商務談判理論與技巧

商務談判理論篇
第一章 商務談判概述
■案例導入 羅杰·道森不花一分錢解救人質(zhì)
第一節(jié) 商務談判的概念和特點
第二節(jié) 商務談判的原則和作用
第三節(jié) 商務談判的類型和內(nèi)容
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 我國某冶金公司與美國公司的價格談判
第二章 商務談判的心理研究
■案例導入 不凡帝公司的游戲規(guī)則
第一節(jié) 商務談判心理研究的意義
第二節(jié) 需要理論
第三節(jié) 商務談判者的心理類型
第四節(jié) 商務談判中的心理因素
第五節(jié) 談判者的心理誤區(qū)與挫折應對
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論一場完全占據(jù)主動的價格談判
商務談判流程篇
第三章 商務談判的準備
■案例導入 奧康集團與GEOX公司合作談判
第一節(jié) 收集商務談判所需的各類信息
第二節(jié) 組織談判人員
第三節(jié) 準備談判所需的物質(zhì)條件
第四節(jié) 制訂談判方案
第五節(jié) 模擬談判
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 中韓雙方關于丁苯橡膠的報價之爭
第四章 商務談判的過程
■案例導入談判過程像談了一場戀愛
第一節(jié) 開局階段
第二節(jié) 報價階段
第三節(jié) 討價還價階段
第四節(jié) 成交階段
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 史蒂夫的報價策略
商務談判策略篇
第五章 商務談判的語言技巧
■案例導入 少了一顆紐扣
第一節(jié) 商務談判語言概述
第二節(jié) 有聲語言技巧
第三節(jié) 無聲語言技巧
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 中印項目談判的語言運用
第六章 商務談判的策略
■案例導入商務談判的開局
第一節(jié) 商務談判策略概述
第二節(jié) 商務談判過程中運用的策略
第三節(jié) 對付不同風格談判對手的策略
第四節(jié) “聲東擊西”策略在商務談判中的運用
第五節(jié) “借刀殺人”策略在商務談判中的運用
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 中國高鐵招標
第七章 商務談判中僵局的處理
■案例導入失言的后果
第一節(jié) 僵局產(chǎn)生的原因及類型
第二節(jié) 處理僵局的原則及辦法
第三節(jié) 破解談判僵局的策略
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 中日特大索賠案
第八章 商務談判的風險與規(guī)避
■案例導入 范旭東打破“洋堿”壟斷
第一節(jié) 商務談判中的風險
第二節(jié) 商務談判中的風險規(guī)避
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論令人失望的歐洲迪士尼樂園
國際商務談判篇
第九章 國際商務談判
■案例導入石灰原料提供方的那些事
第一節(jié) 國際商務談判概述
第二節(jié) 文化差異及其對國際商務談判的影響
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論 南方蠟燭公司的失敗之旅
第十章 商務談判禮儀
■案例導入投其所好
第一節(jié) 商務禮儀概述
第二節(jié) 商務談判的日常禮儀
■本章小結
■專有名詞
■思考題
■案例討論不懂禮儀的代價
參考文獻