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內(nèi)容簡介

　　實現(xiàn)突破性增長的商業(yè)經(jīng)營方法解決大客戶進不來、做不大、留不住的經(jīng)營難題談到大客戶開發(fā)管理，貌似每個企業(yè)家和高管都能提出一套自己的見解。然而，大多數(shù)企業(yè)家和高管對大客戶開發(fā)管理都存在認知誤區(qū)：他們大多重戰(zhàn)術而輕戰(zhàn)略，重技巧而輕原理與系統(tǒng)，重短期利益而輕長期規(guī)劃，重銷售過程而輕全生命周期管理。大客戶是業(yè)績增長的杠桿點，也是業(yè)績提升的破局點，企業(yè)做不好大客戶開發(fā)管理，就很難實現(xiàn)突破性增長。本書根植于作者26年的經(jīng)驗，尤其萃取了作者在宅急送及順豐等多家大型企業(yè)管理營銷團隊10多年的實踐經(jīng)驗，以大客戶進不來、做不大和留不住三大經(jīng)營難題為出發(fā)點，搭建了一套由八大模塊組成，從售前準備到售中開發(fā)，再到售后服務的大客戶開發(fā)管理體系，目的是指導企業(yè)實現(xiàn)大客戶的鎖定式開發(fā)和綁定式管理，從而實現(xiàn)業(yè)績的突破性增長。

作者簡介

　　陳軍，中國大營銷管控創(chuàng)立者，順豐速運集團原營銷副總裁，多家上市公司營銷總顧問，行動教育“大營銷管控”課程主講導師，擁有26年企業(yè)大營銷管控經(jīng)驗，統(tǒng)管過企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業(yè)輔導。在26年的職業(yè)生涯中，被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請為大營銷總顧問，為它們提供大營銷體系的系統(tǒng)輔導；輔導企業(yè)家及企業(yè)高管12萬余名，幫助4萬多家企業(yè)構建大營銷及大客戶體系。

圖書目錄

自序 V
第一章?? 大客戶開發(fā)管理：從戰(zhàn)術到戰(zhàn)略的系統(tǒng)性思考 001
大客戶是業(yè)績增長的杠桿點 001
大客戶：抓住最關鍵的 1% 004
大客戶開發(fā)管理的三大困境 008
大客戶全生命周期管理 020
第二章?? 定戰(zhàn)略：設計客戶金字塔 027
客戶結構比客戶數(shù)量更重要 027
從口號到目標 030
第三章?? 優(yōu)架構：三軍聯(lián)合作戰(zhàn) 037
市場部鎖城—銷售部攻城—客服部守城 037
市場部：客戶調(diào)研 + 產(chǎn)品開發(fā) 039
銷售部：雙軌制 + 正奇結合 049
客服部：項目制管理 055
第四章?? 高挑選：大客戶開發(fā)之“金三角” 063
選鋒：銷售特種兵的畫像與特征 064
選客：5A 分類鎖定大客戶 077
選品：先需求，后產(chǎn)品 086
設計產(chǎn)品階梯：從尖刀 1．0 到尖刀 4．0 095
第五章?? 深通關：批量復制銷售特種兵 099
戰(zhàn)斗之前，先通關 099
線上通關：項目真經(jīng) 101
通關六要素 108
第六章?? 抓管理：營銷團隊的過程管理 119
銷售特種兵的過程管理 119
項目客服的過程管理 138
會議管理：周溝通會 + 月卡客戶經(jīng)營分析會 142
第七章?? 精機制：晉升及薪酬機制設計 151
有什么樣的機制，就會塑造出什么樣的人才 151
區(qū)域銷售特種兵的星級評定 154
戰(zhàn)略銷售特種兵的星級評定 164
項目客服的星級評定 165
以星級定激勵機制 168
銷售提成：分層設計 + 階梯提成 171
項目客服的提成設計 174
戰(zhàn)役活動：PK 獎金 174
大客戶的政策傾斜 177
第八章?? 明策略：價值策略 + 關系策略 181
價值策略：持續(xù)提升服務收入的占比 181
關系策略：從點到面和體的升級 186
第九章?? 項目制管理：綁住大客戶 197
為大客戶的終身價值定價 197
客服部才是客戶的管理部門 201
項目組的 4 個角色定位 203
項目制管理的架構與職責 205
大客戶的綁定管理 210
大客戶的問責管理 218
113 項目管理法 231
結語 237