如何吸引客戶：動機(jī)因素分解訓(xùn)練手冊

第1章 動機(jī)因素改變業(yè)務(wù)
圖解1 什么是動機(jī)因素 005
圖解2 忽視動機(jī)因素的后果 009
圖解3 如何識別自身的動機(jī)因素 014
圖解4 動機(jī)因素的偏差調(diào)整 020
圖解5 消除偏差的方法 023

第2章 如何識別動機(jī)因素
圖解6 識別自身動機(jī)因素的方法 029
圖解7 識別對方動機(jī)因素的方法 033
圖解8 看清對方的動機(jī)因素 035
圖解9 各行業(yè)動機(jī)因素的分布 039
圖解10 金融、保險(xiǎn)行業(yè)的動機(jī)因素 044

第3章 基于動機(jī)因素的業(yè)務(wù)吸引
圖解11 識別顧客的動機(jī)因素 052
圖解12 動機(jī)因素的BIGPR談話技巧 057
圖解13 動機(jī)因素的MAP談話技巧 061
圖解14 有助于發(fā)現(xiàn)動機(jī)因素的提問 065
圖解15 基于動機(jī)因素的業(yè)務(wù)吸引技巧 069

第4章 與客戶建立親密關(guān)系的掌控技巧
圖解16 同意+發(fā)揮的分解技巧 080
圖解17 達(dá)成共識的方法 084
圖解18 同意+確認(rèn) 088
圖解19 同意+舉例 092
圖解20 同意+追加 097
圖解21 同意+假設(shè) 101
圖解22 同意+轉(zhuǎn)換 105

第5章 通過提問親近對方，必能實(shí)現(xiàn)簽約
圖解23 提高親密度并實(shí)現(xiàn)簽約的過程 112
圖解24 清洗提問 118
圖解25 挖掘提問 122
圖解26 誘導(dǎo)提問 125
圖解27 總結(jié)提問 129

第6章 立足動機(jī)因素解決問題
圖解28 立足動機(jī)因素的掌控 137
圖解29 立足動機(jī)因素的親近 142
圖解30 立足動機(jī)因素的領(lǐng)導(dǎo)能力 147

后記 156