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內(nèi)容簡介

　　什么是銷售？從淺了說，就是賣東西；從專業(yè)上說，是匹配需求。但如果只是將銷售視為企業(yè)通過產(chǎn)品來滿足客戶需求并獲取利潤的行為，那么在競爭日益激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)是無法在競爭中成長的。本書作者認為，銷售還應該發(fā)揮更重要的使命作用，即不斷地理解并滿足客戶的需求，并和客戶達成長期合作，進而實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。如何發(fā)揮銷售的使命作用、讓銷售成為企業(yè)與客戶的橋梁并反向推動企業(yè)的長久發(fā)展？本書從雙贏的視角出發(fā)，將來源全球500強企業(yè)的銷售知識體系與近20年知名外企的銷售從業(yè)經(jīng)驗進行提煉總結，提出了雙贏銷售思維的底層思維邏輯及銷售六步法的實操方法論，通過推動形成銷售的飛輪效應，將銷售的使命與銷售的日常工作緊密結合起來，在有效幫助銷售達成交易的基礎上，進一步建立與客戶的長期雙贏的合作關系，并在與客戶的互動與價值共創(chuàng)過程中，倒逼企業(yè)自身業(yè)務發(fā)展和商業(yè)模式的創(chuàng)新，真正幫助企業(yè)實現(xiàn)基業(yè)長青。

作者簡介

　　程錫安知名營銷管理專家，現(xiàn)任諾維信一康（Novozymes OneHealth）大中國區(qū)總經(jīng)理。曾在瑞士美德樂（Medela）、美國康德樂（CardinalHealth）、美國寶潔（P&G）等世界500強企業(yè)擔任營銷高管及銷售負責人職務。擁有18年以上國際大公司企業(yè)營銷管理和全渠道運營業(yè)務體系從業(yè)經(jīng)驗，在快速消費品、母嬰、生物技術及醫(yī)療健康等領域具備獨特的國際化實戰(zhàn)經(jīng)歷和管理經(jīng)驗。畢業(yè)于復旦大學世界經(jīng)濟系，擁有中歐國際工商學院國際高級工商管理碩士（Global EMBA）學位，是瑞士洛桑國際管理學院（IMD）全球商業(yè)領導者項目及上海交通大學醫(yī)藥總裁班成員，具備跨學科的視野和豐富的商業(yè)知識。

圖書目錄

推薦序打造企業(yè)增長的基石
前言

第一章銷售與雙贏
銷售的使命
雙贏思維是什么
雙贏的基礎：建立在自身價值之上
雙贏的目標：建立利他思維，追求長期價值
雙贏的過程：互動與共創(chuàng)
小結

第二章雙贏銷售思維的定義與內(nèi)涵
銷售的“呼”與“吸”
一切交易源于需求
業(yè)務關系的發(fā)展源于價值共創(chuàng)
客戶第一是最佳利器
小結

第三章六步法之第一步：建立關系
從雙贏銷售思維到六步法
第一步：如何建立關系
建立自我認知和表達，包裝你自己
了解你的客戶，進行客戶滲透
有效的互動，掌握溝通技巧
小結

第四章六步法之第二步：確定需求
什么是需求
SPIN 銷售技巧：理解、挖掘并確定需求
確定需求的時機
處理反對意見，轉(zhuǎn)化并理解需求
小結

第五章六步法之第三步：表明價值
顧問式銷售，匹配才是真正的價值
說服性銷售技巧，提升價值的傳導力
找到關鍵人物，表明價值事半功倍
小結

第六章六步法之第四步：達成交易
破解商務談判及相關理論
成功談判的前提:做好談判準備工作
理解雙贏銷售思維，讓商務談判走向成功的達成交易
小結

第七章六步法之第五步：提升雙贏
提升雙贏的設計模板：聯(lián)合生意計劃
聯(lián)合生意計劃的進階：從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略
小結
附錄：實踐 JBP 的 5 個階段和 10 個步驟

第八章六步法之第六步：長期雙贏
從關注產(chǎn)品到關注客戶，從產(chǎn)品驅(qū)動到客戶驅(qū)動
從關注交易到關注價值：價值的交換、共創(chuàng)和連接
關系型共創(chuàng)模式的設計與應用
關系型共創(chuàng)模式帶給企業(yè)的機遇和挑戰(zhàn)
小結

尾聲銷售的使命
后記