采購與供應(yīng)鏈：過程控制·成本控制·供應(yīng)商管理

導(dǎo)讀　供應(yīng)鏈模式下的采購管理 1
一、什么是供應(yīng)鏈管理 1
二、什么是采購供應(yīng)鏈管理 2
相關(guān)鏈接：任正非對(duì)采購與供應(yīng)鏈管理的要求 4
三、基于供應(yīng)鏈管理的采購策略 6
相關(guān)鏈接：海爾的采購與供應(yīng)鏈管理之道 8

第一部分　采購過程控制
第一章　采購計(jì)劃管理 12
導(dǎo)言：加強(qiáng)采購計(jì)劃管理，不僅能夠有效地提升企業(yè)的生產(chǎn)效率，還能夠促進(jìn)生產(chǎn)流通朝著良性循環(huán)的方向發(fā)展，從而防止出現(xiàn)物資短缺、物資積壓以及盲目采購等現(xiàn)象。因此，企業(yè)應(yīng)制訂科學(xué)合理的采購計(jì)劃，從而提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
第一節(jié)　制訂采購計(jì)劃 12
一、采購計(jì)劃的概念 12
二、采購計(jì)劃的分類 12
三、編寫采購計(jì)劃的目的 13
四、制訂采購計(jì)劃的依據(jù) 14
五、制訂采購計(jì)劃需考慮的因素 16
六、制訂采購計(jì)劃的措施 16
范本：××器材有限公司采購計(jì)劃管理規(guī)定 17
第二節(jié)　編制采購預(yù)算 20
一、采購預(yù)算編制的目的 20
二、采購預(yù)算編制的內(nèi)容 20
三、采購預(yù)算編制的依據(jù) 20
四、影響采購預(yù)算的因素 20
五、采購預(yù)算的編制方法 21
六、采購預(yù)算的編制步驟 22

第二章　采購談判管理 24
導(dǎo)言：成功的采購談判不僅能夠降低采購的成本，為企業(yè)贏得更多的利益，而且能夠保障企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量，樹立企業(yè)良好的形象。同時(shí)，可以節(jié)省企業(yè)投入，增加企業(yè)的流動(dòng)資金，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展創(chuàng)造更廣闊的空間。
第一節(jié)　采購談判的內(nèi)容與程序 24
一、采購談判的內(nèi)容 24
二、采購談判的流程 27
第二節(jié)　采購談判的規(guī)劃與準(zhǔn)備 30
一、采購談判規(guī)劃 30
二、采購談判準(zhǔn)備 32
第三節(jié)　采購談判的步驟與細(xì)節(jié) 37
一、有禮貌的相互介紹 37
案例：介紹時(shí)因隨意導(dǎo)致談判失敗 38
二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確 39
案例：談判中一味窮追猛打 39
案例：談判中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量立場(chǎng)不明確 40
三、議程中遵循三原則 40
四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?41
案例：H公司的乘人之危 41
五、僵局一定要打破 42
案例：適時(shí)讓步化解談判僵局 43
六、談判結(jié)束時(shí)的細(xì)節(jié) 43
案例：貨品單位未明確標(biāo)識(shí)導(dǎo)致合同糾紛 44
第四節(jié)　采購談判的策略與技巧 44
一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格 44
二、不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧 47
案例：吹毛求疵，找出壓價(jià)的理由 47
案例：利用先例約束價(jià)格 48
案例：采用迂回戰(zhàn)術(shù)獲得訂單 48
三、采購談判的溝通技巧 49
四、采購談判的禁忌 52
案例：準(zhǔn)備不周導(dǎo)致采購價(jià)格過高 52
相關(guān)鏈接：采購壓價(jià)的技巧 54

第三章　采購合同管理 59
導(dǎo)言：合同是契約經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，是商品交換的法律表現(xiàn)形式，同時(shí)也是產(chǎn)生糾紛的根源，能否實(shí)施有效的合同管理，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理成敗的一個(gè)重要因素。如果企業(yè)擁有完善的采購合同管理制度，并可以高效地組織實(shí)施，則可以為企業(yè)帶來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。
第一節(jié)　采購合同的形式 59
一、合同的開頭 59
二、合同的正文 59
三、合同的結(jié)尾 60
第二節(jié)　采購合同的簽訂 61
一、簽訂采購合同的步驟 61
二、確保合同有效性的條件 62
三、簽訂采購合同的注意事項(xiàng) 62
第三節(jié)　采購合同的執(zhí)行 63
一、履行采購合同的督導(dǎo) 63
二、采購合同的修改 64
三、采購合同的取消 64
四、采購合同的終止 65
第四節(jié)　不同采購項(xiàng)目的合同 66
一、設(shè)備采購合同 66
范本：××實(shí)業(yè)有限公司大型設(shè)備采購合同 67
二、物料采購合同 69
范本：××科技有限公司物料采購協(xié)議 70
三、ODM合同 74
范本：××數(shù)碼技術(shù)有限公司ODM合作框架協(xié)議（買斷方式） 75
四、OEM合同 81
范本：××電器有限公司OEM委托加工合同 82
五、政府采購合同 87
范本：××市政府采購標(biāo)準(zhǔn)合同（家具采購） 87

