèi)容通俗易懂，案例與實(shí)操相結(jié)合，并含有多個(gè)銷售bi備技巧，力求帶給銷售人員全新的銷售理念和思維模型，助力業(yè)績翻倍，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的突破。

作者簡介

　　俞賽前，實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升專家，“科學(xué)銷售”理論首創(chuàng)者。從業(yè)20余年，曾任阿里巴巴、百事可樂、JVC、好租網(wǎng)等知名企業(yè)高管，現(xiàn)任“銷售力專業(yè)研究院”首席研究員，致力于企業(yè)數(shù)字化銷售體系建設(shè)，以達(dá)到銷售業(yè)績增長之目的。已出版銷售類書籍《銷售冠軍的自我修養(yǎng)》《快速成交》《銷售贏單實(shí)戰(zhàn)筆記》等。

圖書目錄

第一章／重新定義新時(shí)代的商業(yè)關(guān)系

01從一次性交易到關(guān)注客戶的終身價(jià)值 / 003
02從流量思維到流量池思維 / 010
03從關(guān)注短期業(yè)績到關(guān)注客戶全生命周期 / 017
04從交易模式到共生賦能的長期模式 / 025
05情緒價(jià)值：新時(shí)代銷售的核心競爭力 / 033

第二章／情緒價(jià)值：客戶內(nèi)心最高級的需求

01情緒價(jià)值=情緒收益-情緒成本 / 043
02從接受到引導(dǎo)再到控制：情緒價(jià)值的三個(gè)漸進(jìn)階段 / 052
03銷售行為是一種價(jià)值傳遞行為 / 061
04情緒價(jià)值是感知價(jià)值最核心的組成部分 / 066
05銷售行為是針對客戶需求的解決方案 / 072
06情緒價(jià)值是客戶內(nèi)心最高級的需求 / 081

第三章／做好情緒管理，傳遞正面的情緒價(jià)值

01演講、說服、辯論、談判等溝通方式在銷售行為中的運(yùn)用 / 089
02與客戶互動(dòng)時(shí)，了解并掌控自己和客戶的情緒 / 099
03把話說到點(diǎn)子上，把話說到客戶心坎里 / 108
04用心聆聽，積極引導(dǎo)并鼓勵(lì) / 117

第四章／滿足客戶不同需求，讓情緒發(fā)揮最大價(jià)值

01客戶消費(fèi)體驗(yàn)不佳，提供治愈型情緒價(jià)值 / 127
02客戶陷入經(jīng)營困境，提供指導(dǎo)型情緒價(jià)值 / 136
03客戶需要外部輸入，提供分享型情緒價(jià)值 / 141
04客戶愿意分享和輸出，提供陪伴型情緒價(jià)值 / 148
05客戶心懷夢想，提供自我實(shí)現(xiàn)型情緒價(jià)值 / 156
06讓正向情緒價(jià)值貫穿整個(gè)銷售過程 / 162

第五章／營造積極健康、利于成交的客情關(guān)系
01包容接納、共同成長，讓客戶了解和接受 / 171
02放大彼此優(yōu)勢，互為助力，讓客戶獲得安全感 / 178
03主動(dòng)分享，傳遞積極情緒，與客戶達(dá)成情緒連接 / 185
04避免客情關(guān)系的三大誤區(qū) / 192

第六章／向內(nèi)修煉，主動(dòng)成為情緒價(jià)值高手

01提供情緒價(jià)值是一個(gè)銷售人員的核心競爭力 / 201
02情緒價(jià)值拉開了“銷冠”與“小白”的差異 / 210
03情緒洞察力和共情力是必需品 / 219
04始終將客戶利益放在第一位 / 227
05成為一個(gè)讓客戶喜歡的人 / 234

致謝 / 241