采購與供應鏈：過程控制·成本控制·供應商管理

導讀　供應鏈模式下的采購管理 1
一、什么是供應鏈管理 1
二、什么是采購供應鏈管理 2
相關(guān)鏈接：任正非對采購與供應鏈管理的要求 4
三、基于供應鏈管理的采購策略 6
相關(guān)鏈接：海爾的采購與供應鏈管理之道 8

第一部分　采購過程控制
第一章　采購計劃管理 12
導言：加強采購計劃管理，不僅能夠有效地提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，還能夠促進生產(chǎn)流通朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展，從而防止出現(xiàn)物資短缺、物資積壓以及盲目采購等現(xiàn)象。因此，企業(yè)應制訂科學合理的采購計劃，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。
第一節(jié)　制訂采購計劃 12
一、采購計劃的概念 12
二、采購計劃的分類 12
三、編寫采購計劃的目的 13
四、制訂采購計劃的依據(jù) 14
五、制訂采購計劃需考慮的因素 16
六、制訂采購計劃的措施 16
范本：××器材有限公司采購計劃管理規(guī)定 17
第二節(jié)　編制采購預算 20
一、采購預算編制的目的 20
二、采購預算編制的內(nèi)容 20
三、采購預算編制的依據(jù) 20
四、影響采購預算的因素 20
五、采購預算的編制方法 21
六、采購預算的編制步驟 22

第二章　采購談判管理 24
導言：成功的采購談判不僅能夠降低采購的成本，為企業(yè)贏得更多的利益，而且能夠保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立企業(yè)良好的形象。同時，可以節(jié)省企業(yè)投入，增加企業(yè)的流動資金，為企業(yè)的長遠發(fā)展創(chuàng)造更廣闊的空間。
第一節(jié)　采購談判的內(nèi)容與程序 24
一、采購談判的內(nèi)容 24
二、采購談判的流程 27
第二節(jié)　采購談判的規(guī)劃與準備 30
一、采購談判規(guī)劃 30
二、采購談判準備 32
第三節(jié)　采購談判的步驟與細節(jié) 37
一、有禮貌的相互介紹 37
案例：介紹時因隨意導致談判失敗 38
二、立場表現(xiàn)要明確 39
案例：談判中一味窮追猛打 39
案例：談判中對產(chǎn)品質(zhì)量立場不明確 40
三、議程中遵循三原則 40
四、選擇適當?shù)恼勁蟹绞?41
案例：H公司的乘人之危 41
五、僵局一定要打破 42
案例：適時讓步化解談判僵局 43
六、談判結(jié)束時的細節(jié) 43
案例：貨品單位未明確標識導致合同糾紛 44
第四節(jié)　采購談判的策略與技巧 44
一、把握準談判對手的性格 44
二、不同優(yōu)劣勢下的談判技巧 47
案例：吹毛求疵，找出壓價的理由 47
案例：利用先例約束價格 48
案例：采用迂回戰(zhàn)術(shù)獲得訂單 48
三、采購談判的溝通技巧 49
四、采購談判的禁忌 52
案例：準備不周導致采購價格過高 52
相關(guān)鏈接：采購壓價的技巧 54

第三章　采購合同管理 59
導言：合同是契約經(jīng)濟的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現(xiàn)形式，同時也是產(chǎn)生糾紛的根源，能否實施有效的合同管理，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理成敗的一個重要因素。如果企業(yè)擁有完善的采購合同管理制度，并可以高效地組織實施，則可以為企業(yè)帶來市場競爭的優(yōu)勢。
第一節(jié)　采購合同的形式 59
一、合同的開頭 59
二、合同的正文 59
三、合同的結(jié)尾 60
第二節(jié)　采購合同的簽訂 61
一、簽訂采購合同的步驟 61
二、確保合同有效性的條件 62
三、簽訂采購合同的注意事項 62
第三節(jié)　采購合同的執(zhí)行 63
一、履行采購合同的督導 63
二、采購合同的修改 64
三、采購合同的取消 64
四、采購合同的終止 65
第四節(jié)　不同采購項目的合同 66
一、設備采購合同 66
范本：××實業(yè)有限公司大型設備采購合同 67
二、物料采購合同 69
范本：××科技有限公司物料采購協(xié)議 70
三、ODM合同 74
范本：××數(shù)碼技術(shù)有限公司ODM合作框架協(xié)議（買斷方式） 75
四、OEM合同 81
范本：××電器有限公司OEM委托加工合同 82
五、政府采購合同 87
范本：××市政府采購標準合同（家具采購） 87

