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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　作為公司中的一員，任何員工都會(huì)在某種程度上參與銷(xiāo)售工作。然而，大部分人都不是專(zhuān)業(yè)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，他們也很少能接受到任何有關(guān)銷(xiāo)售或客戶(hù)聯(lián)絡(luò)方面的培訓(xùn)。結(jié)果就是，你會(huì)錯(cuò)失良機(jī)，甚至親手毀掉與客戶(hù)之間的長(zhǎng)期關(guān)系?！朵N(xiāo)售技巧：業(yè)余銷(xiāo)售人員的自我進(jìn)階》提供了一套基本的銷(xiāo)售技能，專(zhuān)門(mén)面向從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)的人。基于作者10多年來(lái)開(kāi)設(shè)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程的經(jīng)驗(yàn)，本書(shū)旨在幫助任何讀者為自己公司的銷(xiāo)售大業(yè)做出一些有益的貢獻(xiàn)。

作者簡(jiǎn)介

　　鮑勃•埃瑟林頓（Bob Etherington）是一名銷(xiāo)售大師、銷(xiāo)售培訓(xùn)師，其在銷(xiāo)售領(lǐng)域有40多年的經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)范圍涵蓋多個(gè)關(guān)鍵的全球市場(chǎng)，成績(jī)斐然。他之前服務(wù)于倫敦的蘭克施樂(lè)公司（Rank Xerox），后經(jīng)獵頭挖掘，加入了大都會(huì)酒店（Grand Metropolitan Hotels），之后又成為倫敦金融區(qū)的一名貨幣經(jīng)紀(jì)人。他在20世紀(jì)80年代加入路透社（Reuters），1990年成為其事務(wù)處理業(yè)務(wù)部門(mén)（Transaction Services）的一名主要董事，1994年搬到紐約，負(fù)責(zé)掌管該公司在美國(guó)銀行方面的主要賬戶(hù)策略。2000年，鮑勃離開(kāi)路透社，開(kāi)始對(duì)SpokenWord有限公司（SpokenWord Ltd）進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張，這是一家位于倫敦的銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，是鮑勃與其當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)伙伴一起成立的，這個(gè)業(yè)務(wù)伙伴也就是該公司目前的所有者弗朗西斯•蒂珀（Frances Tipper）。鮑勃已經(jīng)為世界范圍內(nèi)的很多大型公司開(kāi)設(shè)過(guò)銷(xiāo)售、談判和演講方面的培訓(xùn)課和研討會(huì)。

圖書(shū)目錄

引言
  你有客戶(hù)嗎
  本書(shū)會(huì)讓你具備洞察力、說(shuō)服力和銷(xiāo)售知識(shí)
  快速啟動(dòng)招貼畫(huà)

章當(dāng)時(shí)是誰(shuí)把這個(gè)賣(mài)給你的？
   別在這兒提“銷(xiāo)售”
   銷(xiāo)售殺手的“大實(shí)話(huà)”
   光靠說(shuō)可賣(mài)不出去
   同等且相反的運(yùn)動(dòng)
   為什么會(huì)這樣
   呼吸你自己的二氧化碳
   結(jié)語(yǔ)

第二章能提問(wèn)題就不要敘述
   問(wèn)題為何是成功銷(xiāo)售的基本工具
   問(wèn)題的種類(lèi)
   提問(wèn)的八大定律
   提問(wèn)題的兩個(gè)基本目的
   如何利用問(wèn)題來(lái)展示你的解決方案
   現(xiàn)在你知道了……你還能形成更強(qiáng)的說(shuō)服力
   你的客戶(hù)想得到的就是解決方案
   再上一次代數(shù)課
   了解把不同類(lèi)型問(wèn)題聯(lián)系在一起的重要性
   銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)聯(lián)性問(wèn)題示例


第三章停止推銷(xiāo)：開(kāi)始提出“SWOT”問(wèn)題
   開(kāi)局性問(wèn)題
   煩惱性問(wèn)題
   暗示性問(wèn)題
   轉(zhuǎn)變性問(wèn)題
   后一點(diǎn)

第四章特性、優(yōu)勢(shì)和效益
   什么是特性
   什么是優(yōu)勢(shì)
   什么是效益
   真正的效益
   結(jié)語(yǔ)

第五章我反對(duì)?。ǚ磳?duì)無(wú)效?。?br />   銷(xiāo)售異議是件好事？
   業(yè)余銷(xiāo)售人員的認(rèn)慫心理……丟掉！
   處理典型的銷(xiāo)售異議

第六章如何在差的時(shí)代銷(xiāo)售
   這些做法不管用
   “業(yè)務(wù)活動(dòng)”至上的副作用
   結(jié)語(yǔ)

第七章把合同簽了
   “下一步”模式
    對(duì)……就是“邊緣地帶”時(shí)間
   “下一步”策略
    是的……終會(huì)有一個(gè)時(shí)刻能“達(dá)成”銷(xiāo)售
    備選簽約法
    小處簽約法
    連續(xù)假設(shè)簽約法
    對(duì)比簽約法
    溫斯頓·丘吉爾評(píng)估表
    沉默法則
    結(jié)語(yǔ)

第八章普遍適用的銷(xiāo)售信件