第四章　采購訂單管理 92
導(dǎo)言：供應(yīng)鏈的大部分工作都是圍繞著一個(gè)個(gè)的采購訂單來完成的。采購訂單的處理與跟蹤是采購人員的重要職責(zé)，訂單處理與跟蹤的目的是促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足企業(yè)的商品需求、保持合理的庫存水平。
第一節(jié)　采購訂單處理 92
一、請(qǐng)購確認(rèn) 92
二、訂單準(zhǔn)備 93
三、供應(yīng)商選擇 94
四、簽訂訂單 95
范本：訂購單 95
五、小額訂單的處理 97
六、緊急訂單的處理 97
七、采購訂單的傳遞和歸檔 98
第二節(jié)　采購訂單跟蹤 99
一、采購訂單執(zhí)行前跟蹤 99
二、采購訂單執(zhí)行過程跟蹤 99
三、采購訂單執(zhí)行后跟蹤 100
第三節(jié)　物料交貨控制 100
一、確定交貨方式 100
二、確定交貨允許期限 101
三、對(duì)驗(yàn)收管理作出明確規(guī)定 102
四、按規(guī)定驗(yàn)收入庫 103
五、損害賠償?shù)奶幚?104

第二部分　采購成本控制
第五章　采購成本概述 106
導(dǎo)言：采購成本下降不僅體現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)金流出的減少，而且直接體現(xiàn)在產(chǎn)品成本的下降、利潤(rùn)的增加以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)。因此，控制好采購成本并使之不斷下降，是一個(gè)企業(yè)不斷降低產(chǎn)品成本、增加利潤(rùn)的重要和直接手段之一。
第一節(jié)　采購成本分析 106
一、企業(yè)采購支出成本觀 106
二、采購價(jià)格成本觀 108
相關(guān)鏈接：華為控制成本費(fèi)用的方向 109
第二節(jié)　成本控制的基礎(chǔ) 111
一、建立嚴(yán)格的采購制度 111
二、建立供應(yīng)商檔案和準(zhǔn)入制度 111
三、建立價(jià)格檔案和價(jià)格評(píng)價(jià)體系 111
四、建立標(biāo)準(zhǔn)采購價(jià)格 111
范本：××商貿(mào)有限公司采購流程管理制度 112

第六章　通過降低價(jià)格控制成本 117
導(dǎo)言：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，生產(chǎn)與銷售的利潤(rùn)空間已經(jīng)被壓縮，為了實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的最大化，物資供應(yīng)成為企業(yè)控制成本的主要途徑，而采購價(jià)格管理作為物資供應(yīng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其在成本控制中的作用不言而喻。
第一節(jié)　采購價(jià)格的確定 117
一、影響采購價(jià)格的因素 117
二、采購價(jià)格調(diào)查 118
三、計(jì)算采購價(jià)格 120
四、分析處理供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 120
五、采購價(jià)格磋商 120
第二節(jié)　采購價(jià)格的控制 122
一、互買優(yōu)惠采購 122
二、改善采購路徑 124
三、進(jìn)行價(jià)格核算 125
四、實(shí)施困境采購 125
五、采用共同訂貨 126

第七章　通過事先分析控制成本 127
導(dǎo)言：降低采購成本是企業(yè)對(duì)成本控制的一個(gè)非常重要的方面。降低采購成本的方式有很多，企業(yè)可以在產(chǎn)品投產(chǎn)前，對(duì)影響成本的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行事前規(guī)劃，做好成本預(yù)測(cè)，達(dá)到控制成本的目的。
第一節(jié)　通過VA/VE分析控制成本 127
一、何謂VA/VE 127
二、價(jià)值分析工作運(yùn)作步驟 129
案例：C公司運(yùn)用VA/VE成功降低采購成本 129
第二節(jié)　分析產(chǎn)品周期控制成本 130
一、產(chǎn)品周期的四階段 130
二、產(chǎn)品周期對(duì)采購成本影響 131
三、產(chǎn)品所處生命周期測(cè)定 132
案例：同樣的設(shè)備，采購周期不同導(dǎo)致成本不同 133
第三節(jié)　分析目標(biāo)成本控制成本 133
一、成本定價(jià)法 134
二、目標(biāo)成本法的采購意義 134
三、目標(biāo)成本法的運(yùn)作步驟 134
案例：D公司用目標(biāo)成本法核算成本后獲取大量訂單 135
第四節(jié)　早期供應(yīng)商參與控制成本 135
一、早期供應(yīng)商參與的目的 135
二、早期供應(yīng)商參與的好處 136
三、早期供應(yīng)商參與的層次 137
四、供應(yīng)商早期參與的條件 137
案例一：華為成立CEG推動(dòng)供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 138
案例二：TCL讓供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品開發(fā) 138

