顧客心理學(xué)：好的銷(xiāo)售都會(huì)抓心理

第一章 所有的購(gòu)買(mǎi)行為都會(huì)提前發(fā)出信號(hào)
你相信顧客在購(gòu)買(mǎi)商品前會(huì)發(fā)出一些信號(hào)嗎？例如，顧客臉部放松，情緒逐漸變得明媚起來(lái)，表示他較為認(rèn)同你的想法；當(dāng)顧客的表情由冷漠、懷疑到自然大方，并且眉毛上揚(yáng)時(shí)，這說(shuō)明他很可能會(huì)確定購(gòu)買(mǎi)行為，甚至下一秒就要向你付款了。因此，及時(shí)捕捉顧客的這些行為信號(hào)，你才能快速地獲得成交。
顧客究竟要買(mǎi)什么
購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中顧客有哪些常見(jiàn)的行為類(lèi)型
顧客面對(duì)商品流露的面部表情
顧客語(yǔ)言中透露出的心理需求
顧客的肢體語(yǔ)言說(shuō)明了對(duì)商品的反應(yīng)程度
每一次購(gòu)買(mǎi)，顧客都會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)心理旅程
第二章 顧客絕對(duì)沒(méi)興趣的那些行為信號(hào)
你知道顧客在什么時(shí)候絕對(duì)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望嗎？識(shí)別出這些信號(hào)，銷(xiāo)售人員就可以極大地提升銷(xiāo)售效率。當(dāng)顧客步履匆匆，眼神飄忽不定時(shí)，他一定沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)興趣；當(dāng)顧客根本不把焦點(diǎn)放在商品上，答非所問(wèn)時(shí)，你千萬(wàn)不要再理會(huì)他……此外，我們還要學(xué)會(huì)怎樣判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)需求，是什么決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣，這些都是本章要解決的問(wèn)題。
步履匆匆，眼神飄忽，絕無(wú)買(mǎi)意
焦點(diǎn)不在商品上，一定沒(méi)有興趣
不聽(tīng)你說(shuō)話(huà)，干嗎還理他
從詢(xún)價(jià)上判斷顧客的購(gòu)買(mǎi)欲求很簡(jiǎn)單
為什么顧客會(huì)失望
商品與顧客的匹配指數(shù)決定了他的購(gòu)買(mǎi)興趣
第三章 快速捕捉顧客發(fā)出的好奇信號(hào)
當(dāng)你遇到對(duì)商品產(chǎn)生好奇的顧客時(shí)，恭喜你，你的銷(xiāo)售已經(jīng)成功了一半。銷(xiāo)售人員必須要搞清楚顧客發(fā)出好奇的行為信號(hào)是什么。例如，當(dāng)顧客面對(duì)商品不停地追問(wèn)“為什么”時(shí)，他絕對(duì)產(chǎn)生了好奇心理。抓住這些行為信號(hào)，就能對(duì)顧客有的放矢，在銷(xiāo)售時(shí)也會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。
商不厭奇，抓住顧客好奇的本能心理
不停地問(wèn)“為什么”，說(shuō)明已經(jīng)引起顧客的注意
他在那臺(tái)音響前來(lái)來(lái)回回了好幾次
當(dāng)顧客發(fā)出一定的空間信號(hào)時(shí)
靜靜地觀察顧客是否會(huì)對(duì)商品拍照
從眾心理下的好奇特質(zhì)是什么樣的
第四章 識(shí)破顧客質(zhì)疑的信號(hào)
當(dāng)顧客說(shuō)出“商品真的有那么好嗎？”，他基本上產(chǎn)生了質(zhì)疑心理?？梢哉f(shuō)，顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有質(zhì)疑是正常的。如何破解這種質(zhì)疑心理，就是本章要解決的問(wèn)題。全面分析顧客的心理歷程，搞清原因，才能有針對(duì)性地拿出解決方案，讓顧客最終信任銷(xiāo)售。
當(dāng)顧客說(shuō)“再想想”時(shí)，他究竟在想什么
當(dāng)顧客說(shuō)“商品真的有那么好嗎？”
對(duì)顧客的懷疑心理進(jìn)行分解
找到顧客質(zhì)疑的焦點(diǎn)就好辦了
你解釋得越多，顧客的質(zhì)疑也越多
身處“擔(dān)心區(qū)”的顧客在懷疑些什么