大單銷售：超級(jí)用戶成交手記

第1章 為什么要做大訂單
1．1　大訂單的重要性 2
1．1．1　大訂單與小訂單有何不同 2
1．1．2　成本管理：用有限的時(shí)間獲取高額利潤(rùn) 3
1．1．3　二八定律：20%的客戶創(chuàng)造了企業(yè)80%的利潤(rùn) 5
1．2　信任是成交大訂單的基礎(chǔ) 7
1．2．1　出示行業(yè)資質(zhì)，體現(xiàn)專業(yè)性 8
1．2．2　突出品牌文化，體現(xiàn)規(guī)模 8
1．3　大訂單需要更高級(jí)的銷售技巧 9
1．3．1　更專業(yè)：證明有解決問(wèn)題的能力 10
1．3．2　更高效：暗示提問(wèn)，抓住客戶痛點(diǎn) 11
1．3．3　更貼心：少說(shuō)空話，用實(shí)際行動(dòng)浸潤(rùn)客戶心靈 12
第2章 售前準(zhǔn)備：充分的準(zhǔn)備讓成交更輕松
2．1　布局：戰(zhàn)略思考和規(guī)劃 15
2．1．1　針對(duì)客戶確定銷售目標(biāo)和計(jì)劃 15
2．1．2　制訂客戶拜訪計(jì)劃 16
2．1．3　找到關(guān)鍵決策者 17
2．1．4　確定需要整合的資源 18
2．1．5　進(jìn)行真實(shí)的銷售演練 19
2．2　搜集信息：豐富的信息是談判的底氣 21
2．2．1　目標(biāo)客戶信息：公司實(shí)力、決策部門(mén)、購(gòu)買(mǎi)方式 21
2．2．2　行業(yè)環(huán)境信息：競(jìng)品信息、國(guó)家政策、行業(yè)現(xiàn)狀 22
第3章 開(kāi)發(fā)客戶：勤拓市場(chǎng)，挖掘潛在大客戶
3．1　構(gòu)建用戶畫(huà)像 25
3．1．1　用戶畫(huà)像八要素 25
3．1．2　明確PUV構(gòu)成，簡(jiǎn)化銷售過(guò)程 29
3．2　明確客戶優(yōu)先級(jí) 30
3．2．1　客戶群體差異化管理 30
3．2．2　篩選出有效客戶 34
3．2．3　少進(jìn)行無(wú)意義的談話 35
3．3　讓客戶主動(dòng)聯(lián)系你 37
3．3．1　先提供價(jià)值，再收取回報(bào) 38
3．3．2　幫助產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自傳播 39
第4章 與客戶建立良好的關(guān)系
4．1　專業(yè)知識(shí)：專業(yè)是建立良好關(guān)系的敲門(mén)磚 41
4．1．1　展示比客戶更加豐富的專業(yè)知識(shí) 41
4．1．2　積極幫助客戶達(dá)成目標(biāo) 42
4．1．3　提供專業(yè)的幫助、建議 44
4．2　可信賴性：爭(zhēng)取與客戶成為朋友 47
4．2．1　保證承諾的兌現(xiàn) 47
4．2．2　保守買(mǎi)賣(mài)雙方的秘密 49
4．3　客戶導(dǎo)向：充分重視人的作用 51
4．3．1　換位思考，以客戶為中心分析問(wèn)題 52
4．3．2　將產(chǎn)品銷售給自己，再銷售給客戶 53
4．4　相容性：打開(kāi)話題需要良好的人際關(guān)系 55
4．4．1　建立討人喜歡的第一印象 55
4．4．2　和客戶做朋友 56
4．5　個(gè)人品牌影響力：讓客戶主動(dòng)找上門(mén) 58
4．5．1　行業(yè)媒體專訪，增加曝光度 58
4．5．2　輸出專題文章，積累影響力 60
4．5．3　個(gè)人演講，體現(xiàn)真實(shí)性 62
第5章 調(diào)動(dòng)需求：客戶需要一個(gè)下單的理由
5．1　人都需要一個(gè)理由讓自己被說(shuō)服 66
5．1．1 “打印機(jī)”實(shí)驗(yàn)：理由的重要性 66
5．1．2　激起客戶對(duì)產(chǎn)品的渴望 67
5．2　客戶憑什么選擇你 68
5．2．1　增強(qiáng)客戶的安全感 69
5．2．2　情感投射：有文化，有情懷 71
5．2．3　價(jià)格優(yōu)惠：用最少的錢(qián)買(mǎi)最好的東西 72
5．3　如何挖掘客戶真實(shí)需求 74
5．3．1　引導(dǎo)話題，讓客戶說(shuō) 74
5．3．2　用傾聽(tīng)摸清客戶的“底牌” 76
5．3．3　通過(guò)語(yǔ)態(tài)判斷客戶的性格 77
第6章 介紹產(chǎn)品：如何在有限時(shí)間內(nèi)說(shuō)服客戶
6．1　把精華濃縮在5分鐘之內(nèi) 81
6．1．1　說(shuō)客戶聽(tīng)得懂的話 81
6．1．2　謹(jǐn)記基礎(chǔ)目標(biāo)，突出賣(mài)點(diǎn) 83
6．1．3　FAB利益銷售法：找到客戶的利益點(diǎn) 85
