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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　內(nèi)容簡(jiǎn)介大客戶談判的不同之處是：要先讓客戶盡可能認(rèn)同你的價(jià)值，當(dāng)客戶有明顯的購(gòu)買欲望，你的產(chǎn)品是*候選了，才能進(jìn)入談判過程。談判是簽單前的*后一道工序，沒有銷售前期的鋪墊以及價(jià)值的呈現(xiàn)，談判將會(huì)及其困難。因此大客戶談判的本質(zhì)是實(shí)力的角逐，實(shí)力強(qiáng)的一方在談判中更容易占據(jù)主動(dòng)地位，是勝負(fù)的關(guān)鍵。談判前需要強(qiáng)化和改變力量對(duì)比，贏得談判桌上主動(dòng)權(quán)，而與實(shí)力相比，談判技巧就是雕蟲小技了。故本書花大量篇幅介紹大客戶談判前如何增強(qiáng)談判實(shí)力的8 1策略；正式談判前的策劃與準(zhǔn)備；作為一本談判的著作，當(dāng)然也包括談判溝通、報(bào)價(jià)、讓步、簽約等談判技巧?？梢哉f這是一本融合了大客戶銷售和談判的著作。本書的閱讀對(duì)象是大客戶銷售人員、項(xiàng)目銷售人員、工業(yè)品銷售人員、B2B行業(yè)銷售人員；消費(fèi)品銷售人員和企業(yè)采購(gòu)人員也可以參考。

作者簡(jiǎn)介

　　陸和平具有上千家國(guó)企、外企、民企的營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營(yíng)銷咨詢經(jīng)驗(yàn)。曾任北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國(guó)鄧白氏咨詢公司外部營(yíng)銷顧問，數(shù)十家上市企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略顧問。作者長(zhǎng)期擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)家高校總裁班的教學(xué)，結(jié)合其15年在世界500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)，從事戰(zhàn)略大客戶管理和談判的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講授營(yíng)銷和大客戶談判課程，同時(shí)也是《一書一課》和《格局商學(xué)》特約講師。

