贏在售前：大項目供應(yīng)鏈?zhǔn)矍皩崙?zhàn)技巧

第1篇大項目供應(yīng)鏈?zhǔn)矍斑\(yùn)營戰(zhàn)略體系1售前戰(zhàn)略：搭建售前運(yùn)營戰(zhàn)略體系，實現(xiàn)售前協(xié)同作戰(zhàn)
1.1售前活動：合同簽訂前的一系列活動/
1.2售前角色：成功簽單需要團(tuán)隊的協(xié)同作戰(zhàn)/
1.3售前模型：搭建售前運(yùn)營戰(zhàn)略模型體系/
1.4實戰(zhàn)案例：某供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商搭建的售前運(yùn)營戰(zhàn)略模型
體系/

第2篇對外售前顧問式服務(wù)體系2發(fā)現(xiàn)商機(jī)：尋找潛在客戶，協(xié)助做好銷售策劃
2.1推廣宣傳：品牌塑造，尋找各種潛在客戶/
2.2初步拜訪：給客戶留下良好的印象/
2.3商機(jī)評估：確定是否繼續(xù)跟進(jìn)項目/
2.4實戰(zhàn)案例：區(qū)塊鏈應(yīng)用技術(shù)的商機(jī)挖掘及銷售策劃/
3挖掘需求：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和潛在需求，取得客戶信任
3.1調(diào)研策劃：做好售前調(diào)研的統(tǒng)籌安排/
3.2調(diào)研話術(shù)：三種提問方式+SPIN話術(shù)挖掘客戶需求/
3.3調(diào)研整理：為后續(xù)的售前活動打下基礎(chǔ)/
3.4實戰(zhàn)案例：在線訓(xùn)練營教學(xué)培訓(xùn)的一站式解決方案需求實錄/
4解決方案：針對客戶需求完成高質(zhì)量方案，實現(xiàn)有效推薦
4.1方案分類：不同時機(jī)提供不同方案/
4.2編寫思路：四個步驟寫出好方案/
4.3方案報價：方案中報價策略/
4.4實戰(zhàn)案例：協(xié)助“垃圾管理一張圖平臺”項目立項/
5演示交流：多次不同形式的演示交流，增強(qiáng)客戶的信心
5.1公司介紹：讓客戶明白我是誰/
5.2產(chǎn)品演示：正式的產(chǎn)品演示匯報/
5.3演示規(guī)范：將成功的演示標(biāo)準(zhǔn)化/
5.4實戰(zhàn)案例：基于BIM+VR的高校實訓(xùn)教學(xué)平臺整體解決方案的
多次演示交流/
6參觀考察：成功的案例是市場的公關(guān)利器，進(jìn)一步鞏固客戶的信心
6.1公司考察：建立客戶對公司的合作認(rèn)同/
6.2用戶考察：用案例向客戶證明公司的實力/
6.3項目考察：總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗，更好為客戶服務(wù)/
6.4實戰(zhàn)案例：智慧水生態(tài)體系解決方案公司參觀考察/
7投標(biāo)工作：用完全的準(zhǔn)備去打贏這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭
7.1招標(biāo)環(huán)節(jié)：從客戶視角了解招標(biāo)工作/
7.2標(biāo)書制作：做好投標(biāo)文件編寫/
7.3現(xiàn)場投標(biāo)：評標(biāo)過程需要持續(xù)跟蹤/
7.4實戰(zhàn)案例：“某市大數(shù)據(jù)管理規(guī)范編制”咨詢服務(wù)公開招投標(biāo)/
8合同簽訂：做好合同簽訂及持續(xù)跟蹤管理服務(wù)
8.1工作交接：保證后續(xù)項目的順利實施/
8.2持續(xù)跟蹤：做好客戶及項目的持續(xù)跟蹤管理/
8.3總結(jié)分享：形成團(tuán)隊寶貴的知識財富/
8.4實戰(zhàn)案例：房產(chǎn)項目三維模型數(shù)據(jù)合同簽訂及項目實施/

第3篇對內(nèi)售前團(tuán)隊管理體系9組建團(tuán)隊：搭建售前團(tuán)隊，明確售前職責(zé)
9.1組織架構(gòu)：確定售前團(tuán)隊的組織架構(gòu)/
9.2工作職責(zé)：明確售前團(tuán)隊的工作職責(zé)/
9.3能力模型：確定售前顧問必備的能力/
9.4實戰(zhàn)案例：一家全國性公司的多種組織架構(gòu)混合的售前團(tuán)隊/
10建設(shè)團(tuán)隊：創(chuàng)建和諧的團(tuán)隊文化
10.1培訓(xùn)機(jī)制：創(chuàng)建成長型的團(tuán)隊氛圍/
10.2團(tuán)建活動：培養(yǎng)售前團(tuán)隊的合作精神/
10.3激勵體系：激勵售前顧問更好地工作/
10.4實戰(zhàn)案例：某公司建立對內(nèi)售前團(tuán)隊的文化措施/
11管理團(tuán)隊：管理好售前團(tuán)隊
11.1溝通管理：明確售前團(tuán)隊的溝通機(jī)制/
11.2知識管理：建立售前知識庫/
11.3績效考核：提高售前團(tuán)隊的工作效率/
11.4實戰(zhàn)案例：某公司售前團(tuán)隊必須遵守的售前規(guī)范制度/附錄工具表格集參考文獻(xiàn)后記不要給人生設(shè)限