談判力

前 言 /V 第一部分 問題 /001 第 1 章 不要在立場上討價還價 /003 第二部分 談判方式 /015 第 2 章 把人和事分開 /017 第 3 章 著眼于利益，而不是立場 /043 第 4 章 為共同利益創(chuàng)造選擇方案 /061 第 5 章 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) /089 第三部分 但是…… /105 第 6 章 如果對方實(shí)力更強(qiáng)大怎么辦？ 107 （確定你的最佳替代方案） 第 7 章 如果對方不合作怎么辦？ /119 （談判柔術(shù)） 第 8 章 如果對方使用卑鄙手段怎么辦？ 141 （馴服難對付的談判者） 第四部分 結(jié)論 /159 第五部分 關(guān)于本書，人們常問的 10 個問題 /163 ○ 關(guān)于公平與“原則談判”的問題 /165 問題 1 ：“在立場上討價還價是否有道理？” 問題 2 ：“如果對方相信另一套公平標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？” 問題 3 ：“如果并非必要，我是否應(yīng)該做得公平？” ○ 關(guān)于人際關(guān)系問題 /173 問題 4 ：“如果問題在人，我該怎么辦？” 問題 5 ：“我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？” 問題 6 ：“如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法？” ○ 關(guān)于策略問題 /185 問題 7 ：“對于像‘在哪里會面’‘誰先開價’‘開價多高’這類問題，我應(yīng)如何決策？” 問題 8 ：“具體地說，我如何由制訂選擇方案過渡到做出承諾？” 問題 9 ：“怎樣才可以不冒太大風(fēng)險去嘗試這些想法？” ○ 關(guān)于實(shí)力的問題 197 問題 10 ：“當(dāng)對方實(shí)力更強(qiáng)大時，我采用的談判方法真能起作用嗎？”“如何增強(qiáng)我的談判實(shí)力？”