國(guó)際商務(wù)談判（第三版）

第一章 國(guó)際商務(wù)談判概述 1
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的概念與特征 1
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成與分類 7
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判的程序與管理 13
第二章 國(guó)際商務(wù)談判理論 28
第一節(jié) 商務(wù)談判的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ) 28
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理學(xué)理論基礎(chǔ) 31
第三節(jié) 整合性談判模式與雙贏原則 35
第四節(jié) 博弈論與誠(chéng)信原則 42
第五節(jié) 其他理論 45
第三章 國(guó)際商務(wù)談判的準(zhǔn)備 57
第一節(jié) 資料準(zhǔn)備 57
第二節(jié) 策略準(zhǔn)備 64
第三節(jié) 人員準(zhǔn)備 70
第四節(jié) 其他準(zhǔn)備 74
第四章 開(kāi)局技巧 83
第一節(jié) 開(kāi)局階段的控制策略 83
第二節(jié) 確定談判議程策略 94
第三節(jié) 謀取談判主動(dòng)權(quán)策略 99
第五章 談判中的探測(cè)技巧 109
第一節(jié) 談判中對(duì)對(duì)方意圖的探測(cè)策略 109
第二節(jié) 打開(kāi)談判局面的策略 111
第三節(jié) 窺測(cè)對(duì)方意圖的策略 113
第四節(jié) 如何消除對(duì)方的不快 114
第五節(jié) 對(duì)對(duì)方窺測(cè)己方意圖的防御策略 118
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的直接探測(cè) 123
第七節(jié) 與西方人談判的防范原則 126
第六章 磋商階段的技巧 129
第一節(jié) 發(fā)盤策略 129
第二節(jié) 還盤策略 135
第三節(jié) 讓步策略 137
第四節(jié) 僵局緩解策略 155
第七章 成交技巧 164
第一節(jié) 成交意愿的表達(dá)方法 164
第二節(jié) 成交信號(hào)接收策略 166
第三節(jié) 成交促成策略 168
第四節(jié) 成交簽約策略 173
第八章 其他策略與技巧 180
第一節(jié) 協(xié)調(diào)與談判對(duì)手關(guān)系的談判策略 180
第二節(jié) 針對(duì)商務(wù)談判內(nèi)容的談判策略 186
第九章 國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧 198
第一節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言及其表達(dá)原則 198
第二節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用技巧 202
第三節(jié) 國(guó)際商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言 215
第十章 國(guó)際商務(wù)談判禮儀 224
第一節(jié) 服飾禮儀 224
第二節(jié) 舉止和談吐禮儀 228
第三節(jié) 饋贈(zèng)禮儀 230
第四節(jié) 宴請(qǐng)禮儀 233
第五節(jié) 日常交往禮儀 238
第十一章 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異及談判風(fēng)格 246
第一節(jié) 文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判行為的影響 246
第二節(jié) 基于文化差異的國(guó)際商務(wù)談判對(duì)策 251
第三節(jié) 各地區(qū)商人的談判風(fēng)格 254
第十二章 國(guó)際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析 275