銷售漏斗與銷售管理：提升銷售機會與銷售效率的管理模型精解（第2版）

目 錄
第一章　銷售職業(yè)的特點與銷售漏斗的定位
第一節(jié)　銷售職業(yè)的特點 / 003
第二節(jié)　銷售人員自我管理能力的提升 / 010
第三節(jié)　銷售漏斗是什么 / 014
第四節(jié)　誰是銷售漏斗的應(yīng)用主體？ / 018
第五節(jié)　銷售漏斗的定位 / 021
第二章　銷售漏斗的建立
第一節(jié)　銷售漏斗的發(fā)展 / 027
第二節(jié)　銷售漏斗與CRM系統(tǒng) / 030
第三節(jié)　銷售漏斗的適用性 / 037
第四節(jié)　數(shù)據(jù)輸入與數(shù)據(jù)庫建立 / 040
第五節(jié)　銷售“項目進展階段”的定義和設(shè)定方法 / 048
第六節(jié)　有關(guān)銷售過程中的其他動態(tài)信息 / 080
第三章　銷售漏斗中的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型
第一節(jié)　建立數(shù)據(jù)呈現(xiàn)模型的重要性 / 089
第二節(jié)　數(shù)據(jù)的圖示化呈現(xiàn) / 100
第三節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù) / 102
第四節(jié)　能力數(shù)據(jù) / 112
第五節(jié)　日常工作考核評估數(shù)據(jù)和業(yè)績考核數(shù)據(jù) / 126
第四章　應(yīng)用銷售漏斗提升管理能力
第一節(jié)　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)綜合呈現(xiàn)模型在實際工作中的應(yīng)用（案例分析） / 145
第二節(jié)　各項基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的應(yīng)用 / 154
第三節(jié)　影響銷售漏斗項目值大小的關(guān)鍵因素 / 165
第四節(jié)　銷售漏斗≠銷售預(yù)測 / 169
第五節(jié)　理想銷售漏斗一定是漏斗狀嗎？ / 171
第六節(jié)　關(guān)于耗材銷售管理的探討 / 182
第七節(jié)　銷售目標(biāo)、發(fā)貨目標(biāo)、訂單目標(biāo)與銷售漏斗預(yù)計簽單項目金額 / 188
第八節(jié)　基于數(shù)據(jù)的考核體系 / 198
第九節(jié)　銷售漏斗使用有效性的重要觀察窗口 / 203
第十節(jié)　運用銷售漏斗的核心理念調(diào)整工作重心 / 206
第五章　決定銷售漏斗成敗的基礎(chǔ)、關(guān)鍵與有效性因素
第一節(jié)　成功使用銷售漏斗的三個條件：工具、理念和組織體系 / 215
第二節(jié)　銷售管理的風(fēng)格與銷售漏斗 / 222
第三節(jié)　營銷主管是銷售人員的伙伴教練 / 227
第四節(jié)　有效的銷售漏斗檢查與回顧 / 232
后記 / 237
附錄