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內(nèi)容簡介

　　市面上許多銷售書籍分享的都是簡單銷售技巧的機(jī)械拼湊和簡單羅列，導(dǎo)致學(xué)習(xí)者對(duì)于銷售過程進(jìn)展和客戶關(guān)系突破缺乏全局觀和整體認(rèn)識(shí)，往往會(huì)遇到“不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中”的困境。如果能找到不同銷售技巧之間的相互關(guān)聯(lián)，建立結(jié)構(gòu)化的整體銷售套路和方法組合，則學(xué)習(xí)者能迅速并整體掌握銷售技巧之間的互動(dòng)和轉(zhuǎn)接，真正從死學(xué)死用到活學(xué)活用，從而在銷售能力上全面升級(jí)到一個(gè)新的層面?！皯?zhàn)術(shù)銷售”不再依賴于簡單銷售技巧的機(jī)械模仿和盲目復(fù)制，而是診斷銷售阻力和障礙根源，配合以成熟的銷售套路組合，這些組合能做到“因人而變” “因事而變” “因時(shí)而變”。而體現(xiàn)銷售整體套路的境界便是形成“銷售行動(dòng)路徑圖”，即用化繁為簡的圖形來清晰定義和呈現(xiàn)銷售作戰(zhàn)思路、線路和方法?；谝陨夏康?，本書應(yīng)運(yùn)而生。

作者簡介

　　蔡利華，又名蔡致遠(yuǎn)，靠前認(rèn)證咨詢顧問、CCTV 發(fā)現(xiàn)之旅——中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)時(shí)代影響力領(lǐng)軍人物，銷售管理泰斗杰克？？威爾納在華助理，中國財(cái)富出版社有限公司知名作者，《變速領(lǐng)導(dǎo)力》《銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)》等多本商業(yè)暢銷書作者。畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，擁有超過15年世界500強(qiáng)企業(yè)以及世界很好咨詢公司中高層管理經(jīng)驗(yàn)。

圖書目錄

章客戶信任路線圖1
節(jié)客戶關(guān)系路線圖2
第二節(jié)客戶內(nèi)部螺旋式關(guān)系遞進(jìn)圖9
第三節(jié)客戶信任滲透話題布局圖17
第四節(jié)人際信任“六同”攻略23
第五節(jié)核心話題的“七心計(jì)”29
章總結(jié)信任有路線，話題成系統(tǒng)37
第二章行為切換導(dǎo)航圖39
節(jié)銷售過程中三大行為組合40
第二節(jié)基于客戶特性的三大行為導(dǎo)航45
第三節(jié)基于客戶溝通三大信號(hào)燈的三大行為切換53
第四節(jié)客戶三大需求點(diǎn)的捕捉60
第二章總結(jié)行為多切換，洞察需求點(diǎn)67
第三章價(jià)值說服象限圖69
節(jié)情境式價(jià)值說服模型70
第二節(jié)360°價(jià)值呈現(xiàn)四算模型79
第三節(jié)四類價(jià)值認(rèn)知客戶92
第四節(jié)價(jià)值信任3D模型99
第三章總結(jié)價(jià)值說服有算法，價(jià)值信任用3D107
第四章競(jìng)爭博弈對(duì)策圖109
節(jié)競(jìng)爭對(duì)手識(shí)別和競(jìng)爭指標(biāo)分析110
第二節(jié)競(jìng)爭博弈八卦掌118
第三節(jié)客戶篩選四階段的競(jìng)爭策略127
第四節(jié)針對(duì)不同狀態(tài)客戶的競(jìng)爭戰(zhàn)術(shù)133
第四章總結(jié)競(jìng)爭需博弈，策略加戰(zhàn)術(shù)138
第五章異議博弈全腦圖141
節(jié)客戶異議的三大分類142
第二節(jié)針對(duì)抵觸型異議的破門入室法147
第三節(jié)針對(duì)顧慮型異議的畫框轉(zhuǎn)移法153
第四節(jié)針對(duì)要求型異議的談判博弈法159
第五章總結(jié)異議有分類，破解前中后167
第六章客戶發(fā)展立方圖169
節(jié)客戶價(jià)值發(fā)展立方體170
第二節(jié)客戶發(fā)展的長度延伸176
第三節(jié)客戶發(fā)展的深度挖掘187
第四節(jié)客戶發(fā)展的廣度拓展194
第六章總結(jié)客戶要立體，三度需延伸199