談判尺度

序
工具一：談判區(qū)間分析
兩位投手的故事
決策分析101
高級決策分析I：調(diào)查B 計劃
高級決策分析II：比較差異點
換位思考，評估對方的保留點
談判區(qū)間的大小
誰先報價
工具一的關(guān)鍵點
工具二：說服
8 我們都是銷售員
9 談判是系統(tǒng)2 決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的對象？
13 數(shù)值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結(jié)果
16 可得性啟發(fā)
17 用共識進(jìn)行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處
工具二的關(guān)鍵點
工具三：交易設(shè)計
21 交易中的創(chuàng)造性
22 酒、羊毛和國家財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責(zé)任
工具三的關(guān)鍵點
工具四：談判權(quán)
28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽(yù)和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關(guān)鍵點
工具五：公平規(guī)范
34 最后通牒游戲和獨裁者游戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關(guān)鍵點
談判工具的應(yīng)用
41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什么時候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
結(jié)語 如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