第四章　采購訂單管理 92
導言：供應鏈的大部分工作都是圍繞著一個個的采購訂單來完成的。采購訂單的處理與跟蹤是采購人員的重要職責，訂單處理與跟蹤的目的是促進合同正常執(zhí)行、滿足企業(yè)的商品需求、保持合理的庫存水平。
第一節(jié)　采購訂單處理 92
一、請購確認 92
二、訂單準備 93
三、供應商選擇 94
四、簽訂訂單 95
范本：訂購單 95
五、小額訂單的處理 97
六、緊急訂單的處理 97
七、采購訂單的傳遞和歸檔 98
第二節(jié)　采購訂單跟蹤 99
一、采購訂單執(zhí)行前跟蹤 99
二、采購訂單執(zhí)行過程跟蹤 99
三、采購訂單執(zhí)行后跟蹤 100
第三節(jié)　物料交貨控制 100
一、確定交貨方式 100
二、確定交貨允許期限 101
三、對驗收管理作出明確規(guī)定 102
四、按規(guī)定驗收入庫 103
五、損害賠償?shù)奶幚?104

第二部分　采購成本控制
第五章　采購成本概述 106
導言：采購成本下降不僅體現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)金流出的減少，而且直接體現(xiàn)在產(chǎn)品成本的下降、利潤的增加以及企業(yè)競爭力的增強。因此，控制好采購成本并使之不斷下降，是一個企業(yè)不斷降低產(chǎn)品成本、增加利潤的重要和直接手段之一。
第一節(jié)　采購成本分析 106
一、企業(yè)采購支出成本觀 106
二、采購價格成本觀 108
相關(guān)鏈接：華為控制成本費用的方向 109
第二節(jié)　成本控制的基礎(chǔ) 111
一、建立嚴格的采購制度 111
二、建立供應商檔案和準入制度 111
三、建立價格檔案和價格評價體系 111
四、建立標準采購價格 111
范本：××商貿(mào)有限公司采購流程管理制度 112

第六章　通過降低價格控制成本 117
導言：隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和市場競爭的加劇，生產(chǎn)與銷售的利潤空間已經(jīng)被壓縮，為了實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化，物資供應成為企業(yè)控制成本的主要途徑，而采購價格管理作為物資供應中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其在成本控制中的作用不言而喻。
第一節(jié)　采購價格的確定 117
一、影響采購價格的因素 117
二、采購價格調(diào)查 118
三、計算采購價格 120
四、分析處理供應商的報價 120
五、采購價格磋商 120
第二節(jié)　采購價格的控制 122
一、互買優(yōu)惠采購 122
二、改善采購路徑 124
三、進行價格核算 125
四、實施困境采購 125
五、采用共同訂貨 126

