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內(nèi)容簡介

　　這是一本幫助企業(yè)解決銷售運營粗放低效、銷售培訓效果無法落地、銷售變革項目難見成效、銷售人才培養(yǎng)緩慢等問題，提升企業(yè)銷售認知的實戰(zhàn)指導書。本書基于企業(yè)在銷售管理體系建設(shè)與變革升級方面存在的真實關(guān)鍵問題，圍繞銷售方法與銷售管理體系的重要概念、實踐及常遇到的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，具體從“道”的層面分析業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)背后的真實原因，從“術(shù)”的層面提供解決問題的思路和實踐方法。本書從營銷理念、銷售方法、營銷策略、管理方法、人才選育5個模塊55個主題進行全方位論述，每個主題都基于真實場景問題，提出解決思路。

作者簡介

　　易斌Easy Selling 銷售賦能中心院長， B2B新增長智研院榮譽顧問，擁有超過20年企業(yè)高層及營銷管理工作經(jīng)驗，為多家世界500強企業(yè)長期提供銷售業(yè)績改進咨詢與培訓服務(wù)。曾經(jīng)服務(wù)過的典型客戶包括德國萊茵、奧的斯機電、美國邦納、江森自控、明源云、金域醫(yī)學、邁瑞醫(yī)療、中電四建、公誠咨詢、科大訊飛、金發(fā)科技、許繼電氣、順豐冷運、華泰財險等。微信號：EasySelling007郵箱：kefu@easyselling.cn

圖書目錄

目錄
營銷理念篇 001
成功銷售的3條從業(yè)信念 002
有了敬畏心，業(yè)績滾滾來 007
我的夢想，我的選擇 012
如果你覺得做銷售太難，那試試這顆解藥吧 018
對待大客戶就要“三心二意” 023
成為銷售顧問之前，先成為合格的產(chǎn)品解說員 028
愿以“五百次回眸”換你一張訂單 032越能放下，越能提起 037
銷售人員如何設(shè)定個人品牌標簽 042
如何成為有影響力的自媒體 047
銷售方法篇 053
銷售技巧是用來誘導客戶的還是引導客戶的 054
銷售人員的自我修養(yǎng)（1）：與客戶“日久生情” 059
銷售人員的自我修養(yǎng)（2）：服務(wù)明星也能成為好銷售 064
銷售人員的自我修養(yǎng)（3）：成為專業(yè)的行業(yè)顧問 069
你的拜訪如何讓客戶刮目相看 074
如何讓客戶拜訪活動不再“見光死” 079
解密客戶拜訪開啟后的“黃金10分鐘” 083
客戶需求探詢的“黃金四問” 088
如果首次交流客戶就讓你報價，如何應對 093
產(chǎn)品推銷方法與FABEE的妙用 097
談判桌前必須面對的“靈魂拷問” 102
營銷策略篇 109“鐵三角”模式（1）：論大客戶銷售中的“協(xié)同致勝” 110“
鐵三角”模式（2）：大客戶銷售中的“統(tǒng)一語言” 116
“鐵三角”模式（3）：大客戶銷售中的“績效激勵” 122
搞錯競爭對手是銷售人員的失誤 127
如何快速贏得客戶的初始信任 131
見機行事 vs 見客行事 136
B2B營銷模式必須“兩條腿走路” 141
急功近利的市場營銷活動要不得 146
我們不是銷售人員，只是價值的搬運工 151
管理方法篇 157
績效考核不應止于考核結(jié)果 158
讓銷售績效輔導面談多些儀式感 162
團隊會議究竟能干什么 167
不懂開會就不是好的管理者 171
如何保質(zhì)保量地招募銷售人才 176
甄選銷售人才的3個標尺 181
銷售人員是不是學歷越高越好 187
從女排精神看銷售團隊管理心法 192
你公司的CRM系統(tǒng)用得怎么樣 197
銷售總監(jiān)要緊的“三力模型” 202
銷售業(yè)績目標必須做“三年規(guī)劃” 207
路在何方，還是“光桿司令”的銷售管理者們 212
可復制的執(zhí)行力（1）：從“頭”開始 217
可復制的執(zhí)行力（2）：細節(jié)決定成敗 221
可復制的執(zhí)行力（3）：道術(shù)結(jié)合 226
人才選育篇 231
從人性角度看成人學習效能的提升 232
用以致學謀勝任、學以致用圖發(fā)展 237
從“開胃甜點”到“滿漢全席”的進化 242
銷售培訓不是靈丹妙藥，企業(yè)需要對癥下藥 247
銷售人員不缺培訓，缺的是訓練 254
“逢培必考”真的好嗎 259
做好銷售工作，如同寫好散文 264
對華為的“三化”理論做個必要補充 269
大客戶銷售人員學習路徑規(guī)劃 274
銷售團隊管理者專業(yè)勝任力圖譜 280