第八章　選擇合適模式控制成本 140
導(dǎo)言：降低采購成本的模式有很多種，如集權(quán)采購、招標(biāo)采購、ABC分類采購、定量采購、定期采購等，不同的模式有不同的特點(diǎn)，企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情況，選擇與之相匹配的采購模式來控制采購成本。
第一節(jié)　集權(quán)采購控制成本 140
一、集權(quán)采購的認(rèn)知 140
二、集權(quán)采購的優(yōu)點(diǎn) 140
三、集權(quán)采購的實(shí)施 141
四、集權(quán)采購的弊端 142
案例：西門子設(shè)立采購委員會(huì)協(xié)調(diào)全球采購需求 142
第二節(jié)　招標(biāo)采購控制成本 144
一、招標(biāo)采購的特點(diǎn) 144
二、招標(biāo)采購的成本意義 144
三、招標(biāo)采購的實(shí)施 145
案例：招標(biāo)采購讓G公司有效降本 145
第三節(jié)　ABC分類采購控制成本 146
一、ABC分類原則 146
二、ABC分類標(biāo)準(zhǔn) 146
三、ABC分類采購方式 147
第四節(jié)　按需訂貨控制成本 147
一、按需訂貨的計(jì)算模式 148
二、按需訂貨的前提 148
第五節(jié)　定量采購控制成本 149
一、定量采購的優(yōu)點(diǎn) 149
二、定量采購的缺點(diǎn) 150
三、定量采購的實(shí)施 150
第六節(jié)　定期采購控制成本 151
一、定期采購的目的 151
二、定期采購的定購量 151
三、定期采購的優(yōu)點(diǎn) 151
四、定期采購的缺點(diǎn) 152
五、定期采購的實(shí)施 152
第七節(jié)　經(jīng)濟(jì)性批量采購控制成本 152
一、經(jīng)濟(jì)性訂貨點(diǎn)計(jì)算 153
二、經(jīng)濟(jì)性批量采購的適用范圍 154
三、經(jīng)濟(jì)性批量采購的不足和缺陷 154
第八節(jié)　電子采購控制成本 154
一、電子采購的優(yōu)勢(shì) 155
二、電子采購的流程 155
三、電子采購的組織實(shí)施 157
四、電子商務(wù)與供應(yīng)鏈管理的集成 157

第九章　采取多種策略控制成本 158
導(dǎo)言：企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化推動(dòng)了管理科學(xué)的發(fā)展，企業(yè)應(yīng)采取多種策略，適時(shí)更新成本管理的觀念，變革技術(shù)，全面提升企業(yè)的成本管理水平，使用戰(zhàn)略管理的思想為企業(yè)的決策提供強(qiáng)有力的支持，使企業(yè)取得成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第一節(jié)　規(guī)范采購行為控制成本 158
一、從采購戰(zhàn)略層面控制成本 158
二、從采購標(biāo)準(zhǔn)層面控制成本 159
三、從采購制度層面控制成本 160
四、從采購作業(yè)層面控制成本 160
五、從采購人員層面控制成本 161
相關(guān)鏈接：蘋果的反腐敗政策 162
第二節(jié)　實(shí)施戰(zhàn)略采購控制成本 165
一、戰(zhàn)略采購的概念 165
二、戰(zhàn)略采購的原則 166
三、戰(zhàn)略采購的策略 166
四、戰(zhàn)略采購的實(shí)施步驟 168
第三節(jié)　實(shí)現(xiàn)數(shù)字化采購控制成本 169
一、數(shù)字化采購的概念 169
二、數(shù)字化采購降低成本的表現(xiàn) 169
三、打造數(shù)字化采購供應(yīng)鏈 170
相關(guān)鏈接：數(shù)字化采購助力企業(yè)降本增效 171