6．1．4　結(jié)合實(shí)物說(shuō)明產(chǎn)品 87
6．2　講好故事，增加說(shuō)服力 89
6．2．1　感性的事物更容易打動(dòng)人心 89
6．2．2　會(huì)講故事的銷售，更能獲得客戶好感 91
6．2．3　用故事傳遞專業(yè)感，增加客戶信任 94
6．3　如何處理客戶的異議 96
6．3．1　妥善處理與客戶的摩擦 96
6．3．2　客戶說(shuō)沒(méi)有需要怎么辦 97
第7章 推進(jìn)項(xiàng)目：如何讓客戶不再拖延
7．1　客戶為什么拖延簽單 100
7．1．1　客戶對(duì)價(jià)格不滿意 100
7．1．2　貨比三家，還有其他選擇 102
7．2　主動(dòng)出擊，讓客戶快速做決定 104
7．2．1　一問(wèn)到底，找到客戶猶豫的真實(shí)原因 104
7．2．2　營(yíng)造稀缺氛圍，增強(qiáng)客戶的緊迫感 106
7．2．3　假設(shè)成交，主動(dòng)推進(jìn)簽單進(jìn)程 107
第8章 解除反對(duì)：如何逆轉(zhuǎn)客戶的拒絕
8．1　明確客戶拒絕的原因 110
8．1．1　害怕上當(dāng)，抗拒認(rèn)知外的東西 110
8．1．2　不信任銷售人員 112
8．1．3　故意推脫，掩蓋真實(shí)意圖 115
8．2　應(yīng)對(duì)客戶拒絕的技巧 116
8．2．1　放平心態(tài)，拒絕是銷售的常態(tài) 117
8．2．2　把握處理拒絕的時(shí)機(jī) 118
8．2．3　重視每一個(gè)嫌貨的客戶 121
8．2．4　別輕易放棄拒絕你的客戶 123
第9章 成交：如何避免臨門(mén)一腳時(shí)跑單
9．1　成交大訂單需要注意什么 127
9．1．1　做好準(zhǔn)備：心有成算 127
9．1．2　合理造勢(shì)：先聲奪人 129
9．1．3　提出要點(diǎn)：占據(jù)主動(dòng) 131
9．1．4　找到分歧：以退為進(jìn) 132
9．1．5　守住底線：不讓寸土 134
9．1．6　適當(dāng)施壓：攻防轉(zhuǎn)換 135
9．1．7　制造問(wèn)題：化解僵局 137
9．2　快速成單的談判策略 140
9．2．1　出價(jià)策略 140
9．2．2　遛馬策略 141
9．2．3　折中策略 144
9．2．4　鉗子策略 145
9．3　簽訂合同：謹(jǐn)防最后一步的陷阱 147
9．3．1　起草合同，談判、商定細(xì)節(jié) 147
9．3．2　審核合同，分析財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)性 152
9．3．3　再次確認(rèn)權(quán)責(zé)，正確署名 153
第10章 轉(zhuǎn)介紹：老客戶裂變，精準(zhǔn)獲得新客戶
10．1 讓客戶轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī) 159
10．1．1　客戶對(duì)你的服務(wù)十分滿意時(shí) 159
10．1．2　公司舉辦活動(dòng)、發(fā)放福利時(shí) 160
10．1．3　轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是利益交換 161
10．2 建立社群，激活老客戶 163
10．2．1 “你找人”和“人找你”哪個(gè)省錢(qián) 164
10．2．2　建立社群，把客戶“圈”在一起 166
10．2．3　保持聯(lián)絡(luò)，深度接觸客戶 170
10．2．4　延伸服務(wù)，持續(xù)提供價(jià)值 172
10．2．5　矩陣運(yùn)營(yíng)，復(fù)制影響力 174
10．2．6　案例：小米的社群營(yíng)銷 176
第11章 售后服務(wù)：如何讓客戶持續(xù)滿意
11．1 大訂單服務(wù)的特點(diǎn) 179
11．1．1　過(guò)程中的服務(wù)：服務(wù)周期長(zhǎng) 179
11．1．2　售后服務(wù)：服務(wù)到位，續(xù)單概率大 180
11．2 如何做好大訂單售后服務(wù) 181
11．2．1　客戶問(wèn)題，及時(shí)響應(yīng) 181
11．2．2　售后問(wèn)題，迅速處理不拖延 184
11．2．3　定期回訪成交客戶 186
11．3 售后客戶管理流程 189
11．3．1　客戶響應(yīng)管理：產(chǎn)品分類，及時(shí)響應(yīng) 190
11．3．2　客戶溝通管理：建立溝通系統(tǒng)，增加銷售機(jī)會(huì) 191
11．3．3　客戶轉(zhuǎn)化管理：漏斗模型與轉(zhuǎn)化分析 193