銷售口才與實戰(zhàn)技巧

                    目 錄
章 說好開場白，生意自然來
1．一個好的開場白很重要........................................ 3
2．初次見面，可以不談銷售...................................... 7
3．記住客戶的名字并準(zhǔn)確稱呼................................... 10
4．讓你的開場白充滿熱情....................................... 13
5．激發(fā)客戶的好奇心........................................... 15
6．開場白不能用批評口氣....................................... 17
7．避免使用自殺式開場白....................................... 20
8．優(yōu)秀銷售員常用的開場白..................................... 24
第二章 對于客戶的訴說，要認(rèn)真傾聽
1．傾聽是一種有效的銷售技巧................................... 33
2．傾聽幫你成功拿到訂單....................................... 36
3．讓客戶多說，自己多聽....................................... 41
4．給客戶說話的機會........................................... 46
5．傾聽，一定要有耐心......................................... 49
6．傾聽客戶并積極地回應(yīng)....................................... 55
7．認(rèn)真傾聽客戶的抱怨......................................... 58
8.  不要忙于說話，要學(xué)會聽話.................................... 62
9.  讓客戶充分表達.............................................. 66
第三章 懂得贊美，把話說到客戶心坎上
1．真誠地贊美客戶............................................. 73
2．用客戶想聽的話打動他..................................... 77
3．贊美要恰當(dāng)有度............................................. 81
4．阿諛奉承不是贊美........................................... 85
5．別具一格的贊美語言更討人喜歡............................... 89
6．贊美需要一定的技巧......................................... 94
7．贊美競爭對手更易贏得信任................................... 97
第四章 真誠的話語，是打動客戶的訣竅
1．用真誠換取真誠............................................ 103
2．尋找客戶感興趣的話題...................................... 106
3．多給客戶一些優(yōu)越感........................................ 110
4．以溫厚對待客戶............................................ 112
5．對客戶說明利害............................................ 114
6．任何時候都不與客戶爭論.................................... 116
7．設(shè)身處地地為客戶著想...................................... 120
第五章 突出賣點，讓客戶愛上你的產(chǎn)品
1．熟悉自己的產(chǎn)品并成為專家.................................. 127
2．不要過度夸耀自己的產(chǎn)品.................................... 131
3．察言觀色，找到客戶的“關(guān)注點”............................ 134
4．對自己的產(chǎn)品充滿信心...................................... 137
5．用數(shù)據(jù)打消客戶的疑慮...................................... 141
6．把“賣點”充分地展現(xiàn)出來.................................. 145
7．借助第三方的證明獲得信任.................................. 150
8．有技巧地把產(chǎn)品缺點講出來.................................. 152
9．讓客戶參與到產(chǎn)品的體驗中.................................. 156
第六章 巧妙提問，贏得訂單
1．好的問題比命令更有效...................................... 163
2．提問是發(fā)現(xiàn)客戶需求的有效方法.............................. 166
3．利用同理心提問............................................ 171
4．請教式提問是一種有效的提問方式............................ 175
5．了解對方的心態(tài)再提問...................................... 177
6．營銷的六大提問法.......................................... 179
7．用提問引導(dǎo)話題的走向...................................... 185
8.   積極提問，贏得訂單......................................... 189
9.   正確的提問方式很重要....................................... 194
第七章 保持冷靜，正確處理客戶異議
1．找到客戶真正拒絕的原因.................................... 199
2．不要和客戶發(fā)生爭論........................................ 203
3.   一定要重視自己的承諾....................................... 207
4．多讓客戶說“是”.......................................... 211
5．積極消除客戶對你的反感.................................... 215
6．盡量避免直接否定客戶...................................... 217
7．謹(jǐn)慎處理客戶的過激異議.................................... 220
8．正確處理客戶異議的常用方法................................ 225