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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　三十年磨一劍，鑄就本書(shū)。營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功篇，闡釋重要營(yíng)銷(xiāo)理念、分析方法、戰(zhàn)略思維等，其中“3C 營(yíng)銷(xiāo)三角模型”系z(mì)hizun營(yíng)銷(xiāo)心訣，不可不練！營(yíng)銷(xiāo)外功篇，包括產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售技巧等，基中“精準(zhǔn)廣告、 KOL 口碑營(yíng)銷(xiāo)”等新媒體傳播手段不可不學(xué)！營(yíng)銷(xiāo)管理篇，側(cè)重于營(yíng)銷(xiāo) 計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程、渠道價(jià)格和客戶(hù)管理，以及營(yíng)銷(xiāo)人員的管理。本書(shū)兩大特色：實(shí)用，所有章節(jié)都源于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)痛點(diǎn)的總結(jié)提煉；適用，所有章節(jié)都特別提示相關(guān)崗位和行業(yè)的閱讀人群。本書(shū)適合B2C、B2B 營(yíng)銷(xiāo) 人（營(yíng)銷(xiāo)策劃人員、銷(xiāo)售人員、中高層管理者），以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣的在校學(xué)生、社會(huì)人士閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　山東大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)，上海財(cái)經(jīng)大學(xué)管理學(xué)碩士，浙江傳媒學(xué)院副教授、品牌與營(yíng)銷(xiāo)研究中心主任，浙江大學(xué)特約營(yíng)銷(xiāo)講師，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》撰稿人。學(xué)習(xí)研究營(yíng)銷(xiāo)理論三十年，發(fā)表相關(guān)文章字?jǐn)?shù)達(dá)數(shù)十萬(wàn)。原娃哈哈、喜之郎、貝因美營(yíng)銷(xiāo)高管，*高級(jí)別“參謀、智囊”，眾多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)工作十余年，營(yíng)銷(xiāo)二線(xiàn)工作（營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)+項(xiàng)目診斷）近二十年，分析診斷企業(yè)數(shù)百家，設(shè)計(jì)食品飲料、日化、電商、教育、新媒體等十余個(gè)行業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)理論功底深厚，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)及顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)豐富，理論實(shí)戰(zhàn)二合一。見(jiàn)證中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)三十年，與時(shí)俱進(jìn)的踐行者，經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的衛(wèi)道士。著有《宗慶后與娃哈哈：一個(gè)中國(guó)企業(yè)的深度研究》《貝因美密碼》等書(shū)。

圖書(shū)目錄

目錄
前言
導(dǎo)言
Contents

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功篇

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功之核心理念

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)定義：比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快、更好、更
省地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客需求的過(guò)程 018
3C 營(yíng)銷(xiāo)三角模型，至尊營(yíng)銷(xiāo)心訣！ 024
至高境界的營(yíng)銷(xiāo)，讓推銷(xiāo)成為多余？ 035

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功之調(diào)查與分析

沒(méi)有調(diào)查，沒(méi)有發(fā)言權(quán)！ 038
顧客為什么買(mǎi)？ 044
先SWOT 分析，后營(yíng)銷(xiāo)決策 055

營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功之戰(zhàn)略思維

目標(biāo)市場(chǎng)精確鎖定，一切營(yíng)銷(xiāo)策略的前提 060
定位，定天下！ 065
品類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)：努力讓品牌成為品類(lèi)代表！ 071

營(yíng)銷(xiāo)外功篇

營(yíng)銷(xiāo)外功之產(chǎn)品策略
產(chǎn)品設(shè)計(jì)：戴著營(yíng)銷(xiāo)策略鐐銬跳舞 078
產(chǎn)品組合：持續(xù)擴(kuò)張還是聚焦收縮 082
走好這七步，新品上市百分之百成功！ 086

營(yíng)銷(xiāo)外功之價(jià)格策略
價(jià)格：唯一產(chǎn)生收入的營(yíng)銷(xiāo)要素 092
漲價(jià)或降價(jià)：這絕對(duì)是系統(tǒng)工程 097

營(yíng)銷(xiāo)外功之渠道策略
電商時(shí)代，渠道大演變中的危與機(jī) 101
直營(yíng)還是經(jīng)銷(xiāo)（代理）？控制性與經(jīng)濟(jì)性的
權(quán)衡 112
獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)還是多家分銷(xiāo)？這是個(gè)難題 116

營(yíng)銷(xiāo)外功之傳播策略
新媒體時(shí)代：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、電商直播等各類(lèi)推廣
策略大趨勢(shì) 119
新媒體營(yíng)銷(xiāo)傳播：系統(tǒng)推進(jìn)還是單點(diǎn)突破? 124
新媒體廣告兩大關(guān)鍵詞：精準(zhǔn)與互動(dòng) 129
借勢(shì)與造勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的事件營(yíng)銷(xiāo) 133
口碑營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：KOL 傳播 139
組建、分析、推廣：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)三部曲 145
B2B 企業(yè)，怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播？ 154

營(yíng)銷(xiāo)外功之促銷(xiāo)策略

促銷(xiāo)活動(dòng)：立竿見(jiàn)影，人見(jiàn)人愛(ài)！

營(yíng)銷(xiāo)外功之人員推銷(xiāo)
打動(dòng)人心的12 字銷(xiāo)售口訣：曉之以理，
動(dòng)之以情，誘之以利 163
面對(duì)面銷(xiāo)售技巧：一看二聽(tīng)三問(wèn)四說(shuō) 168
B2B 大客戶(hù)銷(xiāo)售：搶單九式 175

營(yíng)銷(xiāo)管理篇

營(yíng)銷(xiāo)組織管理與營(yíng)銷(xiāo)人

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，怎么寫(xiě)？ 184
過(guò)程管理，互惠互利：銷(xiāo)售政策的真諦 189
電商時(shí)代的渠道價(jià)格管控 195
渠道客戶(hù)管理，管什么？ 203
文武之道：市場(chǎng)部vs. 銷(xiāo)售部 211
營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：如何組建與領(lǐng)導(dǎo)？ 214
營(yíng)銷(xiāo)人員收入：提成制還是年薪制？ 225
營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與能力：你適合干營(yíng)銷(xiāo)嗎？ 230

后記 234