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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　商業(yè)交易項(xiàng)目中，為了高效完成交易，需要將供應(yīng)鏈各項(xiàng)職能活動(dòng)有機(jī)組織在一起，建立與客戶采購流程相對(duì)應(yīng)的大項(xiàng)目供應(yīng)鏈管理體系，使供應(yīng)鏈運(yùn)作達(dá)到Z優(yōu)化，通過Z小的成本，研發(fā)出符合客戶真正需求的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)雙贏。大項(xiàng)目供應(yīng)鏈可分為售前管理階段、售中管理階段以及售后管理階段。本書針對(duì)售前管理階段，從售前顧問角度出發(fā)，搭建大項(xiàng)目供應(yīng)鏈?zhǔn)矍斑\(yùn)營戰(zhàn)略體系，建立對(duì)外售前顧問式服務(wù)體系、對(duì)內(nèi)售前團(tuán)隊(duì)管理體系，并配有豐富的項(xiàng)目案例，從理論和實(shí)踐多角度分析售前實(shí)戰(zhàn)技巧。

作者簡(jiǎn)介

　　陳美燕，1986年生，福建福州人，管理學(xué)博士，福州外語外貿(mào)學(xué)院專任教師。福建省社科研究基地福州大學(xué)物流研究中心、福建省物流協(xié)會(huì)會(huì)員。主要研究方向?yàn)槲锪髋c供應(yīng)鏈管理、供應(yīng)鏈金融，對(duì)企業(yè)管理以及企業(yè)戰(zhàn)略體系搭建有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。在《西南大學(xué)學(xué)報(bào)》等期刊發(fā)表論文10余篇，出版教材1部，主持多項(xiàng)福建省社科基金、福建省教育科學(xué)課題，主持GJ級(jí)大創(chuàng)項(xiàng)目1項(xiàng)，指導(dǎo)學(xué)生參加全國高校商業(yè)精英挑戰(zhàn)賽物流與供應(yīng)鏈競(jìng)賽獲三等獎(jiǎng)。陳梅麗，現(xiàn)就職于福州市勘測(cè)院有限公司，高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理認(rèn)證、注冊(cè)測(cè)繪師、中級(jí)工程師等，已出版一本合著。碩士研究生畢業(yè)后，一直從事售前工作，先后在知名軟件企業(yè)擔(dān)任售前經(jīng)理，主要從事政府信息化售前咨詢工作，擁有豐富的售前實(shí)戰(zhàn)技巧。

圖書目錄

第1篇大項(xiàng)目供應(yīng)鏈?zhǔn)矍斑\(yùn)營戰(zhàn)略體系1售前戰(zhàn)略：搭建售前運(yùn)營戰(zhàn)略體系，實(shí)現(xiàn)售前協(xié)同作戰(zhàn)
1.1售前活動(dòng)：合同簽訂前的一系列活動(dòng)/
1.2售前角色：成功簽單需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)/
1.3售前模型：搭建售前運(yùn)營戰(zhàn)略模型體系/
1.4實(shí)戰(zhàn)案例：某供應(yīng)鏈管理軟件供應(yīng)商搭建的售前運(yùn)營戰(zhàn)略模型
體系/

