工程項目大客戶銷售攻略

目錄 導讀 2
目錄 4
序言：  工程建設(shè)項目客戶特征 6
章：項目銷售中的關(guān)鍵節(jié)點 9
講：客戶購買四大關(guān)注點 9
第二講：采購流程和銷售流程 11
第三講：你的銷售行為真的有效嗎？ 13
第四講：有效銷售行為四要素 16
第二章：項目選擇與立項 19
第五講：項目評估三原則 19
第六講：判斷項目價值的六個問題 21
第三章：收集項目信息 24
第七講：需要了解的五類項目信息 24
第八講：收集信息的六個途徑 26
第九講：收集私密信息路徑 29
第十講：合作教練的人選 31
第四章：項目采購組織分析 34
第十一講：采購決策的四個關(guān)鍵節(jié)點 34
第十二講：采購組織三三矩陣分析 37
第十三講：如何在客戶內(nèi)部建立同盟？ 40
第十四講：如何應對客戶的內(nèi)部政治 42
第十五講：采購究竟誰說了算？ 44
第十六講：客戶組織五維度分析 46
第五章：項目需求分析 49
第十七講：需求冰山理論 49
第十八講：項目需求五個層次 51
第十九講：不同層次需求應對策略 54
第二十講：個人利益如何影響項目采購？ 58
第二十一講：業(yè)主設(shè)計總包需求分析與對策 60
第六章：項目競爭對比分析 64
第二十二講：揚長避短的競爭策略 64
第二十三講：將溝通從工作空間轉(zhuǎn)向私人空間 67
第二十四講：不要成為客戶的B計劃 69
第七章：項目目標與競爭策略 72
第二十五講：你真的想清楚銷售目標了嗎？ 72
第二十六講：謀定而動，先考慮三個要素 74
第二十七講：六大競爭策略選擇 76
第二十八講：有一種勝利叫撤退 80
第二十九講：建立先入為主影響力的手段 82
第三十講：如何讓業(yè)主和設(shè)計指定上圖？ 84
第三十一講：如何獲得公司內(nèi)部資源支持 87
第八章：在項目中建立客戶關(guān)系 91
第三十二講：你和客戶關(guān)系真的好嗎？ 91
第三十三講：為客戶創(chuàng)造價值的三個途徑 94
第三十四講：建立信任的四個維度 97
第三十五講：拉近距離的溝通藝術(shù) 102
第九章：項目的溝通技巧 105
第三十六講：了解需求的四個黃金問題 105
第三十七講：呈現(xiàn)價值的四個關(guān)鍵點 108
第三十八講：尋找差異化的四個途徑 111
后記：優(yōu)秀項目銷售人員的五個心態(tài) 115