絕對成交

目錄

第一部分　談判的重要性
第1章　21世紀(jì)的銷售
第2章　“雙贏”的談判
第3章　談判其實(shí)有章可循

第二部分　開局策略
第4章　敢于開價(jià)
第5章　框定范圍
第6章　絕不接受第一次報(bào)價(jià)
第7章　學(xué)會(huì)表現(xiàn)驚訝
第8章　扮演不情愿的賣家
第9章　著眼談判本身
第10章　鉗子策略

第三部分　中場銷售談判策略
第11章　更高權(quán)威
第12章　避免對抗性談判
第13章　無法保值的服務(wù)
第14章　切莫折中
第15章　燙手山芋

第四部分　終局銷售談判策略
第17章　好人/壞人策略
第18章　蠶食策略
第19章　讓步模式
第20章　收回報(bào)價(jià)
第21章　“留面子”策略
第22章　起草合同

第五部分　價(jià)格沒有你想象的那么重要
第23章　客戶其實(shí)愿意多花錢
第24章　比價(jià)格更重要的東西
第25章　確定客戶愿意付多少錢

第六部分 優(yōu)勢成交的秘訣
第26章　銷售的４個(gè)階段
第27章　24種優(yōu)勢成交策法
第28章　“陷阱”成交法

第七部分　如何掌控談判
第29章　談判動(dòng)機(jī)
第30章　談判中的那些“套路”
第31章　如何與非美國人談判
第32章　談判壓力點(diǎn)
第33章　談判中的問題
第34章　如何應(yīng)對憤怒的客戶

第八部分　理解你的對手
第35章　增強(qiáng)個(gè)人影響力
第36章　讀懂客戶的性格特點(diǎn)
第37章　雙贏銷售談判