第七章　通過事先分析控制成本 127
導言：降低采購成本是企業(yè)對成本控制的一個非常重要的方面。降低采購成本的方式有很多，企業(yè)可以在產(chǎn)品投產(chǎn)前，對影響成本的各項生產(chǎn)經(jīng)營活動進行事前規(guī)劃，做好成本預測，達到控制成本的目的。
第一節(jié)　通過VA/VE分析控制成本 127
一、何謂VA/VE 127
二、價值分析工作運作步驟 129
案例：C公司運用VA/VE成功降低采購成本 129
第二節(jié)　分析產(chǎn)品周期控制成本 130
一、產(chǎn)品周期的四階段 130
二、產(chǎn)品周期對采購成本影響 131
三、產(chǎn)品所處生命周期測定 132
案例：同樣的設備，采購周期不同導致成本不同 133
第三節(jié)　分析目標成本控制成本 133
一、成本定價法 134
二、目標成本法的采購意義 134
三、目標成本法的運作步驟 134
案例：D公司用目標成本法核算成本后獲取大量訂單 135
第四節(jié)　早期供應商參與控制成本 135
一、早期供應商參與的目的 135
二、早期供應商參與的好處 136
三、早期供應商參與的層次 137
四、供應商早期參與的條件 137
案例一：華為成立CEG推動供應商早期參與產(chǎn)品設計 138
案例二：TCL讓供應商早期參與產(chǎn)品開發(fā) 138

第八章　選擇合適模式控制成本 140
導言：降低采購成本的模式有很多種，如集權(quán)采購、招標采購、ABC分類采購、定量采購、定期采購等，不同的模式有不同的特點，企業(yè)可以根據(jù)實際情況，選擇與之相匹配的采購模式來控制采購成本。
第一節(jié)　集權(quán)采購控制成本 140
一、集權(quán)采購的認知 140
二、集權(quán)采購的優(yōu)點 140
三、集權(quán)采購的實施 141
四、集權(quán)采購的弊端 142
案例：西門子設立采購委員會協(xié)調(diào)全球采購需求 142
第二節(jié)　招標采購控制成本 144
一、招標采購的特點 144
二、招標采購的成本意義 144
三、招標采購的實施 145
案例：招標采購讓G公司有效降本 145
第三節(jié)　ABC分類采購控制成本 146
一、ABC分類原則 146
二、ABC分類標準 146
三、ABC分類采購方式 147
第四節(jié)　按需訂貨控制成本 147
一、按需訂貨的計算模式 148
二、按需訂貨的前提 148
第五節(jié)　定量采購控制成本 149
一、定量采購的優(yōu)點 149
二、定量采購的缺點 150
三、定量采購的實施 150
第六節(jié)　定期采購控制成本 151
一、定期采購的目的 151
二、定期采購的定購量 151
三、定期采購的優(yōu)點 151
四、定期采購的缺點 152
五、定期采購的實施 152
第七節(jié)　經(jīng)濟性批量采購控制成本 152
一、經(jīng)濟性訂貨點計算 153
二、經(jīng)濟性批量采購的適用范圍 154
三、經(jīng)濟性批量采購的不足和缺陷 154
第八節(jié)　電子采購控制成本 154
一、電子采購的優(yōu)勢 155
二、電子采購的流程 155
三、電子采購的組織實施 157
四、電子商務與供應鏈管理的集成 157

第九章　采取多種策略控制成本 158
導言：企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化推動了管理科學的發(fā)展，企業(yè)應采取多種策略，適時更新成本管理的觀念，變革技術(shù)，全面提升企業(yè)的成本管理水平，使用戰(zhàn)略管理的思想為企業(yè)的決策提供強有力的支持，使企業(yè)取得成本競爭優(yōu)勢。
第一節(jié)　規(guī)范采購行為控制成本 158
一、從采購戰(zhàn)略層面控制成本 158
二、從采購標準層面控制成本 159
三、從采購制度層面控制成本 160
四、從采購作業(yè)層面控制成本 160
五、從采購人員層面控制成本 161
相關(guān)鏈接：蘋果的反腐敗政策 162
第二節(jié)　實施戰(zhàn)略采購控制成本 165
一、戰(zhàn)略采購的概念 165
二、戰(zhàn)略采購的原則 166
三、戰(zhàn)略采購的策略 166
四、戰(zhàn)略采購的實施步驟 168
第三節(jié)　實現(xiàn)數(shù)字化采購控制成本 169
一、數(shù)字化采購的概念 169
二、數(shù)字化采購降低成本的表現(xiàn) 169
三、打造數(shù)字化采購供應鏈 170
相關(guān)鏈接：數(shù)字化采購助力企業(yè)降本增效 171

