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內(nèi)容簡介

　　本書根據(jù)銷售行業(yè)的特點(diǎn)，以銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為出發(fā)點(diǎn)，通過實(shí)際案例，有針對性地引導(dǎo)銷售從業(yè)人員運(yùn)用心理學(xué)原理提升銷售力，提高對客戶的心理認(rèn)知，讓銷售員成為懂心理學(xué)的銷售高手。通過實(shí)際銷售案例參照，銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)理論點(diǎn)撥，心理學(xué)拓展訓(xùn)練方法等情景性、多版塊、碎片化的內(nèi)容設(shè)置，不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞，提高閱讀興趣，更能全方位地、高效地引導(dǎo)銷售員提高心理學(xué)理論水平和實(shí)戰(zhàn)能力。

作者簡介

　　劉軍，職業(yè)經(jīng)理人，系統(tǒng)帶過市場營銷團(tuán)隊(duì)，具體獨(dú)立操盤過大型綜合性實(shí)體項(xiàng)目運(yùn)作，在市場營銷、企業(yè)綜合經(jīng)營管理等方面深有心得，頗有建樹。深諳品牌和市場營銷的整合推廣提升之道，并有所成就；熟知各商業(yè)業(yè)態(tài)，熟悉各分銷通路建設(shè)與管理之道，對品牌的營銷策略組合與切實(shí)執(zhí)行深有心得；熟諳現(xiàn)代企業(yè)管理，對各環(huán)節(jié)有全面具體認(rèn)識，并付諸良好實(shí)操。

圖書目錄

第 1 章消除銷售員的心理阻礙，心路通銷售之路才通
成功的銷售員，品格是最大的銷售力 2
保持親切的笑臉，你會更受客戶歡迎 4
擁有積極的心態(tài)，是成功銷售的第一步 7
心里有銷售目標(biāo)，努力才會有方向 10
充分相信自己，自信是銷售員最大的能量 12
有顆勇敢的心，在不斷的挑戰(zhàn)中進(jìn)取 15
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 18
第 2 章掌握常見消費(fèi)心理，準(zhǔn)確迎合客戶需求
客戶注重產(chǎn)品質(zhì)量，更注重情感需求 22
利用從眾心理，引導(dǎo)客戶搶購商品 24
客戶不一定愛便宜，但一定愛占便宜 27
客戶喜歡稀缺商品，那就“餓”一下他們 29
客戶追求物超所值，不妨在價格上做好文章 31
客戶都有防備心理，最重要的是消除顧慮 33
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 36
第 3 章破譯客戶微小動作，及時把握客戶心理變化
客戶不同的笑容，反映不同的心理世界 42
觀察客戶眉宇：通過“眉語”知“心語” 45
觀察客戶的手部動作：從手語洞悉客戶心理 48
眼睛是心靈的窗戶：眼神暴露客戶的心神 51
坐相就是心相：坐姿變化預(yù)示心理變化 53
一舉一動皆傳情：看懂客戶的肢體語言 56
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 59
第 4 章觀察客戶言行舉止，從習(xí)慣推測基本性格
注意客戶吃相：從吃上定位客戶性格 62
抽煙有秘密：抽煙方式能暴露客戶心思 64
酒品如人品：從喝酒習(xí)慣把握客戶秉性 67
注意身姿：行走姿態(tài)能看出客戶內(nèi)心 70
言為心聲：從用詞習(xí)慣揣摩客戶心理 73
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 76
第 5 章根據(jù)客戶個性差異，找準(zhǔn)心理軟肋精準(zhǔn)推銷
虛榮型客戶：成功銷售是捧出來的 80
內(nèi)斂型客戶：用真誠和熱情打破他的冰冷 83
外向型客戶：推銷利索不拖泥帶水 85
嘮叨型客戶：傾聽，傾聽，再傾聽 88
專斷型客戶：多服從，少抬杠 90
完美型客戶：用“無可挑剔”征服他 92
節(jié)儉型客戶：讓對方感到物有所值 95
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 98
第 6 章找準(zhǔn)客戶群體特征，按照心理需求對癥下藥
對老客戶的銷售：注重信譽(yù)，真情相待 104
對新客戶的銷售：博取信任，拉近心理距離 106
對男客戶的銷售：給足面子，讓對方有滿足感 109
對女客戶的銷售：讓銷售變成一次美好的相遇 111
對年長客戶的銷售：將耐心、愛心進(jìn)行到底 114
對年輕客戶的銷售：用“新奇特”引發(fā)購買欲 116
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 118
第 7 章推銷方式招招“攝心”，賣出商品就會水到渠成
完美的第一印象，讓你的銷售走向成功 124
提高親和力，用個人內(nèi)在魅力打動客戶 126
想吸引客戶，一定要有耐心聽客戶說話 128
百聽不如一“驗(yàn)”：讓客戶親身感受產(chǎn)品 130
選擇恰當(dāng)?shù)臅r間和場合，才會有成功的銷售 132
制造懸念，利用客戶的好奇心理促成交易 136
坦誠相告，讓客戶自己選擇 139
完美的邏輯表達(dá)，止住客戶“找茬”的心理 141
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 144
第 8 章攻破客戶心理壁壘，改變客戶拒絕態(tài)度
將客戶的拒絕，變?yōu)槌山坏臋C(jī)會 150
讓客戶多說“是”，可以減少分歧發(fā)生 153
找出拒絕心理根源，化“負(fù)面問題”為賣點(diǎn) 155
面對扎心的拒絕，用妙答挽回客戶的心 159
應(yīng)對價格異議，從心理根源入手 162
找到異議的心理根源，處理異議有的放矢 166
對不方便回答的問題，巧妙拒絕讓客戶順心 168
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 170
第 9 章運(yùn)用有效心理干預(yù)，讓客戶毫不猶豫地購買
限時限購成交術(shù)，促使客戶去搶購 176
利用二選一法則，讓客戶沒有退路 178
消除“痛點(diǎn)”，讓客戶果斷下單不猶豫 180
欲擒故縱，讓客戶感覺到危機(jī) 183
黑白臉成交術(shù)，軟硬兼施促進(jìn)成交 186
用環(huán)境的力量，激發(fā)客戶的消費(fèi)熱情 188
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 190
第 10 章捕捉客戶成交信號，把握銷售的主導(dǎo)權(quán)
捕捉客戶成交信號，銷售貴在趁熱打鐵 194
表情變化：從客戶的表情中捕捉簽單信號 196
言多必得：客戶言語暗含成交信號 198
動作捕捉：客戶身體會“說話” 201
銷售實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練與提升 203
參考文獻(xiàn) 205