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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　作者結(jié)合自己20多年的培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)銷售領(lǐng)域的深入研究，系統(tǒng)地總結(jié)了大量培訓(xùn)銷售的工具和方法。本書內(nèi)容包括：行業(yè)篇，主要介紹企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)的趨勢(shì)、特征；客戶篇，介紹如何了解客戶所在的行業(yè)和開展的業(yè)務(wù)；銷售篇，講述課程和項(xiàng)目方案的銷售流程、方法、要點(diǎn)；技巧篇，圍繞與客戶的深度的預(yù)約、溝通、探詢澄清，介紹如何呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得認(rèn)同承諾、安排老師和客戶溝通，以及招投標(biāo)的一些注意事項(xiàng)；管理篇，介紹如何做好客戶管理、商機(jī)管理、業(yè)績(jī)管理、日程和行為管理；應(yīng)用篇，與前面各篇不同，前面各篇基于個(gè)體銷售人員，本篇基于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如何進(jìn)行銷售管理。

作者簡(jiǎn)介

　　夏凱銷售羅盤？創(chuàng)始人、和越（北京）網(wǎng)絡(luò)科技有限公司董事長(zhǎng)兼CEO、用友集團(tuán)原高管、用友大學(xué)營(yíng)銷學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)。擁有24年的銷售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷管理、業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，歷任客戶經(jīng)理、省區(qū)大客戶總監(jiān)、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等職。作為銷售精英，簽下公司首張千萬(wàn)大單；作為行業(yè)總監(jiān)，開拓多條業(yè)務(wù)線并組建業(yè)務(wù)部和事業(yè)部；作為信息化咨詢專家，為百余家大型集團(tuán)和大中型企業(yè)提供咨詢服務(wù)。國(guó)內(nèi)“顧問(wèn)式銷售”“解決方案銷售”“策略銷售”“戰(zhàn)略客戶經(jīng)營(yíng)”早期踐行者和倡導(dǎo)者。專注于B2B復(fù)雜銷售研究和訓(xùn)練、企業(yè)級(jí)客戶購(gòu)買行為與心理邏輯研究、組織銷售績(jī)效提升、銷售心理學(xué)、教學(xué)心理學(xué)等，擅長(zhǎng)于B2B組織營(yíng)銷體系構(gòu)建、營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型路徑規(guī)劃、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模式設(shè)計(jì)、營(yíng)銷人才培養(yǎng)體系構(gòu)建、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、營(yíng)銷行為分析診斷及優(yōu)化等。主持開發(fā)數(shù)字化賦能平臺(tái)和“贏單羅盤CRM”系統(tǒng)，為華為、中國(guó)電信、平安、騰訊、明源云等上百家行業(yè)龍頭企業(yè)提供咨詢服務(wù)。著有《贏單九問(wèn)：系統(tǒng)講透策略銷售的實(shí)戰(zhàn)寶典》《贏單羅盤：大客戶銷售制勝之道》《信任五環(huán)：超級(jí)銷售拜訪技巧》《銷售冠軍的成長(zhǎng)與戰(zhàn)斗筆記》等。

