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內(nèi)容簡介

　　很多銷售員都遇到過“銷售業(yè)績無法提升”的難題，針對這個普遍性難題，蟬聯(lián)13年日本大都會人壽保險公司業(yè)績冠軍的辻盛英一先生，通過梳理和總結(jié)自己的工作經(jīng)驗，并結(jié)合指導(dǎo)和觀察的600多位銷售員的操作實踐，總結(jié)出了“銷售高手聊天術(shù)”。本書從“建立正確的銷售觀念”開始，循序漸進地解析了銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)的錯誤，帶領(lǐng)銷售員一步一步地“建立行之有效的行為模式”，達(dá)到“提升銷售業(yè)績”的目的，在財務(wù)層面實現(xiàn)自由，在個人發(fā)展層面實現(xiàn)躍遷。

作者簡介

　　辻盛英一大阪市立大學(xué)經(jīng)濟學(xué)系畢業(yè)。曾任職于三井住友銀行，后來進入美國人壽（現(xiàn)為大都會人壽）日本分公司。他在銀行和保險公司工作期間，屢次獲獎受到表揚，并連續(xù)13年蟬聯(lián)大都會人壽日本分公司業(yè)績冠軍，成為公司內(nèi)外部的學(xué)習(xí)榜樣?，F(xiàn)為法人客戶保險代理Life Metrics股份有限公司負(fù)責(zé)人，并開設(shè)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課程，持續(xù)幫助許多業(yè)務(wù)員邁向成功。此外，他還是日本某大學(xué)硬式棒球隊領(lǐng)隊，曾帶領(lǐng)團隊贏得睽違24年的聯(lián)賽冠軍。因為棒球，結(jié)緣很多意料之外的客戶，簽下外人看來不可能拿到的保單。

