絕對(duì)成交大客戶營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)

第1章 銷售贏家：以客戶為中心，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
700多次B2B 成交，揭秘銷售贏家制勝絕招
6項(xiàng)核心因素：推動(dòng)客戶只與你反復(fù)簽單
RAIN 模式三級(jí)別：“關(guān)聯(lián)—說(shuō)服—合作”
信息爆炸時(shí)代，提供洞察力就是提供價(jià)值
洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標(biāo)前行

第2章 為什么洞察銷售將開(kāi)啟全新銷售革命？
產(chǎn)品和服務(wù)可替代，但洞察不可替代
主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的銷售人員本身就是價(jià)值所在
2種形式重塑認(rèn)知，進(jìn)而影響客戶選擇
從根本上轉(zhuǎn)變思路，讓業(yè)績(jī)一飛沖天
銷售人員是改變的使者，打開(kāi)通往新世界的大門(mén)

第3章 價(jià)值定位：讓客戶從你手中得到最想要的東西
為什么只有你能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值？
高效的戰(zhàn)略客戶管理：內(nèi)部評(píng)估與創(chuàng)新合作
“3 點(diǎn)定天下”價(jià)值定位圖
真實(shí)案例：理解決策過(guò)程的銷售人員擁有巨大的影響力

第4章 關(guān)聯(lián)：為最大限度提供商業(yè)價(jià)值打開(kāi)大門(mén)
價(jià)值共生的核心法則
理解需求并提出有說(shuō)服力的解決方案
RAIN 模式引導(dǎo)高水平會(huì)談
11 個(gè)顛覆性問(wèn)題，幫客戶走出舒適區(qū)

第5章 說(shuō)服：創(chuàng)造令人信服的故事就能推動(dòng)改變
想讓客戶共情并行動(dòng)，你要把道理講成故事
決策3 要素：客戶的信心需要你來(lái)給
7 步驟構(gòu)建令人信服的故事框架

第6章 合作：你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是帶來(lái)新理念和新視角
高效能公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)是其他公司的2~3 倍
合作型討論比單純推銷有效10倍
在合作中，銷售人員可以創(chuàng)造的6大價(jià)值
2 個(gè)關(guān)鍵讓客戶重視你提供的機(jī)會(huì)
善于建立合作的5個(gè)常見(jiàn)特征
行動(dòng)路徑：促成銷售會(huì)談的5個(gè)階段

第7章 信任始終是洞察銷售成功的關(guān)鍵
只有客戶信任才能實(shí)現(xiàn)的5個(gè)神奇效果
構(gòu)建信任的3個(gè)核心因素
8條法則循序漸進(jìn)贏得客戶信任

第8章 除了技能和知識(shí)，洞察型銷售人員還應(yīng)具有哪些品質(zhì)？
從數(shù)千個(gè)銷售人員樣本中總結(jié)出今天的品質(zhì)需求
傾向是推動(dòng)行為的引擎，品性是指引行為的舵
理性評(píng)估并定位，挖掘潛力人才

第9章 規(guī)避洞察誤區(qū)，掌控風(fēng)險(xiǎn)
洞察銷售最重要、最普遍的3大錯(cuò)誤心態(tài)
RAIN 模式三級(jí)別中最常見(jiàn)的誤區(qū)和誤解
進(jìn)行銷售會(huì)談時(shí)的誤區(qū)
建立洞察型銷售團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)

第10章 不同客戶“買(mǎi)”和“不買(mǎi)”的表象背后
深入解析購(gòu)買(mǎi)模式的客戶心理
和8種典型客戶交易的實(shí)戰(zhàn)演練

第11章 如何讓銷售培訓(xùn)效果好、時(shí)效長(zhǎng)？
銷售培訓(xùn)失敗的7宗罪

后記 創(chuàng)造基于價(jià)值的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你就能獲得穩(wěn)定的銷售成功

附錄A 在銷售會(huì)談中運(yùn)用洞察

附錄B 如何講述具有說(shuō)服力的故事

致謝