絕對(duì)成交大客戶營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)訓(xùn)手冊(cè)

第1章 銷(xiāo)售贏家：以客戶為中心，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值
700多次B2B 成交，揭秘銷(xiāo)售贏家制勝絕招
6項(xiàng)核心因素：推動(dòng)客戶只與你反復(fù)簽單
RAIN 模式三級(jí)別：“關(guān)聯(lián)—說(shuō)服—合作”
信息爆炸時(shí)代，提供洞察力就是提供價(jià)值
洞察貫穿始終，與客戶朝共同的目標(biāo)前行

第2章 為什么洞察銷(xiāo)售將開(kāi)啟全新銷(xiāo)售革命？
產(chǎn)品和服務(wù)可替代，但洞察不可替代
主動(dòng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)的銷(xiāo)售人員本身就是價(jià)值所在
2種形式重塑認(rèn)知，進(jìn)而影響客戶選擇
從根本上轉(zhuǎn)變思路，讓業(yè)績(jī)一飛沖天
銷(xiāo)售人員是改變的使者，打開(kāi)通往新世界的大門(mén)

第3章 價(jià)值定位：讓客戶從你手中得到最想要的東西
為什么只有你能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值？
高效的戰(zhàn)略客戶管理：內(nèi)部評(píng)估與創(chuàng)新合作
“3 點(diǎn)定天下”價(jià)值定位圖
真實(shí)案例：理解決策過(guò)程的銷(xiāo)售人員擁有巨大的影響力

第4章 關(guān)聯(lián)：為最大限度提供商業(yè)價(jià)值打開(kāi)大門(mén)
價(jià)值共生的核心法則
理解需求并提出有說(shuō)服力的解決方案
RAIN 模式引導(dǎo)高水平會(huì)談
11 個(gè)顛覆性問(wèn)題，幫客戶走出舒適區(qū)

第5章 說(shuō)服：創(chuàng)造令人信服的故事就能推動(dòng)改變
想讓客戶共情并行動(dòng)，你要把道理講成故事
決策3 要素：客戶的信心需要你來(lái)給
7 步驟構(gòu)建令人信服的故事框架

第6章 合作：你的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是帶來(lái)新理念和新視角
高效能公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)是其他公司的2~3 倍
合作型討論比單純推銷(xiāo)有效10倍
在合作中，銷(xiāo)售人員可以創(chuàng)造的6大價(jià)值
2 個(gè)關(guān)鍵讓客戶重視你提供的機(jī)會(huì)
善于建立合作的5個(gè)常見(jiàn)特征
行動(dòng)路徑：促成銷(xiāo)售會(huì)談的5個(gè)階段

第7章 信任始終是洞察銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵
只有客戶信任才能實(shí)現(xiàn)的5個(gè)神奇效果
構(gòu)建信任的3個(gè)核心因素
8條法則循序漸進(jìn)贏得客戶信任

第8章 除了技能和知識(shí)，洞察型銷(xiāo)售人員還應(yīng)具有哪些品質(zhì)？
從數(shù)千個(gè)銷(xiāo)售人員樣本中總結(jié)出今天的品質(zhì)需求
傾向是推動(dòng)行為的引擎，品性是指引行為的舵
理性評(píng)估并定位，挖掘潛力人才

第9章 規(guī)避洞察誤區(qū)，掌控風(fēng)險(xiǎn)
洞察銷(xiāo)售最重要、最普遍的3大錯(cuò)誤心態(tài)
RAIN 模式三級(jí)別中最常見(jiàn)的誤區(qū)和誤解
進(jìn)行銷(xiāo)售會(huì)談時(shí)的誤區(qū)
建立洞察型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的誤區(qū)

第10章 不同客戶“買(mǎi)”和“不買(mǎi)”的表象背后
深入解析購(gòu)買(mǎi)模式的客戶心理
和8種典型客戶交易的實(shí)戰(zhàn)演練

第11章 如何讓銷(xiāo)售培訓(xùn)效果好、時(shí)效長(zhǎng)？
銷(xiāo)售培訓(xùn)失敗的7宗罪

后記 創(chuàng)造基于價(jià)值的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，你就能獲得穩(wěn)定的銷(xiāo)售成功

附錄A 在銷(xiāo)售會(huì)談中運(yùn)用洞察

附錄B 如何講述具有說(shuō)服力的故事

致謝