銀行客戶經(jīng)理的銷售心理與關(guān)鍵對話

第一章銀行新員工的困局、破局與蛻變
分析困局
主動(dòng)破局
題外話：需要重視客戶經(jīng)理的“童年”——新人期培訓(xùn)
開始蛻變
第二章電話約訪
問題1：不敢打電話，怎么辦
問題2：不愿打電話，怎么辦
問題3：不會打電話，怎么辦
電話約訪常用的三個(gè)工具
第三章銷售面談——顧問式銷售
銷售狀態(tài)
銷售前的準(zhǔn)備
銷售流程——引起興趣
銷售流程——探尋需求
銷售流程——闡述方案
銷售流程——處理異議
銷售流程——促成交易
第四章客戶盤點(diǎn)與客戶關(guān)系管理
出不了業(yè)績是什么原因
客戶關(guān)系管理的兩個(gè)要點(diǎn)
銷售診斷：如何盤點(diǎn)客戶
現(xiàn)象交流
第五章客戶經(jīng)理的自我管理
客戶經(jīng)理的自我管理實(shí)踐
第六章理財(cái)沙龍的設(shè)計(jì)與實(shí)施
理財(cái)沙龍背后的需求是什么
理財(cái)沙龍的基本元素有哪些
誰是最合適的主講人
如何規(guī)劃理財(cái)沙龍的主題
理財(cái)沙龍具體實(shí)施中的問題
第七章將培訓(xùn)轉(zhuǎn)化為業(yè)績的實(shí)踐
外部項(xiàng)目的實(shí)踐
內(nèi)部從培訓(xùn)到訓(xùn)練的路徑
第八章銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)的知識體系與內(nèi)在邏輯
以結(jié)果為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)培訓(xùn)
培養(yǎng)銀行客戶經(jīng)理的四個(gè)層次
后記