二手房銷售高手成長筆記

第 一章 新手起步　\1
1．房源的重要性　\1
2．客戶的購物習慣　\5
3．如何找便宜的房源　\9
4．如何跟進房東　\14
5．儲備房源　\18
6．如何找客戶　\20
7．如何發(fā)布房源信息　\22
8．多管齊下，快速找到客戶　\35
9．掌控整個小區(qū)的房源　\40
10．工作時間的安排　\42

第二章　帶看技巧 \45
1．了解客戶的需求　\45
2．介紹小區(qū)　\48
3．介紹房子里的家具和家電　\51
4．帶看前準備多個房源　\53
5．好房源要“藏”起來　\56
6．客戶帶朋友來看房時如何應對　\59
7．及時卡位，讓客戶加錢　\63
8．帶看時促成交易　\65

第三章　跟進客戶 \69
1．了解客戶的需求　\69
2．帶看前的準備　\72
3．試探客戶是否喜歡這套房子　\74
4．做客戶記錄非常重要　\79
5．如何做客戶記錄　\81

第四章　獨家委托 \87
1．讓房東記住你　\87
2．讓房東相信你有能力把房子賣出去　\90
3．獨家委托　\93
4．獨家委托的三個好處　\96
5．用客戶跟進房東　\99
6．一定要把做了哪些廣告告訴房東　\101
7．簽完獨家委托合同后的第　一次帶看 \103
8．客戶想跑單怎么辦　\106
9．讓房東配合促成交易　\109
10．跟房東配合　\112

第五章　誠意金 \117
1．幫客戶找房源　\118
2．給房東打電話時的話術　\122
3．介紹養(yǎng)老房　\125
4．看完整個小區(qū)的房源　\130
5．帶看之前要打好預防針　\132
6．幫客戶選房　\137
7．交誠意金的好處　\140
8．討價還價的過程　\146
9．如何應對難纏的“軍師”　\152
10．留籌碼　\156

第六章　談單技巧 \167
1．如何應對一上來就問底價的客戶　\167
2．客戶出價時要卡位　\171
3．不斷試探房東的底價　\175
4．強調(diào)自己很辛苦　\177
5．分析市場行情和介紹限購限貸政策　\179
6．溫水煮青蛙和心理戰(zhàn)　\184
7．以退為進和折中法　\188
8．細算法　\193
9．誠意金轉定金　\198
10．簽合同的細節(jié)　\201

第七章　學區(qū)房 \209
1．消除客戶對安全問題的顧慮　\209
2．幫客戶解決接送孩子的問題　\212
3．向客戶強調(diào)生活便利　\214
4．安頓好客戶家里的老人　\218
5．學區(qū)房買賣合同怎么簽　\223