關(guān)鍵客戶管理

章 緒 論
定義：什么是關(guān)鍵客戶管理？ ................................................... 4
本書內(nèi)容安排 ............................................................................... 6
 
第二章 關(guān)鍵客戶在實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長中的作用：關(guān)鍵客戶管理在整體
工作中的定位
如何制定利潤增長戰(zhàn)略 ............................................................. 15
客戶投資組合中的 KAM ........................................................... 24
關(guān)鍵客戶管理在公司計(jì)劃與營銷計(jì)劃 ..................................... 29
結(jié)語 ............................................................................................. 36
 
第三章 挑選合適的關(guān)鍵客戶：針對低利潤產(chǎn)品和不太盈利的客戶，
公司該如何做出選擇？
不同類型的關(guān)系 ......................................................................... 41
關(guān)鍵客戶分類 ............................................................................ 42
業(yè)務(wù)關(guān)系中的時間因素 ............................................................. 55
第四章 理解采購決策：專業(yè)采購人士如何評估購買類別與供應(yīng)商
客戶權(quán)力 ..................................................................................... 64
界定客戶 ..................................................................................... 65
價格與價值 ................................................................................. 72
采購者矩陣 ................................................................................. 74
績效監(jiān)控 ..................................................................................... 80
結(jié)語 ............................................................................................. 82
 
第五章 關(guān)鍵客戶規(guī)劃：如何分析關(guān)鍵客戶的需要并且制定有價值
的規(guī)劃
開始規(guī)劃 ..................................................................................... 86
對關(guān)鍵客戶的深入分析 ............................................................. 88
SWOT 九框態(tài)勢分析 ................................................................. 96
盡我們所能滿足客戶的需求 ..................................................... 99
金融量化的價值主張 ............................................................... 102
將戰(zhàn)略付諸行動 ....................................................................... 110
結(jié)語 ........................................................................................... 114
附錄 5.1：學(xué)習(xí)如何利用模擬客戶管理軟件做規(guī)劃 115
 
第六章 理解目標(biāo)客戶營銷（ABM）
界定 ABM ................................................................................. 124
三種類型的 ABM ..................................................................... 126
對于 ABM 的五個誤解 ............................................................ 134
讓大家齊心協(xié)力 ....................................................................... 137
附錄 6.1 ..................................................................................... 138
 
第十章 關(guān)鍵客戶管理的未來
關(guān)鍵客戶管理的組織 ............................................................... 209
界定關(guān)鍵客戶 ........................................................................... 212
發(fā)展中的科技 ........................................................................... 213
一個仍在進(jìn)行的辯論
——什么是價值，該如何分享價值？ ................................... 221
后…… ................................................................................... 226
附錄 10.1 ................................................................................... 227
 
附錄 1 麥克唐納與羅杰斯 10 大關(guān)鍵客戶管理指導(dǎo)原則  229
附錄 2 關(guān)鍵客戶經(jīng)理測驗(yàn)  230
附錄 3 關(guān)鍵客戶管理方面的重要學(xué)術(shù)論文  231