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內(nèi)容簡介

　　總有人認為自己天生就不是干銷售的料。這是不對的。業(yè)績好的銷售，絕不是天生的銷售天才或撞大運。能持續(xù)被客戶選中的銷售，其擁有的優(yōu)秀特質(zhì)是可以通過努力獲得的。本書作者向大家分享了20多年保險銷售從業(yè)經(jīng)歷中的寶貴經(jīng)驗。從如何先成為一個優(yōu)秀的人、如何挑選優(yōu)秀的客戶、幫助客戶發(fā)現(xiàn)他們的真正需求、取得客戶的信賴，到提升銷售技巧應(yīng)該做出的努力，書中給出了非常詳盡的答案。

作者簡介

　　[日]一戶敏 1968年出生于北海道札幌市。在會計事務(wù)所工作了6年，97年成立了保險代理株式會社。從零保險營業(yè)經(jīng)驗開始，1年內(nèi)就獲得了東京海上日動會議表彰制度的獎項。他改寫了許多營業(yè)記錄，取了“人壽保險和損害保險二冠王”之名。十幾年從業(yè)生涯讓他獲得百萬圓桌會議MDRT的終身會員。無論是作為保險代理公司的管理者，還是作為一個銷售業(yè)務(wù)員，他每年都會從很多保險公司獲得優(yōu)秀業(yè)績的各種表彰。作為公司經(jīng)營者，他的保險代理公司在日本發(fā)展到二十多個分店的規(guī)模，旗下有正式員工近四百人。他在日本出版了多本銷售類著作，如《凡人戰(zhàn)勝天才，逆轉(zhuǎn)營業(yè)術(shù)》（凡人が天才に勝つ！「逆転」営業(yè)術(shù)|PHP出版社）。

圖書目錄

Part 1　如何處理與客戶的關(guān)系
同樣的價格，客戶會買誰的東西
被選中的銷售都會遵守四個原則
以他人為中心來做事
用言語表達感謝是必須的
對客戶負責(zé)
不要對客戶一味地盲從
穿著和舉止要考慮客戶的立場
避免被客戶折騰
接受客戶的價值觀
與孤獨戰(zhàn)斗時，要以孤獨為樂
可以標準化的服務(wù)與無法標準化的服務(wù)Ⅰ
可以標準化的服務(wù)與無法標準化的服務(wù)Ⅱ
危險預(yù)知能力高的人才會成功
每周15個邀約
對于客戶，要想好什么是自己不能做的
可以反省，但不要后悔
不要太依賴宣傳冊
客戶會與最具有當事者意識的銷售簽合同
客戶愿意再次見你的絕對理由
你要首先聯(lián)系客戶，而不是你的上司
不要成為 One of them，要選對自己的位置
Part 2　如何提升自己的業(yè)績
思考和感覺比學(xué)習(xí)更重要
多體驗成為客戶的過程
學(xué)歷是過去的榮光，學(xué)問是未來的價值
在自我否定和自我肯定之間找到平衡
一定要避免的四大“魔物”
高質(zhì)量的輸出來源于高質(zhì)量的輸入
不僅要模仿，還要有特色
潛在客戶數(shù)量、談判成功率、單價，應(yīng)該提升哪一項？
增加交流次數(shù)的六個要點
會賣東西的銷售在客戶眼里是什么樣？
與成功邂逅
與一流的人相處，自己也會變成一流的人
成功的三個要素：will、must、can
認真思考“水上站立”和“空中飛行”
不持續(xù)努力就不會成功
銷售的本質(zhì)是貢獻社會和助人為樂
要不斷追求取得更大的成果
目標達成與目標未達成都會成為習(xí)慣
掌控自己的人可以掌控世界
初始力和持續(xù)力
銷售到底是專才，還是通才？
要擁有自己的關(guān)系網(wǎng)
培養(yǎng)平衡的感覺的三個關(guān)鍵詞
結(jié)語
致謝
附錄：日常行動檢查表