第三部分　供應商管理
第十章　供應商開發(fā) 176
導言：做好供應商的開發(fā)與管理是做好采購工作的前提與保證，其運作的好與壞直接體現(xiàn)出采購部門的水平。選擇重于管理，做采購最怕選錯供應商，供應商選擇出錯，對企業(yè)而言，就是一場災難，尤其當供應商轉(zhuǎn)換成本較高時更是如此，可見供應商選擇開發(fā)的重要性。
第一節(jié)　潛在供應商的選擇 176
一、選擇供應商前的布局規(guī)劃 176
二、收集潛在供應商的資料 177
三、真正了解供應商 180
范本一：供應商調(diào)查表 180
范本二：供貨商調(diào)查評估表 181
四、分析供應商 182
五、建立供應商資料庫 183
六、評審供應商 185
相關(guān)鏈接：華為審核供應商的探析 186
第二節(jié)　合適供應商的認證 188
一、樣品試制認證 188
范本：零組件送樣保證書 190
二、中試認證 192
三、批量認證 193

第十一章　供應商交期管理 195
導言：交期是指從采購訂貨日開始至供應商送貨日之間的時間。基于時間競爭的供應鏈管理已成為企業(yè)的主導戰(zhàn)略，供應鏈的響應能力和反應速度取決于供應鏈各環(huán)節(jié)間的交貨時間。壓縮交期已成為供應鏈管理和企業(yè)運作關(guān)注的焦點。
第一節(jié)　供應商交期管理概述 195
一、什么是適當?shù)慕黄?195
二、確保交期的重要性 195
第二節(jié)　適當交期控制 196
一、交貨事前計劃 196
二、交期的事中管理 198
三、交期的事后考核 200
第三節(jié)　交期延誤的管控 201
一、分析供應商交期延誤的原因 201
二、解決貨期延誤的對策 204
三、建立加強交期意識的制度 205

第十二章　供應商績效考核 208
導言：供應商績效考核是對正在與企業(yè)合作的供應商的表現(xiàn)所進行的監(jiān)控和考核，評價結(jié)果一方面可以審核供應商執(zhí)行合約的程度，如果出現(xiàn)偏差，企業(yè)可以及時進行調(diào)整，避免出現(xiàn)供貨問題；另一方面也為企業(yè)后續(xù)供應商選拔或者淘汰供應商提供導向。
第一節(jié)　構(gòu)建供應商績效考核體系 208
一、供應商評分總體架構(gòu) 208
二、交貨品質(zhì)評分指標的設計 209
三、配合狀況評分指標的設計 218
四、管理體系評估指標 221
第二節(jié)　供應商績效考核的實施 222
一、供應商績效考核的組織 222
二、供應商績效考核的步驟 223
范本：供應商考核類別及要求 223
第三節(jié)　供應商績效考核后的處理 228
一、供應商分層管理 228
二、有效激勵供應商 228
范本：××貿(mào)易有限公司關(guān)于供應商激勵及懲處辦法 231
三、協(xié)助供應商改善績效 232
相關(guān)鏈接：蘋果對供應鏈的全流程管理 235

