有溫度的銷售

第一章／重新定義新時代的商業(yè)關(guān)系
 
01從一次性交易到關(guān)注客戶的終身價值 / 003
02從流量思維到流量池思維 / 010
03從關(guān)注短期業(yè)績到關(guān)注客戶全生命周期 / 017
04從交易模式到共生賦能的長期模式 / 025
05情緒價值：新時代銷售的核心競爭力 / 033
 
第二章 ／情緒價值：客戶內(nèi)心最高級的需求
 
01情緒價值=情緒收益-情緒成本 / 043
02從接受到引導(dǎo)再到控制：情緒價值的三個漸進(jìn)階段 / 052
03銷售行為是一種價值傳遞行為 / 061
04情緒價值是感知價值最核心的組成部分 / 066
05銷售行為是針對客戶需求的解決方案 / 072
06情緒價值是客戶內(nèi)心最高級的需求 / 081
 
第三章 ／做好情緒管理，傳遞正面的情緒價值
 
01演講、說服、辯論、談判等溝通方式在銷售行為中的運(yùn)用 / 089
02與客戶互動時，了解并掌控自己和客戶的情緒 / 099
03把話說到點(diǎn)子上，把話說到客戶心坎里 / 108
04用心聆聽，積極引導(dǎo)并鼓勵 / 117
 
第四章 ／滿足客戶不同需求，讓情緒發(fā)揮最大價值
 
01客戶消費(fèi)體驗(yàn)不佳，提供治愈型情緒價值 / 127
02客戶陷入經(jīng)營困境，提供指導(dǎo)型情緒價值 / 136
03客戶需要外部輸入，提供分享型情緒價值 / 141
04客戶愿意分享和輸出，提供陪伴型情緒價值 / 148
05客戶心懷夢想，提供自我實(shí)現(xiàn)型情緒價值 / 156
06讓正向情緒價值貫穿整個銷售過程 / 162
 
第五章 ／ 營造積極健康、利于成交的客情關(guān)系
01包容接納、共同成長，讓客戶了解和接受 / 171
02放大彼此優(yōu)勢，互為助力，讓客戶獲得安全感 / 178
03主動分享，傳遞積極情緒，與客戶達(dá)成情緒連接 / 185
04避免客情關(guān)系的三大誤區(qū) / 192
 
第六章 ／向內(nèi)修煉，主動成為情緒價值高手
 
01提供情緒價值是一個銷售人員的核心競爭力 / 201
02情緒價值拉開了“銷冠”與“小白”的差異 / 210
03情緒洞察力和共情力是必需品 / 219
04始終將客戶利益放在第一位 / 227
05成為一個讓客戶喜歡的人 / 234
 
致   謝 / 241