ABM即B2B營銷：基于目標客戶的獲客增長指南

章 引言——為什么大多數(shù)B2B營銷都很糟糕 ...........................................1
7個會讓你感到不太舒適的營銷和銷售真相.........7
真相1： 市場營銷的價值是由銷售決定的 ..............................................7
真相2： 打破營銷和銷售的孤島..................................................... 9
真相3： 責任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的營銷變得不堪. ..........................................14
真相5：戰(zhàn)略會把戰(zhàn)術蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現(xiàn)的.......................................18
真相7：對不同價值的客戶要投入不同的資源 ............. 20
第二章 成熟度曲線——從維持現(xiàn)狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當 95%的中標率成為常態(tài)時.................... 31
Masergy：ABM 提升服務（而不是提升銷售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來獲得更好的結果...............39
Snowflake：未來屬于能預知的人.................... 42
Sigstr：從1個擴展到1000個目標客戶.............................................45
Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什么你需要一個 TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡介.................................................................59 鎖定目標......................................................................................................60 吸引參與.....................................................................................................61 激活 ...................................................................................................61 度量...................................................................................................61 B2B 是服務于生命周期的 ....................................................................................... 62 客戶獲取 ............................................................................................ 64 漏斗速度.................................................................................... 64 擴張.............................................................................................. 64 第四章 你可以從今天開始——將 TEAM 框架付諸行動................................ 95
將TEAM框架應用于B2B成熟度曲線.................................................. 96
如何構建一個基于TEAM框架的技術堆棧...................................................... 100
如何在整個客戶生命周期內運用TEAM框架..............101 常見的客戶獲取項目目標...........................................103 常見的漏斗加速項目目標.........................................103 常見的擴張項目目標............................................104 如何根據(jù)你的業(yè)務目標來組織你的TEAM框架............110 職能平衡 ..........................................................................112 以漏斗為中心 ................................................................................115 業(yè)務范圍內的分布式現(xiàn)場營銷................. 118 營銷和銷售協(xié)調..................................................... 119 第五章 從無聊的B2B到獎賞的B2B............................................................................. 125
24個受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125  
FlipMyFunnel中33個知名的書評/作者訪談.....................139 
25位值得關注的B2B影響力人物................................................................157
 
New Story的創(chuàng)新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個常見的縮略語、術語和短語.....................................................167