第十三章　供應商關(guān)系管理 240
導言：供應商關(guān)系管理（SRM）是一種致力于實現(xiàn)與供應商建立和維持長久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案，是旨在改善企業(yè)與供應商之間關(guān)系的新型管理機制，實施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務相關(guān)的領(lǐng)域。
第一節(jié)　建立長期合作關(guān)系 240
一、建立供應商準入制度 240
二、合理使用供應商 240
三、建立供應商會見制 241
四、建立雙贏的供應關(guān)系 241
五、建立供應商激勵機制 242
六、建立供應商扶持機制 244
第二節(jié)　共同創(chuàng)新社會責任 245
一、供應商社會責任的起源 245
二、供應商社會責任管理的意義 246
三、供應商社會責任管理的范圍 246
四、供應商社會責任管理的措施 247
相關(guān)鏈接：華為供應商社會責任行為準則 248
第三節(jié)　科學評估供應風險 252
一、供應商風險的概念 253
二、供應商風險的識別 253
相關(guān)鏈接：××企業(yè)供應商風險管理辦法 254
三、預防風險的對策 257
相關(guān)鏈接：防止被供應商控制的幾種方法 259

第四部分　供應鏈協(xié)同管理
第十四章　供應鏈協(xié)同管理概述 262
導言：市場需求的不穩(wěn)定導致供應鏈很容易產(chǎn)生“牛鞭效應”，需求的微小變化，將會影響到供應鏈整個鏈條上下游，且波動逐級放大。同時，需求的變化又是難以準確預測的，隨著波動的逐級增大，庫存水平也將急劇增加。供應鏈協(xié)同是解決“牛鞭效應”的有效方式。
第一節(jié)　供應鏈協(xié)同的認知 262
一、供應鏈協(xié)同的概念 262
二、供應鏈協(xié)同的本質(zhì) 263
三、供應鏈協(xié)同的價值 263
四、供應鏈協(xié)同管理的優(yōu)勢 263
相關(guān)鏈接：傳統(tǒng)供應鏈管理的弊端 264
五、供應鏈協(xié)同管理的意義 265
第二節(jié)　采購與供應鏈協(xié)同管理 266
一、建立采購與供應鏈管理系統(tǒng) 266
二、采購與供應鏈協(xié)同管理的原理 266
三、采購與供應鏈協(xié)同管理的措施 266
相關(guān)鏈接：采購和供應鏈協(xié)同管理帶來的好處 267

第十五章　供應鏈協(xié)同管理實踐 269
導言：在科學技術(shù)飛速發(fā)展、市場全球化和客戶需求多樣化的趨勢下，企業(yè)的競爭方式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，協(xié)同的內(nèi)在動力推動著企業(yè)加入供應鏈聯(lián)盟，協(xié)同合作已貫穿供應鏈管理的全過程。
第一節(jié)　供應鏈協(xié)同體系建設 269
一、供應鏈戰(zhàn)略目標協(xié)同體系 269
二、供應鏈組織結(jié)構(gòu)協(xié)同體系 271
三、供應鏈業(yè)務流程協(xié)同體系 271
四、供應鏈信息共享協(xié)同體系 271
相關(guān)鏈接：什么是“牛鞭效應” 272
五、供應鏈信任機制協(xié)同體系 273
六、供應鏈財務結(jié)算協(xié)同體系 274
七、供應鏈金融資本協(xié)同體系 275
八、供應鏈物流支撐協(xié)同體系 275
九、供應鏈線上線下協(xié)同體系 276
十、供應鏈需求預測協(xié)同體系 276
十一、供應鏈產(chǎn)品研發(fā)協(xié)同體系 277
十二、供應鏈采購管理協(xié)同體系 277
十三、供應鏈庫存管理協(xié)同體系 278
十四、供應鏈制造管理協(xié)同體系 278
十五、供應鏈銷售服務協(xié)同體系 279
第二節(jié)　供應鏈協(xié)同管理實施 279
一、供應鏈上下游協(xié)同 280
二、供應鏈內(nèi)部協(xié)同 281
三、外部供應鏈協(xié)同 282
四、內(nèi)外供應鏈融合 283
五、借助互聯(lián)網(wǎng)+實現(xiàn)供應鏈協(xié)同 284

參考文獻 286