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內(nèi)容簡介

　　銷售一號位是指具有高商業(yè)思維的銷售負(fù)責(zé)人，與普通銷售負(fù)責(zé)人存在本質(zhì)區(qū)別。銷售負(fù)責(zé)人更側(cè)重“做”（Do），而銷售一號位則需要思考“怎么做”（How），甚至是“為什么這么做”（Why）。銷售負(fù)責(zé)人可以是一位專才，銷售一號位則需要是一位將才甚至帥才。他們猶如將軍，能夠從多維度看待業(yè)務(wù)發(fā)展，擺脫單一部門思維，善于跨團隊協(xié)作以獲取資源，構(gòu)建合理的銷售組織和人才梯隊。同時，一個優(yōu)秀的銷售一號位還需要具備五種核心能力：縱觀全局、謀后而定、上下左右、排兵布陣和淬煉心志，五種能力缺一不可。作者郭慶從使命、核心能力、成長路徑和面臨的常見誤區(qū)等方面系統(tǒng)地為讀者介紹如何成為一個優(yōu)秀的銷售一號位。

作者簡介

　　郭慶（老K）•橡鷺科技CEO•美團S-team原成員、美團銷售委員會原執(zhí)行主席•“從0起步，7年突圍戰(zhàn)”，曾帶領(lǐng)美團酒店在2020年第二季度取得間夜量全球第一的峰值業(yè)績•中國旅游飯店業(yè)協(xié)會副會長•北京第二外國語學(xué)院旅游科學(xué)學(xué)院兼職教授，中國人民大學(xué)信息資源管理學(xué)院實踐導(dǎo)師•美團鄉(xiāng)村兒童操場公益計劃發(fā)起者

圖書目錄

第一部分：銷售一號位的使命
銷售一號位的定義及位置
明確使命：服務(wù)客戶需求，助力業(yè)務(wù)發(fā)展
三項權(quán)力：決定權(quán)、建議權(quán)、知悉權(quán)
五大核心能力：謀后而定，行則堅毅
四個關(guān)系：對上、對下、左右和自我
第二部分：銷售一號位的核心能力
第一章縱觀全局
供需關(guān)系：需求真假與大小是商業(yè)的前置條件
競爭關(guān)系：BML 模型——找到關(guān)鍵競爭要素
內(nèi)部情況：用UE模型找出自身關(guān)鍵問題
第二章謀而后定
定策略:深入一線是基本手段
定目標(biāo):用五維度對比法科學(xué)制定目標(biāo)
第三章上下左右
齊上:轉(zhuǎn)變心態(tài)、對齊目標(biāo)、獲得支持
理下:選人才、打勝仗、懂激勵
惠左右:用共贏思維獲得中長期支持
與左右相處之道:提需求，不提解決方案
第四章排兵布陣
人:讓今天的最高水平成為明天的平均水平
事:抓住主要矛盾，建立 SOP 提升效率
器:摒棄人海戰(zhàn)術(shù)，科學(xué)打造工具
第三部分：銷售一號位的成長路徑
五工作理念
“從幫助他人中感受快樂”是能否成為管理者的原始條件
不同銷售領(lǐng)導(dǎo)梯隊工作技能側(cè)重點不同
時間花在哪，就會得到什么
第六章有效方法
成長三寶 : 和“高人”聊，看合適的書，在“事”上練
K 三層:BBS— 離失敗越遠(yuǎn)，離成功越近
K 三環(huán):喜歡的、擅長的、社會需要的
第七章淬煉心志
腦力、心力、體力
有韌性，穿越低谷期
第四部分：銷售一號位的十大誤區(qū)
不能充分、正確地理解公司和業(yè)務(wù)情況
經(jīng)常抱怨資源不到位，不能與其他部門有效協(xié)作
不重視先進(jìn)“武器”的使用
不重視銷售中臺建設(shè)
喜歡把自己的團隊搞得很大
對培訓(xùn)的重視程度不夠
家族式管理，近親繁殖
不能文武雙全 199
把自己降級使用 203
把情商當(dāng)作提升重點 205

附錄
老K分享實錄
銷售中的幾種關(guān)系
銷售管理的中觀策略
銷售管理感悟
致謝