第2篇對(duì)外售前顧問式服務(wù)體系2發(fā)現(xiàn)商機(jī)：尋找潛在客戶，協(xié)助做好銷售策劃
2.1推廣宣傳：品牌塑造，尋找各種潛在客戶/
2.2初步拜訪：給客戶留下良好的印象/
2.3商機(jī)評(píng)估：確定是否繼續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目/
2.4實(shí)戰(zhàn)案例：區(qū)塊鏈應(yīng)用技術(shù)的商機(jī)挖掘及銷售策劃/
3挖掘需求：找準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)和潛在需求，取得客戶信任
3.1調(diào)研策劃：做好售前調(diào)研的統(tǒng)籌安排/
3.2調(diào)研話術(shù)：三種提問方式+SPIN話術(shù)挖掘客戶需求/
3.3調(diào)研整理：為后續(xù)的售前活動(dòng)打下基礎(chǔ)/
3.4實(shí)戰(zhàn)案例：在線訓(xùn)練營教學(xué)培訓(xùn)的一站式解決方案需求實(shí)錄/
4解決方案：針對(duì)客戶需求完成高質(zhì)量方案，實(shí)現(xiàn)有效推薦
4.1方案分類：不同時(shí)機(jī)提供不同方案/
4.2編寫思路：四個(gè)步驟寫出好方案/
4.3方案報(bào)價(jià)：方案中報(bào)價(jià)策略/
4.4實(shí)戰(zhàn)案例：協(xié)助“垃圾管理一張圖平臺(tái)”項(xiàng)目立項(xiàng)/
5演示交流：多次不同形式的演示交流，增強(qiáng)客戶的信心
5.1公司介紹：讓客戶明白我是誰/
5.2產(chǎn)品演示：正式的產(chǎn)品演示匯報(bào)/
5.3演示規(guī)范：將成功的演示標(biāo)準(zhǔn)化/
5.4實(shí)戰(zhàn)案例：基于BIM+VR的高校實(shí)訓(xùn)教學(xué)平臺(tái)整體解決方案的
多次演示交流/
6參觀考察：成功的案例是市場(chǎng)的公關(guān)利器，進(jìn)一步鞏固客戶的信心
6.1公司考察：建立客戶對(duì)公司的合作認(rèn)同/
6.2用戶考察：用案例向客戶證明公司的實(shí)力/
6.3項(xiàng)目考察：總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，更好為客戶服務(wù)/
6.4實(shí)戰(zhàn)案例：智慧水生態(tài)體系解決方案公司參觀考察/
7投標(biāo)工作：用完全的準(zhǔn)備去打贏這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)
7.1招標(biāo)環(huán)節(jié)：從客戶視角了解招標(biāo)工作/
7.2標(biāo)書制作：做好投標(biāo)文件編寫/
7.3現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)：評(píng)標(biāo)過程需要持續(xù)跟蹤/
7.4實(shí)戰(zhàn)案例：“某市大數(shù)據(jù)管理規(guī)范編制”咨詢服務(wù)公開招投標(biāo)/
8合同簽訂：做好合同簽訂及持續(xù)跟蹤管理服務(wù)
8.1工作交接：保證后續(xù)項(xiàng)目的順利實(shí)施/
8.2持續(xù)跟蹤：做好客戶及項(xiàng)目的持續(xù)跟蹤管理/
8.3總結(jié)分享：形成團(tuán)隊(duì)寶貴的知識(shí)財(cái)富/
8.4實(shí)戰(zhàn)案例：房產(chǎn)項(xiàng)目三維模型數(shù)據(jù)合同簽訂及項(xiàng)目實(shí)施/

第3篇對(duì)內(nèi)售前團(tuán)隊(duì)管理體系9組建團(tuán)隊(duì)：搭建售前團(tuán)隊(duì)，明確售前職責(zé)
9.1組織架構(gòu)：確定售前團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)/
9.2工作職責(zé)：明確售前團(tuán)隊(duì)的工作職責(zé)/
9.3能力模型：確定售前顧問必備的能力/
9.4實(shí)戰(zhàn)案例：一家全國性公司的多種組織架構(gòu)混合的售前團(tuán)隊(duì)/
10建設(shè)團(tuán)隊(duì)：創(chuàng)建和諧的團(tuán)隊(duì)文化
10.1培訓(xùn)機(jī)制：創(chuàng)建成長(zhǎng)型的團(tuán)隊(duì)氛圍/
10.2團(tuán)建活動(dòng)：培養(yǎng)售前團(tuán)隊(duì)的合作精神/
10.3激勵(lì)體系：激勵(lì)售前顧問更好地工作/
10.4實(shí)戰(zhàn)案例：某公司建立對(duì)內(nèi)售前團(tuán)隊(duì)的文化措施/
11管理團(tuán)隊(duì)：管理好售前團(tuán)隊(duì)
11.1溝通管理：明確售前團(tuán)隊(duì)的溝通機(jī)制/
11.2知識(shí)管理：建立售前知識(shí)庫/
11.3績(jī)效考核：提高售前團(tuán)隊(duì)的工作效率/
11.4實(shí)戰(zhàn)案例：某公司售前團(tuán)隊(duì)必須遵守的售前規(guī)范制度/附錄工具表格集參考文獻(xiàn)后記不要給人生設(shè)限