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內(nèi)容簡介

　　談判尺度是博弈雙方為達成談判目標，避免陷入談判僵局，而應把握的分寸。拉塞爾融合了生動的逸事和社會科學實驗，還有心理學、經(jīng)濟學和博弈論等不同領(lǐng)域的知識，提出談判的五大工具，以使談判者掌握平衡進退的技巧。工具一：談判區(qū)間——在設(shè)定的談判區(qū)間內(nèi)進行談判，以免使談判陷入僵局。工具二：說服——通過了解對方的需求點和關(guān)注點，包括對參考點和錨定點的依賴、損失厭惡、樂觀偏差等信息，說服對方。工具三：交易設(shè)計——增加或刪減一些合作條款來使雙方受益，這樣就消除了“固定蛋糕偏見”。工具四：談判權(quán)——迫使對方按對你相對有利的條件達成協(xié)議。工具五：公平規(guī)范——提供讓談判雙方都能感覺滿意，從而達成協(xié)議的框架。這是一本很棒的書，發(fā)人深省、引人入勝、幽默，理論與實踐完美結(jié)合。你會發(fā)現(xiàn)這些工具在方方面面——處理家庭關(guān)系、職場交流、商務談判等——都很重要。

作者簡介

　　拉塞爾·科羅布金，加州大學洛杉磯分校法學教授，研究生和職業(yè)教育學院副院長，曾在哈佛大學法學院（2007年）和得克薩斯大學法學院（1999—2000年）擔任客座教授，著有《談判的理論與策略》。

圖書目錄

序
工具一：談判區(qū)間分析
兩位投手的故事
決策分析101
高級決策分析I：調(diào)查B 計劃
高級決策分析II：比較差異點
換位思考，評估對方的保留點
談判區(qū)間的大小
誰先報價
工具一的關(guān)鍵點
工具二：說服
8 我們都是銷售員
9 談判是系統(tǒng)2 決策
10 一個硬幣的兩面
11 靈活變通
12 比較的對象？
13 數(shù)值錨定
14 損失厭惡
15 高估勝利的結(jié)果
16 可得性啟發(fā)
17 用共識進行談判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 討喜的好處
工具二的關(guān)鍵點
工具三：交易設(shè)計
21 交易中的創(chuàng)造性
22 酒、羊毛和國家財富
23 增加成本
24 拆分和刪減
25 滾木材
26 解決“檸檬”問題
27 防止逃避責任
工具三的關(guān)鍵點
工具四：談判權(quán)
28 奧運籌備期的艱難談判
29 美麗心靈
30 虛張聲勢
31 同時報價
32 公海上的聲譽和理性
33 溫檸檬水和耐心的力量
工具四的關(guān)鍵點
工具五：公平規(guī)范
34 最后通牒游戲和獨裁者游戲
35 分配公正
36 慣例
37 市場價格的作用
38 比較點
39 集市之舞
40 位置決定立場
工具五的關(guān)鍵點
談判工具的應用
41 一套完整的談判工具
42 五種談判工具的綜合運用：案例說明
43 決策取向
44 囚徒困境中的談判
45 信任誰？什么時候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
結(jié)語如何不斷提高你的談判技能
致謝
注釋