華為鐵三角工作法

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8900 億背后的銷售管理體系 // 毛基業(yè) 
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鐵三角工作法讓銷售從不確定走向確定 // 王維濱 
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真正理解華為鐵三角的運作機制 // 李平
前言
構建敏捷鐵三角，鍛造打勝仗的團隊
第 1 章 鐵三角工作法的緣起和發(fā)展
    鐵三角:進攻性與協(xié)同性的銷售模式
    華為鐵三角模式的演進 
    LTC 流程:保障鐵三角運作的關鍵 
第 2 章 構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
    客戶經理的職責不僅僅是賣產品
    方案經理 5P 模型打造差異化競爭力
    交付經理的 HEROS 角色認知
    團隊協(xié)同作戰(zhàn)，共享利益 
第 3 章 基于鐵三角的 LTC 流程
    銷售線索從哪里來
    如何把線索轉化為機會點
    機會點管理，變不確定為確定 
    80% 的結果在發(fā)標前就已經決定了
    高質量合同:“贏”“盈”并重，風險可控
    成交并不意味著銷售工作的結束
    如何提升交付質量
    客戶滿意度管理不是形式主義 
第 4 章 鐵三角銷售團隊的激勵和管理
    打鐵還需自身硬，找對人遠比改變人重要
    什么樣的銷售團隊激勵方案才是有效的 
    銷售人員的能力如何跟上公司發(fā)展 
    鐵三角的決策和授權機制
第 5 章 可復制的鐵三角
    鐵三角銷售法，你也能學會
    人在一起只是團伙，心在一起才是團隊
    沒有高效的業(yè)務流程，何談銷售效率的提升
    數字化變革，讓系統(tǒng)為人賦能
附錄  銷售人員工具箱 
結 語
參考文獻
縮略語表