做一單成一單：優(yōu)秀銷售人員必須掌握的說(shuō)話技巧

自序
前言
第一章 做單的首要武器——口才
1．找準(zhǔn)切入點(diǎn)保證溝通順暢
2．合理解釋，消除對(duì)方疑慮
3．做一個(gè)善于制造幽默的推銷高手
4．生動(dòng)語(yǔ)言激發(fā)對(duì)方購(gòu)買欲望
5．有理有據(jù)建立信任關(guān)系
6．從容友善，營(yíng)造推銷氣氛
7．藝術(shù)溝通，實(shí)現(xiàn)銷售奇跡
8．精巧發(fā)問(wèn)，做個(gè)好學(xué)生
第二章 成單必備武器——心態(tài)
1．開(kāi)朗性格讓銷售變有趣
2．充滿激情地投入戰(zhàn)斗
3．堅(jiān)定信念清除思想顧慮
4．借鑒成功經(jīng)驗(yàn)勇敢面對(duì)客戶
5．明確目標(biāo)，時(shí)刻保持內(nèi)心的方向感
6．樹(shù)立成功的企圖心，語(yǔ)言要有影響力
7．把溝通當(dāng)做表演，讓話語(yǔ)更加專業(yè)
8．何意百煉剛，化為繞指柔
第三章 培養(yǎng)每一單——積累人脈
1．訂單蘊(yùn)藏于人脈之中
2．收集價(jià)值信息，捕捉銷售商機(jī)
3．事事都留意，處處攀交情
4．投資于人，為未來(lái)鋪路架橋
5．組織聚會(huì)積人脈，凸顯個(gè)性增魅力
6．無(wú)孔不入萬(wàn)金油，愛(ài)好廣泛做雜家
7．自強(qiáng)不如有人提攜，主動(dòng)把握關(guān)鍵人脈
8．千萬(wàn)不要小瞧女人的力量
第四章 打造每一單——營(yíng)銷工具先過(guò)關(guān)
1．電話營(yíng)銷打頭陣，有的放矢效率高
2．電話溝通的技巧，語(yǔ)言魅力的展示
3．用聲音傳遞熱情，友好語(yǔ)言添好感
4．善用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道溝通
5．網(wǎng)絡(luò)溝通技巧多，電子商務(wù)抓訂單
6．全方位了解客戶，學(xué)會(huì)投其所好
7．掌握客戶決策，抓住客戶承諾
8．善用PPT和視頻，借演講傳達(dá)企業(yè)價(jià)值
第五章 進(jìn)攻每一單——面談和互動(dòng)的技巧
1．面談是最好的銷售方式
2．出色的產(chǎn)品表達(dá)，專業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)
3．桌面上的產(chǎn)品和桌面下的利益
4．鎖定大客戶，舍得下血本
5．爭(zhēng)取關(guān)鍵人物的支持，扭轉(zhuǎn)不利戰(zhàn)局
6．創(chuàng)造多贏格局，平衡各方利益
7．熟知客戶，做透客戶
8．善用資源，隨需而變
第六章 包裝每一單——熟悉客戶心智
1．消費(fèi)品推介營(yíng)銷，須了解客戶價(jià)值觀
2．賣產(chǎn)品不如賣概念，增添產(chǎn)品虛擬價(jià)值
3．獨(dú)特的品牌訴求，產(chǎn)品的靈魂所在
4．瑕不掩瑜，科學(xué)化描述缺點(diǎn)
5．知道產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)什么價(jià)值
6．認(rèn)真分析客戶需求，滿足客戶發(fā)展要求
7．商品需要包裝，企業(yè)需要形象
8．品牌管家，像傳教士一樣工作
第七章 把握每一單——掌握談判技巧并積極維護(hù)客戶關(guān)系
1．跟客戶立場(chǎng)一致，合作談判創(chuàng)造多贏
2．善意的讓步，條件必須是互相交換
3．制造僵局掌握主動(dòng)，合理地運(yùn)用謊言與詭計(jì)
4．服務(wù)每一單，挖掘老客戶的價(jià)值
5．搭建多渠道的客戶服務(wù)關(guān)系
6．建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，用增值服務(wù)創(chuàng)價(jià)值
第八章 解決臨門一腳，促成交易落地
1．?dāng)[脫焦慮情緒
2．找出對(duì)方的真正意圖
3．首肯對(duì)方的觀點(diǎn)，專業(yè)地給予解答
4．從質(zhì)疑中挖掘出客戶的更多需求
5．舉例說(shuō)明，事實(shí)勝于雄辯
6．控制成功前的沖動(dòng)情緒
7．不到萬(wàn)不得已，不能“免費(fèi)試用”
8．掌握性別特點(diǎn)，感性促成交易
第九章 搞定每一單——做單的程序和技巧
1．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
2．問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺對(duì)錢，讓客戶亮底牌
3．進(jìn)攻就是防御，現(xiàn)場(chǎng)逼單策略
4．價(jià)格與品質(zhì)的比較
5．學(xué)會(huì)迎合客戶，讓客戶多表現(xiàn)
6．學(xué)會(huì)組織協(xié)同，壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7．善謀細(xì)節(jié)，更要善謀全局
8．搞定事為本，搞定人為策
第十章 雙贏每一單——快速做單的成交心法
1．巧用從眾成交法讓客戶簽單
2．強(qiáng)調(diào)“物以稀為貴”，快速成交
3．假設(shè)成交后的實(shí)惠，陳述不購(gòu)買的影響
4．故意制造懸念和緊張氣氛，給客戶施壓
5．顧問(wèn)式營(yíng)銷法，引導(dǎo)客戶成交
6．真誠(chéng)坦蕩是打動(dòng)客戶的最后法寶
后記