123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　作者根據(jù)自己多年在零售領(lǐng)域的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，以及企業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，從銷(xiāo)售攻防雙方的角度，為讀者提煉了一套全球50強(qiáng)快消品公司至今仍在使用的銷(xiāo)售技巧與工具。為了幫助讀者更容易地了解銷(xiāo)售的脈絡(luò)和銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用場(chǎng)景，作者虛擬了一個(gè)樂(lè)于學(xué)習(xí)的銷(xiāo)售小伙子“小旭”的銷(xiāo)售成長(zhǎng)之路。通過(guò)小旭從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始的銷(xiāo)售成長(zhǎng)之路，本書(shū)呈現(xiàn)了不同階段銷(xiāo)售人員所需掌握的銷(xiāo)售知識(shí)、銷(xiāo)售技能與銷(xiāo)售培訓(xùn)的全景。通過(guò)本書(shū)，讀者不僅能夠掌握銷(xiāo)售的基礎(chǔ)能力，而且能夠針對(duì)大中小型門(mén)店和重點(diǎn)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的銷(xiāo)售，同時(shí)輕松提高自己的匯報(bào)水平和溝通水平，成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

作者簡(jiǎn)介

　　曹淑妍曾任泰國(guó)正大集團(tuán)卜蜂蓮花連鎖超市采購(gòu)部副總經(jīng)理、廣東太古可口可樂(lè)冷飲部/重點(diǎn)客戶部負(fù)責(zé)人、百事食品南中國(guó)現(xiàn)代渠道部負(fù)責(zé)人、惠氏華南重點(diǎn)客戶部負(fù)責(zé)人、SNK/WPP集團(tuán)資深顧問(wèn)。曾為百威啤酒、聯(lián)合利華、美贊臣、飛利浦、多美滋、百加得、金佰利、法國(guó)弓箭、輝瑞、西安楊森、卜蜂蓮花、華潤(rùn)集團(tuán)、日本永旺集團(tuán)等****提供“卓越年度商業(yè)計(jì)劃”“通路營(yíng)銷(xiāo)”“高效經(jīng)銷(xiāo)商管理”“高效商業(yè)賣(mài)進(jìn)”“合作性談判技巧”“品類管理”“百萬(wàn)門(mén)店”等多門(mén)銷(xiāo)售與市場(chǎng)培訓(xùn)課程。

圖書(shū)目錄

目錄
第1章 “我考上了銷(xiāo)售管理培訓(xùn)生！” 1
1．1 要通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)改變世界的莽撞小伙子 3
1．2 初遇引路人 5
1．3 兩種人生――銷(xiāo)售的成長(zhǎng)路徑 7
1．4 設(shè)計(jì)自己的一生 14
第2章鍛煉“銷(xiāo)售肌肉” 19
2．1 分辨真正的銷(xiāo)售 22
2．2 定制個(gè)人銷(xiāo)售能力發(fā)展地圖 28
2．3 鍛煉“銷(xiāo)售肌肉”――聽(tīng) 35
2．3．1 用身體語(yǔ)言聽(tīng) 35
2．3．2 重復(fù)事實(shí)與感受 43
2．3．3 歸因于事解讀 56
2．4 鍛煉“銷(xiāo)售肌肉”――說(shuō) 60
2．5 鍛煉“銷(xiāo)售肌肉”――問(wèn) 78
2．6 鍛煉“銷(xiāo)售肌肉”――洞察 88
2．7 鍛煉“銷(xiāo)售肌肉”――銷(xiāo)售心境 101
第3章小試牛刀 109
3．1 設(shè)計(jì)拜訪路線 112
3．2 名滿天下的拜訪八步驟 139
3．3 厭倦銷(xiāo)售的時(shí)刻 162
3．4 重新走上銷(xiāo)售之路 168
第4章銷(xiāo)售的重裝武器 181
4．1 在大客戶部拜訪八步驟不夠用了 183
4．2 專業(yè)的大客戶檔案 188
4．3 洞察門(mén)店與客戶 197
4．4 銷(xiāo)售的重裝武器：基于洞察的START結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售法 210
4．4．1 精彩開(kāi)場(chǎng) 210
4．4．2 探尋需求 218
4．4．3 解釋運(yùn)作 227
4．4．4 強(qiáng)調(diào)利益 242
4．4．5 行動(dòng)計(jì)劃 247
第5章 START的應(yīng)用 261
5．1 應(yīng)用START編寫(xiě)銷(xiāo)售PPT 263
5．2 應(yīng)用START編寫(xiě)工作匯報(bào) 267
5．3 應(yīng)用START編寫(xiě)其他商業(yè)文件 269
5．4 結(jié)語(yǔ)――你該為下一階段準(zhǔn)備什么 272
附錄A 表、圖目錄 275
附錄B 常用概念、縮語(yǔ)與圖表 283
附錄C 某快消品公司的異議集（節(jié)選） 291
附錄D START 100日銷(xiāo)售技巧精進(jìn)練習(xí)表 307
參考文獻(xiàn) 311