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內(nèi)容簡介

　　作者根據(jù)自己多年在零售領(lǐng)域的銷售經(jīng)驗，以及企業(yè)管理咨詢與培訓經(jīng)驗，從銷售攻防雙方的角度，為讀者提煉了一套全球50強快消品公司至今仍在使用的銷售技巧與工具。為了幫助讀者更容易地了解銷售的脈絡(luò)和銷售技巧的應(yīng)用場景，作者虛擬了一個樂于學習的銷售小伙子“小旭”的銷售成長之路。通過小旭從大學畢業(yè)開始的銷售成長之路，本書呈現(xiàn)了不同階段銷售人員所需掌握的銷售知識、銷售技能與銷售培訓的全景。通過本書，讀者不僅能夠掌握銷售的基礎(chǔ)能力，而且能夠針對大中小型門店和重點客戶進行有針對性的銷售，同時輕松提高自己的匯報水平和溝通水平，成為優(yōu)秀的銷售人員。

作者簡介

　　曹淑妍曾任泰國正大集團卜蜂蓮花連鎖超市采購部副總經(jīng)理、廣東太古可口可樂冷飲部/重點客戶部負責人、百事食品南中國現(xiàn)代渠道部負責人、惠氏華南重點客戶部負責人、SNK/WPP集團資深顧問。曾為百威啤酒、聯(lián)合利華、美贊臣、飛利浦、多美滋、百加得、金佰利、法國弓箭、輝瑞、西安楊森、卜蜂蓮花、華潤集團、日本永旺集團等****提供“卓越年度商業(yè)計劃”“通路營銷”“高效經(jīng)銷商管理”“高效商業(yè)賣進”“合作性談判技巧”“品類管理”“百萬門店”等多門銷售與市場培訓課程。

圖書目錄

目錄
第1章 “我考上了銷售管理培訓生！” 1
1．1 要通過銷售來改變世界的莽撞小伙子 3
1．2 初遇引路人 5
1．3 兩種人生――銷售的成長路徑 7
1．4 設(shè)計自己的一生 14
第2章鍛煉“銷售肌肉” 19
2．1 分辨真正的銷售 22
2．2 定制個人銷售能力發(fā)展地圖 28
2．3 鍛煉“銷售肌肉”――聽 35
2．3．1 用身體語言聽 35
2．3．2 重復(fù)事實與感受 43
2．3．3 歸因于事解讀 56
2．4 鍛煉“銷售肌肉”――說 60
2．5 鍛煉“銷售肌肉”――問 78
2．6 鍛煉“銷售肌肉”――洞察 88
2．7 鍛煉“銷售肌肉”――銷售心境 101
第3章小試牛刀 109
3．1 設(shè)計拜訪路線 112
3．2 名滿天下的拜訪八步驟 139
3．3 厭倦銷售的時刻 162
3．4 重新走上銷售之路 168
第4章銷售的重裝武器 181
4．1 在大客戶部拜訪八步驟不夠用了 183
4．2 專業(yè)的大客戶檔案 188
4．3 洞察門店與客戶 197
4．4 銷售的重裝武器：基于洞察的START結(jié)構(gòu)化銷售法 210
4．4．1 精彩開場 210
4．4．2 探尋需求 218
4．4．3 解釋運作 227
4．4．4 強調(diào)利益 242
4．4．5 行動計劃 247
第5章 START的應(yīng)用 261
5．1 應(yīng)用START編寫銷售PPT 263
5．2 應(yīng)用START編寫工作匯報 267
5．3 應(yīng)用START編寫其他商業(yè)文件 269
5．4 結(jié)語――你該為下一階段準備什么 272
附錄A 表、圖目錄 275
附錄B 常用概念、縮語與圖表 283
附錄C 某快消品公司的異議集（節(jié)選） 291
附錄D START 100日銷售技巧精進練習表 307
參考文獻 311