精準(zhǔn)電話銷售：轉(zhuǎn)化率倍增的實(shí)戰(zhàn)技巧與口才訓(xùn)練

引言 喚醒電話銷售魔力的 8 個(gè)轉(zhuǎn)變 // 1
第 一部分 善準(zhǔn)備
第 1 章 天道酬勤， 是對(duì)還是錯(cuò) // 7
電話銷售業(yè)績(jī)的 4 個(gè)來(lái)源 // 8
精神力量的 2 個(gè)源泉 // 8
清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 // 10
電話銷售方法的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 13
提高時(shí)間效率的 6 個(gè)習(xí)慣 // 14
第 2 章 如何管控銷售進(jìn)程， 縮短成交周期 // 15
理解銷售里程碑 // 16
設(shè)計(jì)銷售里程碑的 4 個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18
形成你的銷售里程碑 // 23
第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26
了解自己的 15 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 26
了解對(duì)手的 5 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 27
了解客戶的 1 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 28
第 4 章 如何通過(guò)有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30
溝通前了解客戶 // 31
明確溝通的目的 // 33
為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34
預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35
第二部分 抓開(kāi)場(chǎng)
第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42
關(guān)系前置的 5 個(gè)要點(diǎn) // 43
信任前置的 1 個(gè)典型方法 // 45
建立價(jià)值前置的觀念 // 47
第 6 章 如何快速被客戶接納 // 48
通過(guò)一句話被客戶快速接納的 5 種方法 // 49
10 條電話禮儀 // 51
同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54
尋找共同點(diǎn)的 2 個(gè)路徑 // 56
真誠(chéng)贊美的 1 個(gè)原則 // 58
第 7 章 如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59
為什么你不能吸引客戶 // 59
尋找切入點(diǎn)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 60
將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63
第 8 章 如何讓客戶主動(dòng)參與溝通 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 3 種提問(wèn)方法 // 67
引發(fā)互動(dòng)的 4 個(gè)提問(wèn)方向 // 70
第三部分 挖需求
第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶心理 // 75
循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75
需要獲取的 8 類關(guān)鍵信息 // 79
挖掘需求的 8 個(gè)關(guān)鍵自檢 // 84
反問(wèn)挖掘需求的 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) // 92
積極傾聽(tīng)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 95
第 10 章 如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98
引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的 3 個(gè)步驟 // 99
3 個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī) // 103
第 11 章 如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心 // 105
影響客戶行動(dòng)的 5 種力量 // 106
挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107
激發(fā)需求的激發(fā)式詢問(wèn)法 // 111
第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118
區(qū)分顧慮和需求 // 119
挖掘客戶顧慮背后需求的 4 個(gè)步驟 // 120
你需要主動(dòng)挖掘客戶的顧慮 // 124
第四部分 談方案
第 13 章 如何講才能快速讓客戶聽(tīng)明白 // 127
把握合適的 3 個(gè)時(shí)機(jī) // 128
吸引客戶注意力的 5 種方法 // 129
邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132
幫助客戶理解的 2 個(gè)建議 // 135
第 14 章 如何塑造價(jià)值、 激發(fā)渴望、 促使行動(dòng) // 137
塑造價(jià)值的 EFABC 法則 // 138
取得客戶信任的 4 類證據(jù) // 145
激發(fā)客戶渴望的案例故事法 // 151
第 15 章 如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品 // 153
利弊分析法 // 154
影響客戶的 4 種競(jìng)爭(zhēng)策略 // 156
影響客戶的 12 種方法 // 160
第 16 章 如何使客戶接受高價(jià)格 // 172
價(jià)格高背后的 8 種心理 // 173
塑造價(jià)值回報(bào)的 5 種方法 // 175
8 個(gè)談判教訓(xùn) // 188
第五部分 要承諾
第 17 章 如何判斷客戶的接受程度 // 193
識(shí)別客戶接受度的 3 種方法 // 194
識(shí)別客戶的 9 類購(gòu)買信號(hào) // 200
第 18 章 如何快速推進(jìn)， 縮短成交周期 // 205
2 種承諾類型 // 207
快速推進(jìn)的 3 個(gè)原則 // 208
第 19 章 如何輕松地和客戶達(dá)成共識(shí) // 211
9 種關(guān)鍵的方法 // 213
第 20 章 如何推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定 // 224
深刻理解客戶的心理 // 225
避免使用錯(cuò)誤的處理方法 // 225
應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 227
避免客戶悔單的 4 種方法 // 232
第六部分 謹(jǐn)追蹤
第 21 章 如何跟進(jìn)成交意向高的客戶 // 237
趁熱打鐵， 緊密又謹(jǐn)慎 // 238
持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242
時(shí)刻關(guān)注“后退” // 248
堅(jiān)持不懈， 不輕言放棄 // 249
第 22 章 如何跟進(jìn)成交意向低的客戶 // 254
7 天微信追蹤法 // 255
用心關(guān)懷法 // 259
第 23 章 如何提高滿意度和復(fù)購(gòu)率 // 263
對(duì)提高復(fù)購(gòu)率的兩點(diǎn)思考 // 264
提高客戶滿意度的 3 個(gè)注意事項(xiàng) // 268