絕對成交：批量復(fù)制銷售冠軍

1 營銷的工業(yè)化——絕對成交方法論 …………………………001
1.1 工業(yè)化思維的兩大要義 ………………………………………… 003
經(jīng)驗背后的邏輯復(fù)制 …………………………………………… 003
持續(xù)穩(wěn)定的高效產(chǎn)出 …………………………………………… 004
1.2 營銷工業(yè)化的三大方法論 ……………………………………… 006
方法論1：目標(biāo)決定方法 ………………………………………… 006
方法論2：感知大于事實 ………………………………………… 012
方法論3：時間價值原理 ………………………………………… 015
1.3 營銷工業(yè)化能帶給我們什么 …………………………………… 018
對于企業(yè)的五大價值 …………………………………………… 018
對于個人的五大幫助 …………………………………………… 019
2 營銷工業(yè)化——業(yè)績倍增真相 ………………………………021
2.1 銷售冠軍真的可以批量復(fù)制嗎 ………………………………… 023
2.2 業(yè)績的兩大終極來源 …………………………………………… 024
對外：客戶價值 ………………………………………………… 024
對內(nèi)：員工成長 ………………………………………………… 026
2.3 業(yè)績倍增只是個數(shù)字游戲 ……………………………………… 027
客戶層面的倍增來源 …………………………………………… 028
員工層面的倍增來源 …………………………………………… 033
3 營銷工業(yè)化——重新認(rèn)識營銷 ………………………………037
3.1 從銷售的兩大模式說起 ………………………………………… 039
說服式銷售模式 ………………………………………………… 039
信任式銷售模式 ………………………………………………… 040
3.2 銷售的真相 ……………………………………………………… 042
3.3 關(guān)于成功銷售的正念 …………………………………………… 044
3.4 銷售冠軍的四層能力勝任模型 ………………………………… 047
第一層能力：銷售底層心態(tài) …………………………………… 048
第二層能力：銷售基礎(chǔ)素質(zhì) …………………………………… 051
第三層能力：銷售主線思維 …………………………………… 053
第四層能力：銷售核心技能 …………………………………… 054

4 營銷工業(yè)化的起點——如何讓產(chǎn)品好賣 ……………………057
4.1 梳理戰(zhàn)略目標(biāo) …………………………………………………… 059
為什么要梳理戰(zhàn)略目標(biāo) ………………………………………… 059
戰(zhàn)略目標(biāo)的五大構(gòu)成 …………………………………………… 060
如何簡化操作 …………………………………………………… 063
4.2 重新定義自己 …………………………………………………… 065
跳出產(chǎn)品看客戶 ………………………………………………… 066
跳出行業(yè)看價值 ………………………………………………… 066
4.3 終極思考：如何讓我們與眾不同 ……………………………… 068
我們?yōu)槭裁炊嬖?……………………………………………… 068
讓自己擁有獨特價值 …………………………………………… 068

5 營銷工業(yè)化的復(fù)制基礎(chǔ)——成長環(huán)境與平臺 ………………073
5.1 營造開放分享的氛圍 …………………………………………… 075
開放讓人強(qiáng)大 …………………………………………………… 075
分享打開世界 …………………………………………………… 076
如何實現(xiàn)開放分享 ……………………………………………… 077
5.2 搭建成長環(huán)境與平臺 …………………………………………… 081
環(huán)境與平臺為什么重要 ………………………………………… 081
如何搭建成長環(huán)境和平臺 ……………………………………… 082
常見的環(huán)境與平臺工具 ………………………………………… 083
重點工具的使用說明 …………………………………………… 087
5.3 檢視現(xiàn)有系統(tǒng)與資源 …………………………………………… 089
檢視目標(biāo)及要點 ………………………………………………… 089
檢視程序及操作辦法 …………………………………………… 091
5.4 釋放團(tuán)隊和市場活力 …………………………………………… 093
活力從何而來 …………………………………………………… 093
如何才能真正釋放出潛藏的能量 ……………………………… 095

6 營銷工業(yè)化——絕對成交的底層邏輯 ………………………097
6.1 回歸銷售的本質(zhì) ………………………………………………… 099
為什么我的付出沒有結(jié)果 ……………………………………… 099
認(rèn)清客戶需求的3個層次 ………………………………………… 100
回歸銷售接觸的本質(zhì) …………………………………………… 102
6.2 銷售邏輯——批量復(fù)制銷售高手 ……………………………… 105
什么是銷售邏輯 ………………………………………………… 105
為什么邏輯可以超越經(jīng)驗 ……………………………………… 106
銷售邏輯的6個構(gòu)成階段 ………………………………………… 108
6.3 銷售接觸設(shè)計——實現(xiàn)銷售于無形 …………………………… 119
為什么我們和高手總是有差距 ………………………………… 119
銷售接觸設(shè)計是什么 …………………………………………… 121
海底撈為什么大家都沒學(xué)會 …………………………………… 122
如何進(jìn)行銷售接觸設(shè)計 ………………………………………… 125
6.4 銷售接觸的標(biāo)準(zhǔn)化及其改進(jìn) …………………………………… 137
銷售接觸標(biāo)準(zhǔn)的形成 …………………………………………… 137
復(fù)制和優(yōu)化有效銷售接觸過程 ………………………………… 138
用好銷售邏輯的關(guān)鍵 …………………………………………… 142
7 營銷工業(yè)化——絕對成交心態(tài)訓(xùn)練 …………………………145
7.1 心態(tài)決定成敗 …………………………………………………… 147
一個神奇的成功公式 …………………………………………… 147
心態(tài)訓(xùn)練到底要做什么 ………………………………………… 149
7.2 心態(tài)打造：從此告別玻璃心 …………………………………… 150
得失心態(tài) ………………………………………………………… 150
四人心態(tài) ………………………………………………………… 151
成功者心態(tài) ……………………………………………………… 153
學(xué)習(xí)者心態(tài) ……………………………………………………… 153
7.3 輕松迎接銷售挑戰(zhàn) ……………………………………………… 155
為何我們會止步不前 …………………………………………… 155
正確看待拒絕和打擊 …………………………………………… 156
如何擺脫習(xí)得性無助 …………………………………………… 157
練就金鐘罩和鐵布衫 …………………………………………… 158

