銷售員口才實戰(zhàn)訓(xùn)練

第 1 輯 想提升說服力，要練好這些基本功
注意遣詞造句，讓語言聽起來更順耳 2
把握詞語重音，讓客戶準(zhǔn)確聽出你的意思 5
適當(dāng)運用停頓，緊緊抓住客戶的注意力 8
用好語調(diào)、語氣，讓語言更有表現(xiàn)力 11
會開玩笑，讓語言充滿幽默感 15
巧用肢體語言，增強語言的表達效果 17
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 20

第 2 輯 精彩的開場白，助你輕松拜訪客戶
拜訪客戶，前兩分鐘的話最關(guān)鍵 24
寒暄式開場，用溫情打動客戶 26
有意透露實力，讓身價成為拜訪的敲門磚 29
抓住對方的興趣點，引導(dǎo)客戶的好奇心 31
巧找話茬，化解被冷落的拜訪 34
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 37

第 3 輯 真誠贊美客戶，拉近彼此間的心理距離
說客戶愛聽的話，對方才會高興地聽你說 42
贊美要圍繞客戶的年齡、性別展開 45
贊美要有新意，別與不同的客戶說相同的話 47
把握贊美尺度，言辭不要太露骨 49
真心夸贊，別讓贊美成為虛假奉承 51
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 54

第 4 輯 運用發(fā)問技巧，準(zhǔn)確把握客戶的需求
開門見山直接提問，讓溝通更高效 58
開放式提問，掌握客戶深層次需求 60
封閉式謹(jǐn)慎提問，精準(zhǔn)探知客戶需求 63
引導(dǎo)式提問，將小訂單變?yōu)榇笥唵?65
證實式提問，主動填補客戶需求的真空 67
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 69

第 5 輯 掌握產(chǎn)品介紹技巧，激發(fā)客戶購買欲
傳達產(chǎn)品信息，言語動情客戶才能動心 74
了解你的產(chǎn)品，對外介紹如數(shù)家珍 76
向客戶宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是說出賣點 79
投其所好，以客戶喜歡的方式介紹產(chǎn)品 81
杜絕職業(yè)腔調(diào)，說客戶聽不懂的話等于白說 84
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 87

第 6 輯 巧止客戶借口，讓客戶簽單不猶豫
先發(fā)制人，一句話止住客戶的借口 90
“我再考慮考慮”——讓客戶知道你在等他做決定 93
“我想到別家再看看”——及時說出產(chǎn)品獨特的賣點 95
“我現(xiàn)在很忙”——請客戶為“下次”定個時間 98
“跟家人商量一下”——勸說客戶最好自己做決定 101
“我沒錢”——告訴客戶錢不是最重要的 103
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 106

第 7 輯 巧妙化解異議，為客戶排除成交疑慮
辨析異議真?zhèn)?，用巧言消除客戶疑慮 110
杜絕言語爭執(zhí)，冷靜面對客戶的挑剔 113
掌握說“不”的技巧，委婉地拒絕客戶 115
巧妙解釋價格內(nèi)涵，回復(fù)客戶的價格異議 118
品牌遭遇質(zhì)疑，通過對比說服客戶 121
將疑問返還對方，讓客戶回答自己反對的問題 123
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 125

第 8 輯 學(xué)會價格談判，讓產(chǎn)品以高價成交
運用銷售談判口才，在溝通中把握主動權(quán) 128
會聽、善說、巧問，有效收集討價還價信息 131
設(shè)計試探性問題，在價格談判中占據(jù)主動 136
報價要講究技巧，別一下把客戶嚇走了 140
講出價格明細，讓客戶接受高定價 143
讓價應(yīng)該這樣說，客戶就能接受你 145
巧用價格反悔話術(shù)，讓商品提價成交 147
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 149

第 9 輯 用好電話與即時通信，不見面也能拿訂單
給客戶打電話，先掌握電話溝通基本流程 152
注意電話溝通細節(jié)，來一場完美的隔空交流 155
平等對話顯自信，輕松搞定電話邀約 158
突破電話壁壘，才能找到真正的客戶 161
與客戶通電話，前十幾秒你最好這樣說 165
網(wǎng)絡(luò)交流，要用好即時聊天工具 168
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 171

第 10 輯 語言有效引導(dǎo)，讓客戶快速下單成交
言語懇切，真誠是成功交易的孵化劑 174
巧用煽動性語言，一句話促成交易 176
講一個動人的故事，贏一位客戶的訂單 178
循循善誘，搞定只看不買的客戶 182
客戶猶豫不決，消除疑慮令其果斷下單 184
不同客戶不同對待，見什么人說什么話 188
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 191

第 11 輯 與客戶溝通交流，不能踏入的雷區(qū)
說話唆，影響客戶的購買欲 196
隨意貶低對手，引發(fā)客戶反感 199
反駁質(zhì)問客戶，到手的訂單也會飛走 201
隨意打斷客戶講話，無禮會導(dǎo)致客戶流失 204
話題跑偏，客戶很快就會離開 206
口才提升與實戰(zhàn)訓(xùn)練 209
參考文獻 211