銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理（第10版）

第1篇 銷(xiāo)售視角
第1章 銷(xiāo)售在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展和作用
引言
銷(xiāo)售的本質(zhì)及其扮演的角色
當(dāng)今時(shí)代的銷(xiāo)售
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的成功因素
銷(xiāo)售的種類(lèi)
銷(xiāo)售的形象
銷(xiāo)售管理的特點(diǎn)和作用
營(yíng)銷(xiāo)概念
營(yíng)銷(xiāo)理念的實(shí)踐
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的關(guān)系
小結(jié)
第2章 銷(xiāo)售戰(zhàn)略
銷(xiāo)售人員評(píng)估過(guò)程
規(guī)劃過(guò)程
制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中的地位
小結(jié)
第2篇 銷(xiāo)售環(huán)境
第3章 消費(fèi)者與組織購(gòu)買(mǎi)者的行為
消費(fèi)者與組織購(gòu)買(mǎi)者的區(qū)別
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的因素
組織購(gòu)買(mǎi)者行為
影響組織購(gòu)買(mǎi)者行為的因素
采購(gòu)實(shí)踐的新發(fā)展
關(guān)系管理
小結(jié)
第4章 銷(xiāo)售環(huán)境
影響銷(xiāo)售的環(huán)境和管理因素
銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)業(yè)/商業(yè)/公共機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售
再銷(xiāo)售
服務(wù)銷(xiāo)售
銷(xiāo)售促進(jìn)
展覽
公共關(guān)系
小結(jié)
第5章 國(guó)際銷(xiāo)售
引言
經(jīng)濟(jì)方面的問(wèn)題
公司層面的國(guó)際銷(xiāo)售
國(guó)際銷(xiāo)售中的文化因素
國(guó)際銷(xiāo)售組織
定價(jià)
日本——一個(gè)國(guó)際銷(xiāo)售的案例
小結(jié)
第6章 法律和道德問(wèn)題
合同
條款和條件
貿(mào)易術(shù)語(yǔ)
商業(yè)慣例和法律管制
道德問(wèn)題
小結(jié)
第3篇 銷(xiāo)售技巧
第7章 銷(xiāo)售的職責(zé)和準(zhǔn)備工作
銷(xiāo)售的職責(zé)
銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
小結(jié)
第8章 人員銷(xiāo)售技巧
引言
開(kāi)始
需求和問(wèn)題識(shí)別
銷(xiāo)售展示和展銷(xiāo)
處理異議
銷(xiāo)售談判
銷(xiāo)售結(jié)算
跟進(jìn)
小結(jié)
第9章 大客戶(hù)管理
什么是大客戶(hù)管理
大客戶(hù)管理的優(yōu)缺點(diǎn)：對(duì)于供應(yīng)商
大客戶(hù)管理的優(yōu)缺點(diǎn)：對(duì)于客戶(hù)
決定是否采用大客戶(hù)管理
大客戶(hù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)
大客戶(hù)管理的任務(wù)和技巧
大客戶(hù)管理關(guān)系發(fā)展模型
全球客戶(hù)管理
與大客戶(hù)建立關(guān)系
大客戶(hù)信息和計(jì)劃系統(tǒng)
大客戶(hù)管理的關(guān)鍵成功因素
小結(jié)
第10章 關(guān)系銷(xiāo)售
從全面質(zhì)量管理到客戶(hù)關(guān)懷
從即時(shí)制到關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
逆向營(yíng)銷(xiāo)
從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)到關(guān)系銷(xiāo)售
關(guān)系銷(xiāo)售的技巧
小結(jié)
第11章 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
什么是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)
數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
管理直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
小結(jié)
第12章 互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)在銷(xiāo)售與銷(xiāo)售管理中的應(yīng)用
銷(xiāo)售隊(duì)伍變化的本質(zhì)
電子商務(wù)與電子采購(gòu)
使用技術(shù)為銷(xiāo)售活動(dòng)提供支持
使用技術(shù)改善銷(xiāo)售管理
社交媒體和銷(xiāo)售
小結(jié)
第4篇 銷(xiāo)售管理
第13章 招聘和甄選
甄選的重要性
準(zhǔn)備職位描述和員工要求
確定招聘來(lái)源和宣傳方法
設(shè)計(jì)有效的申請(qǐng)表和準(zhǔn)備候選人名單
面試
輔助的甄選方法
小結(jié)
第14章 激勵(lì)和培訓(xùn)
激勵(lì)
領(lǐng)導(dǎo)力
培訓(xùn)
小結(jié)
第15章 組織和薪酬
從全面質(zhì)量管理到客戶(hù)關(guān)懷
銷(xiāo)售人員數(shù)量的確定
建立銷(xiāo)售區(qū)域
薪酬
小結(jié)
第5篇 銷(xiāo)售控制
第16章 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和預(yù)算
目的
計(jì)劃
預(yù)測(cè)的層次
定性方法
定量方法
預(yù)算的用途
預(yù)算確定
銷(xiāo)售預(yù)算
預(yù)算分配
小結(jié)
第17章 銷(xiāo)售人員評(píng)估
銷(xiāo)售人員評(píng)估過(guò)程
評(píng)估的目的
績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)的建立
信息收集
績(jī)效衡量標(biāo)準(zhǔn)
評(píng)估面試
小結(jié)
附錄 案例研究和問(wèn)題討論