圖書目錄

CONTENTS·目錄
譯者序
序言
前言　學(xué)會聊天術(shù)，比你“硬推銷”好十倍
章
越是樂在其中做銷售，客戶就越有可能選擇你
1 世界上沒有“不適合做銷售的人”　/ 2
2 忘記在培訓(xùn)中學(xué)到的銷售方法　/ 5
3 銷售員要以挑“女婿”的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己　/ 11
4 不是“讓客戶買”，而是“讓客戶感覺有得買真好”　/ 14
5 要成為客戶眼里的“好”，除了發(fā)揮你的“特別”之外，沒有其他更好的辦法了　/ 16
6 用好你的“喜歡”，就能創(chuàng)造“價值”　/ 19
第二章
銷售員向客戶展現(xiàn)自己的“特別之處”
1 “自己喜歡的事情”也能成為“別人喜歡的事情”　/ 26
2 “特別之處”指的不是技高一籌　/ 29
3 有時候你覺得“不怎么樣”的事情，也能成為你的強大之處　/ 32
4 所謂“特別之處”，就是一定程度上只有你才能做到的事　/ 39
5 “特別之處”的功用就是消除不信任感　/ 42
6 與你的“特別之處”有同感的人是你的潛在客戶　/ 46
7 用一點小技巧就能讓“特別之處”的效果倍增　/ 49
8 與他人的不同經(jīng)驗?zāi)艹蔀槟惆l(fā)現(xiàn)自己“特別之處”的入口　/ 52
9 “我只會……”，其也能成為“特別之處”　/ 55
10 用好“特別之處”能讓你愛上銷售　/ 57
11 與其強行改善自己的弱點，還不如磨煉自己的“特別之處”　/ 60
12 絕不能把自己厭惡之事當(dāng)成“特別之處”加以磨煉　/ 63
13 正因為是渠道銷售，才更需要選擇客戶　/ 67
第三章　
六階銷售
銷售的六個階段
1 了解自己所處的“銷售層級”很重要　/ 74
2 銷售一階（蠻力型銷售階段）：越努力做銷售就越討厭銷售工作　/ 79
3 銷售二階（行動力型銷售階段）：靠客戶數(shù)量取勝　/ 80
4 銷售三階（舍得型銷售階段）：不計成本地為客戶做事　/ 81
5 銷售四階（顧問型銷售階段）：不求客戶的對等回報　/ 82
6 銷售五階（粉絲型銷售階段）：擁有一眾愛屋及烏的支持者　/ 83
7 銷售六階（領(lǐng)袖魅力型銷售階段）：客戶眼里神一樣的存在　/ 84
8 大多數(shù)銷售員都應(yīng)以銷售四階作為自己的發(fā)展目標(biāo)　/ 86
9 不同層級的銷售員要使用不同的晉級方法　/ 90
第四章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路一
搞清楚被半數(shù)以上銷售員誤解的銷售本質(zhì)
1 一階銷售員的思維方式和行為特征　/ 94
2 “蠻力型銷售”和恐嚇搶錢簡直沒有區(qū)別　/ 99
3 “昨天你和多少人見面了”　/ 102
4 擺脫蠻力型銷售的途徑一：不把工作記事簿和私人記事簿分開　/ 104
5 擺脫蠻力型銷售的途徑二：用心發(fā)掘自己經(jīng)手產(chǎn)品的價值　/ 107
6 擺脫蠻力型銷售的途徑三：準(zhǔn)確地向客戶傳達(dá)“產(chǎn)品的特別之處”　/ 111
7 擺脫蠻力型銷售的途徑四：試著堂堂正正地說出我是來銷售的”　/ 114
8 擺脫蠻力型銷售的途徑五：以參加“模特酒會”的心態(tài)去和客戶見面　/ 117
9 擺脫蠻力型銷售的途徑六：不進行“欺詐銷售”　/ 119
10 擺脫蠻力型銷售的途徑七：使用“特別之處”創(chuàng)建群組　/ 121
11 擺脫蠻力型銷售的途徑八：設(shè)置“特別場合”來獲取聯(lián)系方式　/ 124
12 擺脫蠻力型銷售的途徑九：在興趣社群不談工作　/ 128
13 擺脫蠻力型銷售的途徑十：沒有“特別之處”就創(chuàng)造“特別之處”　/ 130
第五章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路二
了解被三成銷售員經(jīng)常用錯的時間和方法
1 行程滿滿的銷售員不等于能干的銷售員　/ 134
2 二階銷售員的觀念：與客戶見面的次數(shù)越多，業(yè)績就能越好　/ 137
3 二階銷售員應(yīng)該調(diào)整思路：即使客戶數(shù)量減少，銷售額也有可能提高　/ 140
4 二階銷售員的焦慮：不續(xù)簽合同的話，工資就保不住　/ 143
5 二階銷售員的進階途徑一：去見客戶時不帶工作任務(wù)　/ 146
6 二階銷售員的進階途徑二：一天留出30分鐘的時間來發(fā)呆　/ 150
7 二階銷售員的進階途徑三：別忘了活用“特別之處”　/ 153
第六章
提升業(yè)績的必經(jīng)之路三
改變思維，讓自己從“賣東西的人”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;提供服務(wù)的人”
1 三階銷售員的思考方式：把別人眼里有價值的東西給出去，讓它變成業(yè)績　/ 158
2 三階銷售員的觀念：客戶滿意度會轉(zhuǎn)化為銷售額　/ 161
3 三階銷售員注意事項一：有些時候就算客戶說“我想買”，也要斷然拒絕　/ 164
4 磨煉“特別之處”，跨越年入1億日元的壁壘　/ 167
5 三階銷售員注意事項二：“給予”時別忘了自我介紹　/ 170
6 四階銷售員：以服務(wù)客戶為樂　/ 173
7 為何成為“顧問型銷售員”就能提升收入　/ 177
8 五階銷售員和六階銷售員：不再親力親為做銷售　/ 179
9 擴大“特別之處”的覆蓋范圍，使你提供的價值化　/ 183
第七章　
窮極“特別”之道
讓你掙1億日元比別人掙1000萬日元還簡單
1 想掙1億日元的話，今天就開始改變行動吧　/ 188
2 “只要銷售額能持續(xù)上升就好”的真正意義　/ 190
3 做喜歡的事情并非