讓外貿(mào)郵件說話：讀懂客戶心理的分析術（第二版）

第一章 E時代外貿(mào)的中樞——郵件
第一節(jié)　郵件——展會的有效助攻　　
一、郵件邀請——展會準備必不可少的工作　
二、郵件確認和補充——輔助面對面的溝通　
三、展會后的跟蹤是爭取合作的關鍵　
第二節(jié)　開發(fā)客戶，郵件是永恒的主題　　
一、郵件——網(wǎng)絡時代節(jié)約、高效開發(fā)客戶的首選工具　
二、郵箱是e海里唯一的身份標志　　
三、郵件改變了業(yè)務員被動等待的宿命　　
四、郵件開發(fā)的優(yōu)勢　　
第三節(jié)　B2B與郵件的密不可分　　
一、B2B的產(chǎn)生與現(xiàn)狀　　
二、免費B2B——不花錢的引流工具　　
三、B2B——產(chǎn)品在網(wǎng)絡市場的展位　　
四、郵件全面展演B2B貿(mào)易中的產(chǎn)品與服務　　
五、郵件水平的高低決定訂單走向　　
第二章 外貿(mào)人如何在行業(yè)不景氣的情況下?lián)屨忌虣C
第一節(jié)　推薦產(chǎn)品型號的精與巧　　
一、推薦產(chǎn)品要“精”　　
二、推薦產(chǎn)品要“巧”　　
第二節(jié)　主動制造“分歧”尋求希望　　
第三節(jié)　用海量的知識儲備勾起客戶關注的欲望，突破零回復　　
一、客戶為什么不理“我”　　
二、如何與客戶保持良好的溝通　　
第四節(jié)　信任感來源于專業(yè)，只有成熟的心態(tài)才會擁有專業(yè)的形象　　
一、珍惜客戶的每一句話，每一個眼神，每一個期望　　
二、永遠不要有“大客戶”和“小客戶”之分　　
三、永遠保持激情，保持耐心　　
四、永遠保持感恩的心　　
第五節(jié)　從生意伙伴發(fā)展到朋友才是最完美的生意　　
一、堅持一定會有回報　　
二、“是我的，終歸是我的”　　
三、為朋友，有淚不輕彈　　
四、互相理解，互相祝?！　?br />第六節(jié)　聽客戶七分意思，給客戶十分服務　　
一、I think it’s OK（我感覺還可以）
二、Is it possible that you can reduce the MOQ（有沒有可能減少起訂量）　　
三、 I am waiting for my client’s reply（我正在等我的客戶回復）　　
四、 Have you sold to the EU before（你們向歐盟出口過嗎） 　　
五、 If not，I have to find someone else（如果不行的話，我只能找找其他人了）　　
六、 Your price is nearly my landed price now（你的價格已經(jīng)接近我當前的到岸價了）　　
七、How about air shipping（空運怎么樣）　　
第三章 用不一樣的思維找客戶——Chris的開發(fā)信秘訣
第一節(jié)　如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼　　
一、郵件標題　　
二、郵件形式　　
三、關鍵人物　　
四、郵件的語氣和節(jié)奏　　
五、不同地區(qū)客戶的郵件習慣　　
六、多語言　　
七、時差因素　　
第二節(jié)　如何寫開發(fā)信/報價　　
一、Chris的開發(fā)信　　
二、開發(fā)信要注意的問題　　
三、開發(fā)信的發(fā)送時間及客戶習慣
四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻　　
五、不同情況下的郵件措辭如何把握　　
第三節(jié)　來自身邊的案例　　
案例一　衛(wèi)浴產(chǎn)品配件的一個小問題　　
案例二　由貨盤展開的服務意識問題　　
案例三　太陽鏡的問題　　
第四節(jié)　郵件風格塑造　　
一、郵件第一階段——用簡潔的文字清楚詳盡地描述　　
二、郵件提高階段——學習客戶風格，模仿客戶用詞，尊重客戶習慣　　
三、郵件高級階段——結合自己的性格塑造出屬于自己的郵件風格　　
四、形成個人郵件風格，促進業(yè)務達成
第四章 精準把握客戶心理，高效成交訂單
第一節(jié)　從郵件分析客戶性格——經(jīng)典RAZOR的故事　　
一、詢盤分析　　
二、客戶回復報價　　
三、外力影響怎么處理　　
四、客戶付樣品費　　
五、Hello Chris　　
六、回復樣品問題　　
七、客戶初步確定款號（ACTUAL STAGE）　　
八、回復客戶對樣品的評價——化腐朽為神奇　　
九、客戶不同意起訂量
十、回復起訂量問題　　
十一、報價　　
十二、價格談判　　
十三、付款方式　　
十四、確定價格