123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)共8大章，以客戶(hù)在整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中常有的心理為切入點(diǎn)，圍繞銷(xiāo)售工作的8個(gè)主要階段來(lái)寫(xiě)。分別為預(yù) 約客戶(hù)階段、拜訪客戶(hù)階段、與客戶(hù)深入溝通階段、介紹產(chǎn)品階段、化解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)異議階段、產(chǎn)品推銷(xiāo)（促銷(xiāo)）階段、達(dá)成協(xié)議付款階段、售后服務(wù)提供階段。全書(shū)將銷(xiāo)售知識(shí) 與心理學(xué)定律、效應(yīng)及常識(shí)進(jìn)行結(jié)合，先對(duì)心理學(xué)現(xiàn)象或效應(yīng)進(jìn)行概述，然后再結(jié)合銷(xiāo)售實(shí)踐深入分析，然后總結(jié) 出切實(shí)可行的方法。以幫助銷(xiāo)售人員在把握客戶(hù)心理的基礎(chǔ)上，滿(mǎn)足客戶(hù)心理需求，達(dá)成銷(xiāo)售目的。

作者簡(jiǎn)介

　　苗小剛，從事銷(xiāo)售工作多年，長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在市場(chǎng)一線，是從最基層成長(zhǎng)起來(lái)的實(shí)力派。同時(shí)，致力于市場(chǎng)研究5年之久，潛心鉆研營(yíng)銷(xiāo)理論創(chuàng)新、消費(fèi)心需求理，以及具有實(shí)戰(zhàn)意義的銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)方法等。現(xiàn)已出版策劃、出版多部圖書(shū)，深受讀者喜歡。《新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)》《銷(xiāo)售心理偵察術(shù)》《銷(xiāo)售賬款催收92招》《銷(xiāo)售這樣問(wèn)，客戶(hù)才會(huì)買(mǎi)》1