圖書目錄

目錄
導(dǎo)讀... 1
談判小測(cè)驗(yàn)... 2
目錄... 4
章大客戶談判的概念和要義... 8
節(jié) 談判的基本概念... 8
一、談判的基本概念... 9
二、談判的兩個(gè)核心觀點(diǎn)... 9
三、如何增強(qiáng)談判實(shí)力... 10
第二節(jié) 談判的重要性和意義... 13
一、公司提高利潤(rùn)的手段... 14
二、大客戶銷售的現(xiàn)狀... 15
三、談判的重要性... 16
第三節(jié) 影響談判實(shí)力的八個(gè)因素... 18
一、八個(gè)因素... 19
二、談判實(shí)力的特點(diǎn)... 22
第二章贏得談判的8 1策略... 24
節(jié) 改變談判力量的三類價(jià)值... 25
一、正向價(jià)值... 26
二、負(fù)向價(jià)值... 29
三、規(guī)范價(jià)值... 30
第二節(jié) 占得談判先機(jī)的需求溝通... 31
第三節(jié) 贏得談判優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵信息... 37
第四節(jié) 施加談判壓力的時(shí)間策略... 42
一、時(shí)間壓力戰(zhàn)術(shù)... 43
二、談判節(jié)奏把握戰(zhàn)術(shù)... 45
三、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)... 46
第五節(jié) 發(fā)揮談判實(shí)力的專業(yè)素質(zhì)... 47
一、談判者的專業(yè)能力... 48
二、談判者的心理勢(shì)能... 51
第六節(jié) 建立有傾向性的客戶關(guān)系... 53
一、與客戶個(gè)人建立關(guān)系在談判中的好處... 53
二、與客戶公司的客戶關(guān)系四個(gè)階段... 53
第七節(jié) 應(yīng)對(duì)談判實(shí)力的客觀因素... 58
一、競(jìng)爭(zhēng)狀況... 59
二、品牌和實(shí)力狀況... 60
第八節(jié) 影響客戶決策的情感動(dòng)機(jī)... 63
一、賞識(shí)... 64
二、歸屬感... 65
三、自主權(quán)... 66
四、地位... 66
五、角色... 67
第三章完美談判的策劃和準(zhǔn)備... 68
節(jié) 談判不是“贏”而是“贏得”客戶... 69
一、哈佛談判的四個(gè)原則... 69
二、正和談判的實(shí)現(xiàn)方式... 71
第二節(jié) 談判目標(biāo)和替代方案... 75
一、談判中銷售人員常見的誤區(qū)... 75
二、目標(biāo)的設(shè)置... 77
三、替代方案（BATNA）... 79
第三節(jié) 基于理解和權(quán)衡的談判策略... 80
一、考慮對(duì)方需求... 80
二、分析雙方實(shí)力... 82
三、制定談判策略... 82
第四節(jié) 談判時(shí)間空間和人員選擇... 86
一、談判地點(diǎn)選擇... 86
二、談判時(shí)間選擇... 88
三、談判人員選擇... 89
第四章談判溝通的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)... 91
節(jié) 談判中的問、聽、答... 91
一、談判中提問的注意事項(xiàng)... 92
二、談判中傾聽的注意事項(xiàng)... 94
三、談判中回答的注意事項(xiàng)... 94
第二節(jié) 談判中的說、辨、拒絕、確認(rèn)... 97
一、談判中敘述的注意事項(xiàng)... 97
二、談判中辯的注意事項(xiàng)... 99
三、談判中拒絕的注意事項(xiàng)... 100
四、談判中的確認(rèn)... 101
第三節(jié) 談判的六個(gè)黃金提問... 103
一、橫向提問... 104
二、縱向提問... 104
三、假設(shè)型提問... 105
四、風(fēng)險(xiǎn)型提問... 106
五、引導(dǎo)型提問... 106
六、承諾型提問... 107
第五章基于流程的談判技巧... 109
節(jié) 讓客戶有贏的感覺... 110
一、讓客戶感覺是在底線成交... 111
二、在客戶的腦子里下個(gè)“錨”... 112
第二節(jié) 富有建設(shè)性的開局... 114
一、開局破冰... 115
二、探尋摸底... 116
三、價(jià)值傳遞... 117
第三節(jié) 報(bào)價(jià)與還價(jià)技巧... 119
一、開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)... 119
二、如果有可能，讓對(duì)方先報(bào)價(jià)... 122
三、永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的次還價(jià)... 123
四、對(duì)報(bào)價(jià)和還價(jià)表示驚訝... 124
第四節(jié) 妥協(xié)與讓步技巧... 125
一、除非交換決不讓步... 125
二、讓步策略... 126
三、聲東擊西... 127
四、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)... 128
五、黑白臉... 128
六、小恩小惠... 129
第五節(jié) 擺脫談判困境的三種對(duì)策... 131
一、對(duì)立... 132
二、僵持... 132
三、僵局... 133
第六節(jié) 推動(dòng)簽約的六個(gè)技巧一個(gè)忠告... 136
一、推動(dòng)客戶簽約成交六種方法... 137
二、推動(dòng)客戶盡快簽約成交要注意兩點(diǎn)... 138
第七節(jié) 那些談判中的誤導(dǎo)... 141
一、我只能付給你這么多錢... 141
二、和其他供應(yīng)商拿到一樣的產(chǎn)品，價(jià)格更低... 142
三、報(bào)個(gè)實(shí)在價(jià)，我們速戰(zhàn)速?zèng)Q... 143
四、價(jià)格是選擇供應(yīng)商的因素... 143
五、透露友商的報(bào)價(jià)，并出示書面文件... 144
六、如果我老板，不會(huì)同意這樣的條件... 144
七、抱怨你的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)問題多... 144
八、我們準(zhǔn)備采購(gòu)更多，你們報(bào)一個(gè)新的價(jià)格... 145
九、這個(gè)價(jià)格你們做不做（極低價(jià)格）？否則，我們跟別家談了... 145
十、這次沒機(jī)會(huì)合作，下次優(yōu)先選擇你... 146
小測(cè)驗(yàn)答案... 146
后記... 147