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內(nèi)容簡介

　　適合中國本土實(shí)戰(zhàn)的銷售管理系統(tǒng)工具書本書站在經(jīng)營者的視角，結(jié)合中國本土企業(yè)的管理實(shí)踐，打開了企業(yè)銷售管理的“魔法盒”，層層解析了當(dāng)下企業(yè)銷售管理過程中存在的認(rèn)知和行為誤區(qū)，給出了一套銷售管理的系統(tǒng)框架和落地工具，du創(chuàng)性地提出了“五星評定”這一管理系統(tǒng)，并給出了系統(tǒng)當(dāng)中每一個子模塊的設(shè)計(jì)邏輯、原則、方法及工具。本書共分為兩部分。第一部分講述了五星評定管理法是如何在銷售管理實(shí)踐中一步步提煉總結(jié)出來的，并進(jìn)一步闡述了五星評定管理法對于企業(yè)經(jīng)營的意義；第二部分講述了企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)五星評定管理系統(tǒng)以及該方法如何有效落地。作者以企業(yè)中很重要的銷售崗為例，回到銷售管理的本質(zhì)，解讀了五星評定管理系統(tǒng)是如何解決銷售管理基本面的六大問題的，其中包括業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)、過程管理設(shè)計(jì)、通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)、銷售秘籍設(shè)計(jì)、薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)、人才通道設(shè)計(jì)。在本書結(jié)語部分，作者結(jié)合過去多家企業(yè)在導(dǎo)入五星評定管理法過程中出現(xiàn)的問題，提出了有效導(dǎo)入五星評定管理系統(tǒng)的四大步驟。

作者簡介

　　中國大營銷管控創(chuàng)立者，順豐速運(yùn)集團(tuán)原營銷副總裁，多家上市公司營銷總顧問，行動教育《大營銷管控》課程主講導(dǎo)師，擁有24年企業(yè)大營銷管控經(jīng)驗(yàn)，統(tǒng)管過企業(yè)18萬營銷鐵軍，擅長百億級、千億級企業(yè)輔導(dǎo)。在20年的職業(yè)生涯中，陳軍被多家上市公司及行業(yè)龍頭企業(yè)聘請為大營銷總顧問，為他們提供大營銷體系的系統(tǒng)輔導(dǎo)，包括三和國際集團(tuán)、鼎充新能源、永明項(xiàng)目、南格爾、長風(fēng)美業(yè)、圣愛中醫(yī)館、鉑爵旅拍、澳華飼料、心連心化肥、雨中情集團(tuán)、金牌櫥柜、力誠食品、麗茲卡爾醫(yī)院等多家行業(yè)知名企業(yè)。

圖書目錄

自序
第1章五星評定管理法的前世今生
一個銷售管理新手的自白
五星評定管理法的起點(diǎn)
五星評定管理法的演進(jìn)路徑

第2章五星評定的三位一體
五星評定= 戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)
五星評定= 動能倍增系統(tǒng)
五星評定= 高效管理系統(tǒng)
第3章子模塊1：業(yè)績指標(biāo)設(shè)計(jì)
新增業(yè)績的自定義
原則1：星級越高，指標(biāo)越高
原則2：星級越高，人數(shù)越少
原則3：衡量指標(biāo)可選擇收入、個數(shù)和三大率
原則4：定格四星級
原則5：結(jié)合年度銷售目標(biāo)及人員規(guī)劃
第4章子模塊2∶4×5 作戰(zhàn)地圖設(shè)計(jì)
從過程管理到作戰(zhàn)地圖
賣給誰：梳理客戶金字塔結(jié)構(gòu)
賣什么：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分類
怎么賣：設(shè)計(jì)銷售動作的七條原則
過程得分的計(jì)算方法
四張落地配套表格
第5章子模塊3：通關(guān)培訓(xùn)設(shè)計(jì)
能級加速器：通關(guān)+ 培訓(xùn)閉環(huán)
通關(guān)的“3+2”設(shè)計(jì)原則
培訓(xùn)體系的分層設(shè)計(jì)

第6章子模塊4：銷售秘籍設(shè)計(jì)
銷售秘籍：最佳實(shí)踐的放大器
Q1：誰來編
Q2：怎么編
Q3：如何進(jìn)行編后培訓(xùn)
Q4：如何進(jìn)行編后管理
第7章子模塊5：薪酬機(jī)制設(shè)計(jì)
動力賦能的本質(zhì)：把權(quán)力還給員工
從一刀切到分級定薪
薪酬設(shè)計(jì)的“3+3”原則
零底薪企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)
全國性企業(yè)需設(shè)計(jì)城市系數(shù)
提成設(shè)計(jì)不得納入五星評定管理系統(tǒng)
第8章子模塊6：人才通道設(shè)計(jì)
人才斷檔的根源
專業(yè)線晉升通道設(shè)計(jì)
管理線晉升通道設(shè)計(jì)
組織結(jié)構(gòu)從僵化到活化：讓職位流動起來
結(jié)語如何導(dǎo)入五星評定管理法
導(dǎo)入五星評定管理法的四大步驟
以道御術(shù)：五星評定背后的三觀合一