第三部分　供應(yīng)商管理
第十章　供應(yīng)商開發(fā) 176
導(dǎo)言：做好供應(yīng)商的開發(fā)與管理是做好采購工作的前提與保證，其運(yùn)作的好與壞直接體現(xiàn)出采購部門的水平。選擇重于管理，做采購最怕選錯(cuò)供應(yīng)商，供應(yīng)商選擇出錯(cuò)，對(duì)企業(yè)而言，就是一場(chǎng)災(zāi)難，尤其當(dāng)供應(yīng)商轉(zhuǎn)換成本較高時(shí)更是如此，可見供應(yīng)商選擇開發(fā)的重要性。
第一節(jié)　潛在供應(yīng)商的選擇 176
一、選擇供應(yīng)商前的布局規(guī)劃 176
二、收集潛在供應(yīng)商的資料 177
三、真正了解供應(yīng)商 180
范本一：供應(yīng)商調(diào)查表 180
范本二：供貨商調(diào)查評(píng)估表 181
四、分析供應(yīng)商 182
五、建立供應(yīng)商資料庫 183
六、評(píng)審供應(yīng)商 185
相關(guān)鏈接：華為審核供應(yīng)商的探析 186
第二節(jié)　合適供應(yīng)商的認(rèn)證 188
一、樣品試制認(rèn)證 188
范本：零組件送樣保證書 190
二、中試認(rèn)證 192
三、批量認(rèn)證 193

第十一章　供應(yīng)商交期管理 195
導(dǎo)言：交期是指從采購訂貨日開始至供應(yīng)商送貨日之間的時(shí)間?；跁r(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的供應(yīng)鏈管理已成為企業(yè)的主導(dǎo)戰(zhàn)略，供應(yīng)鏈的響應(yīng)能力和反應(yīng)速度取決于供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)間的交貨時(shí)間。壓縮交期已成為供應(yīng)鏈管理和企業(yè)運(yùn)作關(guān)注的焦點(diǎn)。
第一節(jié)　供應(yīng)商交期管理概述 195
一、什么是適當(dāng)?shù)慕黄?195
二、確保交期的重要性 195
第二節(jié)　適當(dāng)交期控制 196
一、交貨事前計(jì)劃 196
二、交期的事中管理 198
三、交期的事后考核 200
第三節(jié)　交期延誤的管控 201
一、分析供應(yīng)商交期延誤的原因 201
二、解決貨期延誤的對(duì)策 204
三、建立加強(qiáng)交期意識(shí)的制度 205

第十二章　供應(yīng)商績(jī)效考核 208
導(dǎo)言：供應(yīng)商績(jī)效考核是對(duì)正在與企業(yè)合作的供應(yīng)商的表現(xiàn)所進(jìn)行的監(jiān)控和考核，評(píng)價(jià)結(jié)果一方面可以審核供應(yīng)商執(zhí)行合約的程度，如果出現(xiàn)偏差，企業(yè)可以及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，避免出現(xiàn)供貨問題；另一方面也為企業(yè)后續(xù)供應(yīng)商選拔或者淘汰供應(yīng)商提供導(dǎo)向。
第一節(jié)　構(gòu)建供應(yīng)商績(jī)效考核體系 208
一、供應(yīng)商評(píng)分總體架構(gòu) 208
二、交貨品質(zhì)評(píng)分指標(biāo)的設(shè)計(jì) 209
三、配合狀況評(píng)分指標(biāo)的設(shè)計(jì) 218
四、管理體系評(píng)估指標(biāo) 221
第二節(jié)　供應(yīng)商績(jī)效考核的實(shí)施 222
一、供應(yīng)商績(jī)效考核的組織 222
二、供應(yīng)商績(jī)效考核的步驟 223
范本：供應(yīng)商考核類別及要求 223
第三節(jié)　供應(yīng)商績(jī)效考核后的處理 228
一、供應(yīng)商分層管理 228
二、有效激勵(lì)供應(yīng)商 228
范本：××貿(mào)易有限公司關(guān)于供應(yīng)商激勵(lì)及懲處辦法 231
三、協(xié)助供應(yīng)商改善績(jī)效 232
相關(guān)鏈接：蘋果對(duì)供應(yīng)鏈的全流程管理 235