圖書(shū)目錄

第 1 章迎合客戶(hù)心理做開(kāi)場(chǎng)，成功實(shí)現(xiàn) 100% 預(yù)約 1
1.1 首因效應(yīng) ：首次通話 / 會(huì)面就要讓客戶(hù)記住你 2
1.2 態(tài)度效應(yīng) ：積極的態(tài)度最易引發(fā)與客戶(hù)的共鳴 7
1.3 自己人效應(yīng) ：展示與客戶(hù)相同的經(jīng)歷、價(jià)值觀 11
1.4 名人效應(yīng) ：借助有影響力的人抬高自己的身價(jià) 14
1.5 幽默效應(yīng) ：營(yíng)造有趣的氛圍，讓談話更輕松 16
1.6 中間人作用：巧妙提及第三方，讓溝通更通暢 18
1.7 奧卡姆剃刀定律：抓住談話核心，越簡(jiǎn)單越好 22
1.8 重復(fù)定律：關(guān)鍵信息不妨多說(shuō)幾遍 25
第 2 章看懂客戶(hù)心里小秘密，讓溝通化被動(dòng)為主動(dòng) 29
2.1 角色效應(yīng) ：以最專(zhuān)業(yè)的形象讓客戶(hù)折服 30
2.2 情緒效應(yīng) ：以正面的情緒影響客戶(hù) 34
2.3 被尊重心理：及時(shí)表達(dá)對(duì)客戶(hù)尊重之情 37
2.4 變色龍效應(yīng) ：與客戶(hù)保持言行上的一致 40
2.5 暗示效應(yīng) ：給客戶(hù)以積極的暗示 43
2.6 海格力斯效應(yīng) ：對(duì)客戶(hù)的拒絕要善于引導(dǎo) 45
第 3 章化解客戶(hù)種種購(gòu)買(mǎi)疑慮，激發(fā)客戶(hù)潛在需求 58
3.1 喜好效應(yīng) ：抓住客戶(hù)興趣點(diǎn)，找到共同話題 59
3.2 好奇心效應(yīng) ：利用好奇心抓住客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 61
3.3 預(yù)期效應(yīng) ：給客戶(hù)以符合預(yù)期的積極期待 65
3.4 贊美心理：找到客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)和特長(zhǎng)進(jìn)行贊美 69
3.5 前景理論：向客戶(hù)描繪產(chǎn)品帶來(lái)的美好愿景 72
3.6 登門(mén)檻效應(yīng) ：因勢(shì)利導(dǎo)，由小到大提要求 75
3.7 銳角成交法：把客戶(hù)的反對(duì)理由轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)
意見(jiàn) 78
3.8 反問(wèn)法：從問(wèn)題中判斷客戶(hù)的心理需求 80
第 4 章根據(jù)客戶(hù)心理介紹產(chǎn)品，輔助客戶(hù)做出判斷 85
4.1 重要性原則：直接陳述產(chǎn)品的利益 86
4.2 瓦拉赫效應(yīng) ：提煉產(chǎn)品的主要賣(mài)點(diǎn) 89
4.3 權(quán)威效應(yīng) ：積極打造產(chǎn)品的“威信”
92
4.4 占便宜心理：多設(shè)置“免費(fèi)試用品”
94
4.5 標(biāo)簽效應(yīng) ：賦予產(chǎn)品以特定的標(biāo)簽 96
4.6 感官協(xié)同定律：鼓勵(lì)客戶(hù)全方位體驗(yàn) 98
4.7 配套效應(yīng) ：配套產(chǎn)品總比單件產(chǎn)品好賣(mài) 100
4.8 貝勃定律：要由大到小逐步報(bào)價(jià) 103
4.9 相關(guān)定律：從關(guān)心客戶(hù)的其他事情入手 106
4.10 自我暴露定律：適度暴露產(chǎn)品缺點(diǎn)并不是壞事 109
4.11 多聽(tīng)少說(shuō)，注意傾聽(tīng) 113
第 5 章玩一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，促使客戶(hù)拍板購(gòu)買(mǎi) 117
5.1 對(duì)比心理：通過(guò)對(duì)比讓客戶(hù)看到差距所在 118
5.2 逆反心理：用激將法促使客戶(hù)盡快購(gòu)買(mǎi) 123
5.3 互惠定律：小恩小惠讓客戶(hù)產(chǎn)生回報(bào)之心 127
5.4 善于示弱：以退為進(jìn)，降低客戶(hù)的攻擊性 128
5.5 換位思考：善于站在客戶(hù)角度看待問(wèn)題 132
5.6 鼓勵(lì)效應(yīng) ：多鼓勵(lì)、多引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)“是”
135
5.7 壓力定律：有時(shí)可適當(dāng)給客戶(hù)施加壓力 138
5.8 幸福遞減定律：用些小伎倆讓折扣顯得
來(lái)之不易 141
5.9 刻板效應(yīng) ：改變客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的“固有”印象 145
5.10 蝴蝶效應(yīng) ：處理好每一個(gè)細(xì)節(jié) 148
第 6 章一句話說(shuō)到客戶(hù)心坎里，制造“搶購(gòu)”假象 151
6.1 從眾效應(yīng) ：制造購(gòu)買(mǎi)假象，渲染氣氛 152
6.2 等待效應(yīng) ：設(shè)置懸念，等待客戶(hù)主動(dòng)前來(lái) 154
6.3 環(huán)境影響：布置環(huán)境，讓客戶(hù)賓至如歸 157
6.4 剛?cè)岵?jì) ：陷入僵局時(shí)給客戶(hù)道個(gè)歉 160
6.5 限量法則：限制數(shù)量，產(chǎn)品的價(jià)值倍增 163
6.6 限時(shí)法則：限定期限，讓客戶(hù)產(chǎn)生緊迫感 167
6.7 最后效應(yīng) ：保留最能吸引客戶(hù)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
到最后 169
第 7 章引導(dǎo)客戶(hù)成功簽單，促使馬上付款 173
7.1 心理防御機(jī)制：找到客戶(hù)拒絕的真正理由 174
7.2 布里丹毛驢效應(yīng)，制訂購(gòu)買(mǎi)方案，增強(qiáng)客戶(hù)
購(gòu)買(mǎi)信心 176
7.3 饋贈(zèng)效應(yīng) ：利用小禮物，讓客戶(hù)產(chǎn)生回報(bào)之心 179
7.4 二選一法則：圈定答案引導(dǎo)客戶(hù)做出選擇 182
7.5 踢貓效應(yīng) ：避免因心情不好與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵 184
第 8 章培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度，讓客戶(hù)變粉絲 188
8.1 情感效應(yīng) ：有了感情，客戶(hù)變粉絲 189
8.2 習(xí)慣效應(yīng) ：培養(yǎng)用戶(hù)良好的消費(fèi)習(xí)慣 192
8.3 反饋效應(yīng) ：積極回訪，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度 194
8.4 換位思考定律：站在客戶(hù)角度解決問(wèn)題 199
8.5 正外部效應(yīng) ：利用售后服務(wù)強(qiáng)化客戶(hù)忠誠(chéng) 202
8.6 沸騰效應(yīng) ：多做一點(diǎn)，用額外服務(wù)鎖住客戶(hù) 205