好的銷售都是提問(wèn)高手

第1章 銷售就要會(huì)提問(wèn)

在銷售過(guò)程中，提問(wèn)是讓溝通延續(xù)下去的最好方法，也是銷售人員必須掌握的一項(xiàng)技能。銷售人員通過(guò)正確而巧妙的提問(wèn)，可以減少客戶的逆反心理，充分了解客戶信息，引導(dǎo)客戶按照一定的方向展開交流，最終達(dá)到成功交易的目的。

1.1 用提問(wèn)影響客戶的選擇

1.2 準(zhǔn)確提問(wèn)測(cè)試客戶回應(yīng)

1.3 提問(wèn)助你掌控與客戶對(duì)話的進(jìn)程

1.4 提問(wèn)是處理異議的最好方式

1.5 提問(wèn)比陳述更容易讓客戶接受

1.6 好問(wèn)題能引導(dǎo)客戶參與銷售

第2章 提問(wèn)式開場(chǎng)白，30秒內(nèi)提起客戶興趣

銷售過(guò)程中的開場(chǎng)白有很多種，但提問(wèn)式開場(chǎng)白卻是最有效的，可以瞬間吸引客戶，幾十秒內(nèi)讓客戶的態(tài)度從“可有可無(wú)”轉(zhuǎn)變到“興趣大增”。

2.1 好奇性提問(wèn)激發(fā)客戶興趣

2.2 提出話題性問(wèn)題避免尬聊

2.3 問(wèn)到客戶熟悉的介紹人

2.4 提及客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.5 以謙虛和請(qǐng)教的方式發(fā)問(wèn)

2.6 從客戶最關(guān)心的利益問(wèn)起

2.7 留言打開銷售的大門

第3章 建立信任，信任是深入提問(wèn)的前提

客戶有疑心，擔(dān)心上當(dāng)受騙是很正常的。優(yōu)秀的銷售人員需要打破客戶的防備心理，建立與客戶間的信任?？梢哉f(shuō)，有了信任才能深入交流，交流越到位，成交的幾率就越大，而且日后的進(jìn)一步交易也容易達(dá)成。

3.1 信任來(lái)自有意義的提問(wèn)

3.2 從客戶關(guān)注的問(wèn)題開始提問(wèn)

3.3 通過(guò)診斷性提問(wèn)建立信任

3.4 用專業(yè)性提問(wèn)打造專家形象

3.5 顧問(wèn)式銷售最容易贏得客戶信任

3.6 調(diào)整提問(wèn)范圍也能獲得客戶信任

第4章 問(wèn)出需求，只賣客戶需要的價(jià)值

銷售建立在需求的基礎(chǔ)上，有怎樣的需求，就會(huì)產(chǎn)生怎樣的銷售。了解客戶真正的需求，提問(wèn)是最直接、最簡(jiǎn)單、最有效的方式，可以準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)客戶需求的價(jià)值，為客戶提供最到位的服務(wù)。

4.1 開放式提問(wèn)，獲取更多信息

4.2 連續(xù)式提問(wèn)，獲得更多準(zhǔn)確反饋

4.3 迂回式提問(wèn)，在不經(jīng)意間問(wèn)出客戶的真相

4.4 聆聽式提問(wèn)，讓客戶說(shuō)出難言之隱

4.5 定義式提問(wèn)，將客戶模糊的需求明確化

4.6 SPIN式提問(wèn)，摸清客戶痛點(diǎn)

4.7 漸進(jìn)式提問(wèn)，挖掘客戶的潛在需求

第5章 抓住問(wèn)題關(guān)鍵，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)

銷售能夠順利開單的重要通道，就是通過(guò)不斷地提問(wèn)，以此來(lái)了解客戶最為感興趣也最需要的賣點(diǎn)，做到對(duì)癥下藥，選擇最合適的銷售話術(shù)促成交易。

5.1 策略性提問(wèn)比羅列賣點(diǎn)更重要

5.2 問(wèn)出需求，用賣點(diǎn)滿足客戶需求

5.3 問(wèn)出客戶興趣，就找出了產(chǎn)品賣點(diǎn)

5.4 問(wèn)出客戶的生活方式，將賣點(diǎn)與其掛鉤

5.5 問(wèn)出異議，找到賣點(diǎn)突破口

5.6 客戶的回答中隱藏著賣點(diǎn)