第十三章　供應(yīng)商關(guān)系管理 240
導(dǎo)言：供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）是一種致力于實(shí)現(xiàn)與供應(yīng)商建立和維持長(zhǎng)久、緊密伙伴關(guān)系的管理思想和軟件技術(shù)的解決方案，是旨在改善企業(yè)與供應(yīng)商之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，實(shí)施于圍繞企業(yè)采購業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)域。
第一節(jié)　建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 240
一、建立供應(yīng)商準(zhǔn)入制度 240
二、合理使用供應(yīng)商 240
三、建立供應(yīng)商會(huì)見制 241
四、建立雙贏的供應(yīng)關(guān)系 241
五、建立供應(yīng)商激勵(lì)機(jī)制 242
六、建立供應(yīng)商扶持機(jī)制 244
第二節(jié)　共同創(chuàng)新社會(huì)責(zé)任 245
一、供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任的起源 245
二、供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任管理的意義 246
三、供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任管理的范圍 246
四、供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任管理的措施 247
相關(guān)鏈接：華為供應(yīng)商社會(huì)責(zé)任行為準(zhǔn)則 248
第三節(jié)　科學(xué)評(píng)估供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 252
一、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的概念 253
二、供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別 253
相關(guān)鏈接：××企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理辦法 254
三、預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策 257
相關(guān)鏈接：防止被供應(yīng)商控制的幾種方法 259

第四部分　供應(yīng)鏈協(xié)同管理
第十四章　供應(yīng)鏈協(xié)同管理概述 262
導(dǎo)言：市場(chǎng)需求的不穩(wěn)定導(dǎo)致供應(yīng)鏈很容易產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”，需求的微小變化，將會(huì)影響到供應(yīng)鏈整個(gè)鏈條上下游，且波動(dòng)逐級(jí)放大。同時(shí)，需求的變化又是難以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的，隨著波動(dòng)的逐級(jí)增大，庫存水平也將急劇增加。供應(yīng)鏈協(xié)同是解決“牛鞭效應(yīng)”的有效方式。
第一節(jié)　供應(yīng)鏈協(xié)同的認(rèn)知 262
一、供應(yīng)鏈協(xié)同的概念 262
二、供應(yīng)鏈協(xié)同的本質(zhì) 263
三、供應(yīng)鏈協(xié)同的價(jià)值 263
四、供應(yīng)鏈協(xié)同管理的優(yōu)勢(shì) 263
相關(guān)鏈接：傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理的弊端 264
五、供應(yīng)鏈協(xié)同管理的意義 265
第二節(jié)　采購與供應(yīng)鏈協(xié)同管理 266
一、建立采購與供應(yīng)鏈管理系統(tǒng) 266
二、采購與供應(yīng)鏈協(xié)同管理的原理 266
三、采購與供應(yīng)鏈協(xié)同管理的措施 266
相關(guān)鏈接：采購和供應(yīng)鏈協(xié)同管理帶來的好處 267

第十五章　供應(yīng)鏈協(xié)同管理實(shí)踐 269
導(dǎo)言：在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展、市場(chǎng)全球化和客戶需求多樣化的趨勢(shì)下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，協(xié)同的內(nèi)在動(dòng)力推動(dòng)著企業(yè)加入供應(yīng)鏈聯(lián)盟，協(xié)同合作已貫穿供應(yīng)鏈管理的全過程。
第一節(jié)　供應(yīng)鏈協(xié)同體系建設(shè) 269
一、供應(yīng)鏈戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)同體系 269
二、供應(yīng)鏈組織結(jié)構(gòu)協(xié)同體系 271
三、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程協(xié)同體系 271
四、供應(yīng)鏈信息共享協(xié)同體系 271
相關(guān)鏈接：什么是“牛鞭效應(yīng)” 272
五、供應(yīng)鏈信任機(jī)制協(xié)同體系 273
六、供應(yīng)鏈財(cái)務(wù)結(jié)算協(xié)同體系 274
七、供應(yīng)鏈金融資本協(xié)同體系 275
八、供應(yīng)鏈物流支撐協(xié)同體系 275
九、供應(yīng)鏈線上線下協(xié)同體系 276
十、供應(yīng)鏈需求預(yù)測(cè)協(xié)同體系 276
十一、供應(yīng)鏈產(chǎn)品研發(fā)協(xié)同體系 277
十二、供應(yīng)鏈采購管理協(xié)同體系 277
十三、供應(yīng)鏈庫存管理協(xié)同體系 278
十四、供應(yīng)鏈制造管理協(xié)同體系 278
十五、供應(yīng)鏈銷售服務(wù)協(xié)同體系 279
第二節(jié)　供應(yīng)鏈協(xié)同管理實(shí)施 279
一、供應(yīng)鏈上下游協(xié)同 280
二、供應(yīng)鏈內(nèi)部協(xié)同 281
三、外部供應(yīng)鏈協(xié)同 282
四、內(nèi)外供應(yīng)鏈融合 283
五、借助互聯(lián)網(wǎng)+實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈協(xié)同 284

參考文獻(xiàn) 286