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內容簡介

　　作者結合自己20多年的培訓行業(yè)經驗以及對銷售領域的深入研究，系統(tǒng)地總結了大量培訓銷售的工具和方法。本書內容包括：行業(yè)篇，主要介紹企業(yè)培訓行業(yè)的趨勢、特征；客戶篇，介紹如何了解客戶所在的行業(yè)和開展的業(yè)務；銷售篇，講述課程和項目方案的銷售流程、方法、要點；技巧篇，圍繞與客戶的深度的預約、溝通、探詢澄清，介紹如何呈現優(yōu)勢、獲得認同承諾、安排老師和客戶溝通，以及招投標的一些注意事項；管理篇，介紹如何做好客戶管理、商機管理、業(yè)績管理、日程和行為管理；應用篇，與前面各篇不同，前面各篇基于個體銷售人員，本篇基于培訓機構如何進行銷售管理。

作者簡介

　　夏凱銷售羅盤？創(chuàng)始人、和越（北京）網絡科技有限公司董事長兼CEO、用友集團原高管、用友大學營銷學院創(chuàng)始院長。擁有24年的銷售實戰(zhàn)與營銷管理、業(yè)務管理經驗，歷任客戶經理、省區(qū)大客戶總監(jiān)、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬大單；作為行業(yè)總監(jiān)，開拓多條業(yè)務線并組建業(yè)務部和事業(yè)部；作為信息化咨詢專家，為百余家大型集團和大中型企業(yè)提供咨詢服務。國內“顧問式銷售”“解決方案銷售”“策略銷售”“戰(zhàn)略客戶經營”早期踐行者和倡導者。專注于B2B復雜銷售研究和訓練、企業(yè)級客戶購買行為與心理邏輯研究、組織銷售績效提升、銷售心理學、教學心理學等，擅長于B2B組織營銷體系構建、營銷戰(zhàn)略轉型路徑規(guī)劃、業(yè)績增長模式設計、營銷人才培養(yǎng)體系構建、企業(yè)內訓師培養(yǎng)、營銷實戰(zhàn)輔導、營銷行為分析診斷及優(yōu)化等。主持開發(fā)數字化賦能平臺和“贏單羅盤CRM”系統(tǒng)，為華為、中國電信、平安、騰訊、明源云等上百家行業(yè)龍頭企業(yè)提供咨詢服務。著有《贏單九問：系統(tǒng)講透策略銷售的實戰(zhàn)寶典》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》《信任五環(huán)：超級銷售拜訪技巧》《銷售冠軍的成長與戰(zhàn)斗筆記》等。

圖書目錄

第 1 章行業(yè)篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓特征與趨勢
從戰(zhàn)略到培訓
培訓形式變化
培訓方式OMO
第2 節(jié)客戶服務關系層級
從戰(zhàn)略到能力
業(yè)務合作關系
培訓的三類產品
第3 節(jié)培訓產品主要類型
產品/服務形式之金字塔
企業(yè)中的四類學習
多種形式促進落地
四類企業(yè)培訓產品服務
第2 章客戶篇
第 1 節(jié)客戶所在行業(yè)的特征
行業(yè)劃分方法
行業(yè)特征分析
第2 節(jié)客戶業(yè)務與目標理解
業(yè)務深度決定差異
戰(zhàn)略業(yè)務分析工具
第3 節(jié)客戶培訓計劃與結構
戰(zhàn)略驅動年度計劃
業(yè)務驅動專項計劃
變化導致臨時計劃
培訓業(yè)務兩類驅動
培訓計劃預算羅盤
第3 章銷售篇
第 1 節(jié)課程銷售要點
課程銷售之挑戰(zhàn)
課程銷售之要點
第2 節(jié)課程采購與銷售流程
客戶課程采購流程
課程銷售四步流程
機構介入三個節(jié)點
重點階段關鍵任務
第3 節(jié)課程采購參與者和關注點
課程采購關鍵角色
不同角色關注重點
第4 節(jié)項目方案的銷售要點
項目方案驅動三類模式
項目方案銷售五大要點
第5 節(jié)項目方案采購與銷售流程
項目方案決策四大步驟
項目方案采購流程詳解
機構介入三個節(jié)點
第6 節(jié)項目方案采購參與者和關注點
業(yè)務條線關注重點
培訓條線關注重點
采購條線關注重點
第4 章技巧篇
第 1 節(jié)客戶預約技巧
客戶預約三場景
客戶預約四步驟
陌生客戶預約五步話術
老客戶預約五步話術
在談商機預約五步話術
第2 節(jié)企業(yè)培訓需求層次
培訓需求三層次
開啟溝通兩路徑
個人需求黃金圈
第3 節(jié)需求探詢澄清技巧
探詢澄清三維度
探詢澄清四步驟
第4 節(jié)優(yōu)勢與呈現方法
無優(yōu)勢不制勝
優(yōu)勢從哪里來
呈現優(yōu)勢六步法
第5 節(jié)獲得認同與承諾
認同承諾才會贏
認同承諾兩方法
第6 節(jié)師資客戶溝通要點
為什么安排溝通
溝通前幾方心理
溝通時機
做好溝通準備
第7 節(jié)師資客戶溝通設計
開場引導
背景互通
互相提問
討論交流
第8 節(jié)招投標注意事項
招投標之“潛規(guī)則”
四階段與四角色
參數與標書解讀
五點注意事項
第5 章管理篇
第 1 節(jié)目標客戶管理
目標客戶梳理六步驟
客戶經營三類型
從產品到戰(zhàn)略
第2 節(jié)銷售商機管理
商機來源四象限
商機分析六要素
形勢分析三維度
關鍵贏單六指標
第3 節(jié)銷售業(yè)績管理
課程銷售業(yè)績預測
項目方案銷售業(yè)績預測
業(yè)績管理四點建議
第4 節(jié)日程管理
團隊管理四個會議
如何做好日程管理
及時做好跟進記錄
用好周報儀表盤
第6 章應用篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓銷售流程
企業(yè)培訓機構組織架構
從線索到現金
第2 節(jié)行業(yè)產品分類
產品行業(yè)分類原則
分類統(tǒng)計業(yè)績分析
第3 節(jié)線索商機管理
推廣活動與線索管理
海報設計與線索歸集
課程商機四步漏斗
項目商機五步漏斗
第4 節(jié)客戶協(xié)同經營
多人經營同一客戶
同一客戶多個項目
多人協(xié)同跟進商機
協(xié)同共享日程看板
第5 節(jié)師資管理
師資分類與管理
師資調用與評價
結篇
成就企業(yè)培訓銷售精英
找準突破點
四知道兩會做
成就精彩人生
發(fā)掘“人力資本”的力量