圖書目錄

第 1 章行業(yè)篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)特征與趨勢(shì)
從戰(zhàn)略到培訓(xùn)
培訓(xùn)形式變化
培訓(xùn)方式OMO
第2 節(jié)客戶服務(wù)關(guān)系層級(jí)
從戰(zhàn)略到能力
業(yè)務(wù)合作關(guān)系
培訓(xùn)的三類產(chǎn)品
第3 節(jié)培訓(xùn)產(chǎn)品主要類型
產(chǎn)品/服務(wù)形式之金字塔
企業(yè)中的四類學(xué)習(xí)
多種形式促進(jìn)落地
四類企業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品服務(wù)
第2 章客戶篇
第 1 節(jié)客戶所在行業(yè)的特征
行業(yè)劃分方法
行業(yè)特征分析
第2 節(jié)客戶業(yè)務(wù)與目標(biāo)理解
業(yè)務(wù)深度決定差異
戰(zhàn)略業(yè)務(wù)分析工具
第3 節(jié)客戶培訓(xùn)計(jì)劃與結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)年度計(jì)劃
業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)專項(xiàng)計(jì)劃
變化導(dǎo)致臨時(shí)計(jì)劃
培訓(xùn)業(yè)務(wù)兩類驅(qū)動(dòng)
培訓(xùn)計(jì)劃預(yù)算羅盤
第3 章銷售篇
第 1 節(jié)課程銷售要點(diǎn)
課程銷售之挑戰(zhàn)
課程銷售之要點(diǎn)
第2 節(jié)課程采購(gòu)與銷售流程
客戶課程采購(gòu)流程
課程銷售四步流程
機(jī)構(gòu)介入三個(gè)節(jié)點(diǎn)
重點(diǎn)階段關(guān)鍵任務(wù)
第3 節(jié)課程采購(gòu)參與者和關(guān)注點(diǎn)
課程采購(gòu)關(guān)鍵角色
不同角色關(guān)注重點(diǎn)
第4 節(jié)項(xiàng)目方案的銷售要點(diǎn)
項(xiàng)目方案驅(qū)動(dòng)三類模式
項(xiàng)目方案銷售五大要點(diǎn)
第5 節(jié)項(xiàng)目方案采購(gòu)與銷售流程
項(xiàng)目方案決策四大步驟
項(xiàng)目方案采購(gòu)流程詳解
機(jī)構(gòu)介入三個(gè)節(jié)點(diǎn)
第6 節(jié)項(xiàng)目方案采購(gòu)參與者和關(guān)注點(diǎn)
業(yè)務(wù)條線關(guān)注重點(diǎn)
培訓(xùn)條線關(guān)注重點(diǎn)
采購(gòu)條線關(guān)注重點(diǎn)
第4 章技巧篇
第 1 節(jié)客戶預(yù)約技巧
客戶預(yù)約三場(chǎng)景
客戶預(yù)約四步驟
陌生客戶預(yù)約五步話術(shù)
老客戶預(yù)約五步話術(shù)
在談商機(jī)預(yù)約五步話術(shù)
第2 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)需求層次
培訓(xùn)需求三層次
開啟溝通兩路徑
個(gè)人需求黃金圈
第3 節(jié)需求探詢澄清技巧
探詢澄清三維度
探詢澄清四步驟
第4 節(jié)優(yōu)勢(shì)與呈現(xiàn)方法
無(wú)優(yōu)勢(shì)不制勝
優(yōu)勢(shì)從哪里來(lái)
呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)六步法
第5 節(jié)獲得認(rèn)同與承諾
認(rèn)同承諾才會(huì)贏
認(rèn)同承諾兩方法
第6 節(jié)師資客戶溝通要點(diǎn)
為什么安排溝通
溝通前幾方心理
溝通時(shí)機(jī)
做好溝通準(zhǔn)備
第7 節(jié)師資客戶溝通設(shè)計(jì)
開場(chǎng)引導(dǎo)
背景互通
互相提問(wèn)
討論交流
第8 節(jié)招投標(biāo)注意事項(xiàng)
招投標(biāo)之“潛規(guī)則”
四階段與四角色
參數(shù)與標(biāo)書解讀
五點(diǎn)注意事項(xiàng)
第5 章管理篇
第 1 節(jié)目標(biāo)客戶管理
目標(biāo)客戶梳理六步驟
客戶經(jīng)營(yíng)三類型
從產(chǎn)品到戰(zhàn)略
第2 節(jié)銷售商機(jī)管理
商機(jī)來(lái)源四象限
商機(jī)分析六要素
形勢(shì)分析三維度
關(guān)鍵贏單六指標(biāo)
第3 節(jié)銷售業(yè)績(jī)管理
課程銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
項(xiàng)目方案銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)
業(yè)績(jī)管理四點(diǎn)建議
第4 節(jié)日程管理
團(tuán)隊(duì)管理四個(gè)會(huì)議
如何做好日程管理
及時(shí)做好跟進(jìn)記錄
用好周報(bào)儀表盤
第6 章應(yīng)用篇
第 1 節(jié)企業(yè)培訓(xùn)銷售流程
企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)組織架構(gòu)
從線索到現(xiàn)金
第2 節(jié)行業(yè)產(chǎn)品分類
產(chǎn)品行業(yè)分類原則
分類統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)分析
第3 節(jié)線索商機(jī)管理
推廣活動(dòng)與線索管理
海報(bào)設(shè)計(jì)與線索歸集
課程商機(jī)四步漏斗
項(xiàng)目商機(jī)五步漏斗
第4 節(jié)客戶協(xié)同經(jīng)營(yíng)
多人經(jīng)營(yíng)同一客戶
同一客戶多個(gè)項(xiàng)目
多人協(xié)同跟進(jìn)商機(jī)
協(xié)同共享日程看板
第5 節(jié)師資管理
師資分類與管理
師資調(diào)用與評(píng)價(jià)
結(jié)篇
成就企業(yè)培訓(xùn)銷售精英
找準(zhǔn)突破點(diǎn)
四知道兩會(huì)做
成就精彩人生
發(fā)掘“人力資本”的力量