8 營銷工業(yè)化——絕對成交基礎(chǔ)技能 …………………………161
8.1 識別與破除防備 ………………………………………………… 163
防備到底是什么 ………………………………………………… 163
防備的5種常見表現(xiàn)形式 ………………………………………… 164
防備反應(yīng)的內(nèi)在原因 …………………………………………… 165
如何成功破除客戶的防備 ……………………………………… 166
8.2 快速贏得信任 …………………………………………………… 180
信任是什么 ……………………………………………………… 180
信任的構(gòu)成要素 ………………………………………………… 180
信任產(chǎn)生的基礎(chǔ) ………………………………………………… 182
信任的類型 ……………………………………………………… 183
建立信任的8大途徑 ……………………………………………… 184
8.3 把握成功銷售的6大核心要素 …………………………………… 192
問題與痛苦 ……………………………………………………… 192
決策關(guān)鍵人 ……………………………………………………… 193
解決方案 ………………………………………………………… 196
價值感 …………………………………………………………… 198
緊迫性 …………………………………………………………… 201
控制節(jié)奏 ………………………………………………………… 202
8.4 客戶跟進(jìn)的基本邏輯 …………………………………………… 204
銷售跟進(jìn)的基本假定 …………………………………………… 204
客戶跟進(jìn)的完整邏輯 …………………………………………… 205

9 營銷工業(yè)化——絕對成交高階技能 …………………………207
9.1 十分鐘角色成交 ………………………………………………… 209
從交往模式說起 ………………………………………………… 209
什么是十分鐘角色成交 ………………………………………… 210
角色成交的要點 ………………………………………………… 211
9.2 如何有效探尋和激發(fā)需求 ……………………………………… 212
會提問才會銷售 ………………………………………………… 212
問題的常見類型 ………………………………………………… 214
成功提問的關(guān)鍵 ………………………………………………… 224
9.3 如何實現(xiàn)絕對成交 ……………………………………………… 225
客戶痛點清單 …………………………………………………… 225
九宮矩陣診斷成交模型 ………………………………………… 229
為什么說診斷成交是終極銷售利器 …………………………… 240
9.4 常見客戶溝通難點的應(yīng)對 ……………………………………… 244
提問過程中有什么要注意的點 ………………………………… 244
與客戶觀點不一致怎么辦 ……………………………………… 245
面對異議或敏感問題 …………………………………………… 246
如何面對質(zhì)疑、不信任或抵觸 ………………………………… 246
在線溝通有哪些技巧 …………………………………………… 247
溝通如何收場 …………………………………………………… 248

10 營銷工業(yè)化——絕對成交銷售管理 ………………………251
10.1 個人成長工具系統(tǒng) ……………………………………………… 253
個人成長訓(xùn)練工具 ……………………………………………… 253
敵人機(jī)制工具 …………………………………………………… 257
目標(biāo)利益導(dǎo)圖工具 ……………………………………………… 258
10.2 客戶檔案——客戶經(jīng)營的起點 ………………………………… 261
客戶檔案到底是什么 …………………………………………… 261
客戶檔案管理的基本原則 ……………………………………… 263
客戶檔案的3大類信息構(gòu)成要素 ………………………………… 266
關(guān)于客戶管理要注意的問題 …………………………………… 267
10.3 客戶管理的銷售漏斗 …………………………………………… 270
什么是銷售漏斗 ………………………………………………… 270
客戶的分層分類管理 …………………………………………… 271
銷售漏斗的實際運用 …………………………………………… 272
10.4 客戶跟進(jìn)導(dǎo)航——客戶關(guān)系遞進(jìn)工具 ………………………… 274
銷售成交的關(guān)系基礎(chǔ) …………………………………………… 274
客戶關(guān)系的遞進(jìn)原理 …………………………………………… 274
客戶關(guān)系遞進(jìn)工具 ……………………………………………… 275
實現(xiàn)絕對成交 …………………………………………………… 280
10.5 如何開展銷售團(tuán)隊的日常管理 ………………………………… 286
銷售管理的三大工作 …………………………………………… 286
基于時間價值的銷售管理新模式 ……………………………… 288
跋 營銷工業(yè)化——成長型企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的開始………………291
致謝…………………………………………………………………293