老板如何管銷售

序
第 1 章　 沒(méi)有管不好的銷售員， 只有不懂管理的老板 // 001
1.1　今天的老板比任何時(shí)候都更需要銷售管理 // 002
1.2　難管的“90后”“00后”銷售員 // 005
1.3　復(fù)制的成本遠(yuǎn)低于探索 // 012
1.4　別用做生意的方式經(jīng)營(yíng)企業(yè) // 017
1.5　將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問(wèn)題流程化 // 021
1.6　把企業(yè)要銷售員做的事，變成銷售員自己 要做的事 // 025
1.7　強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的使命感，激活工作的內(nèi)在 驅(qū)動(dòng)力 // 028

第 2 章　 老板的自我管理： 心有夢(mèng)想，春暖花開(kāi) // 033
2.1　三流老板賣產(chǎn)品，二流老板賣品牌， 一流老板賣夢(mèng)想 // 034
2.2　走出傳統(tǒng)觀念的誤區(qū) // 038
2.3　所有人都倒下去，老板也必須站著 // 041
2.4　以真誠(chéng)換真誠(chéng)，以心換心 // 045
2.5　夢(mèng)想越分越大，錢越分越少 // 049
2.6　大樹(shù)底下不長(zhǎng)草 // 052
2.7　心離錢越遠(yuǎn)，錢離口袋越近 // 057
2.8　經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心 // 060

第 3 章　 銷售鐵軍的組建與培養(yǎng) // 065
3.1　中小企業(yè)的人才窘境：能人難招，庸人難用 // 066
3.2　傳統(tǒng)招聘選拔的三大誤區(qū) // 069
3.3　選擇愛(ài)我的人，而不是我愛(ài)的人 // 073
3.4　沒(méi)有比培訓(xùn)更劃算的投資 // 075
3.5　傳統(tǒng)銷售培訓(xùn)的五大誤區(qū) // 077
3.6　做好培訓(xùn)后的輔導(dǎo)與追蹤 // 083
3.7　合理的薪酬制度是團(tuán)隊(duì)建設(shè)的法寶 // 086

第 4 章　 千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑，人人頭上有目標(biāo) // 089
4.1　用目標(biāo)管人，而不是人管人 // 090
4.2　企業(yè)銷售目標(biāo)的細(xì)分 // 093
4.3　制定銷售目標(biāo)的八大方法 // 096
4.4　合理分配銷售指標(biāo) // 101
4.5　傳統(tǒng)目標(biāo)管理的四大誤區(qū) // 105
4.6　夢(mèng)想要有，目標(biāo)更要有 // 108

第 5 章　 銷售管理重在流程管理 // 113
5.1　成交來(lái)自對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的重視 // 114
5.2　不注重過(guò)程，你的管理一文不值 // 116
5.3　關(guān)鍵動(dòng)作：周例會(huì)、季度中期審視、季度評(píng)估 // 120
5.4　銷售流程管理的七大模式 // 125
5.5　為銷售流程建立管理體系 // 130
5.6　只有標(biāo)準(zhǔn)方成流程，只有流程才可復(fù)制 // 133

第 6 章　 沒(méi)有結(jié)果，一切都是空談 // 137
6.1　從 KPI到 OKR // 138
6.2　確定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵結(jié)果 // 143
6.3　目標(biāo)不要輕易變更，措施和方法可以不斷完善 // 146
6.4　砍掉一切與關(guān)鍵結(jié)果無(wú)關(guān)的銷售業(yè)務(wù) // 152
6.5　責(zé)任到人，每個(gè)人都要為自己的行為負(fù)責(zé) // 155

第 7 章　 定期回顧與復(fù)盤 // 161
7.1　別把 OKR當(dāng)成是一次性項(xiàng)目 // 162
7.2　成果盤點(diǎn)，要有接受失敗的勇氣 // 165
7.3　無(wú)法達(dá)成目標(biāo)的五大關(guān)鍵因素 // 168
7.4　去除團(tuán)隊(duì)里的“害群之馬”// 175
7.5　永遠(yuǎn)不能忽視內(nèi)部的矛盾與沖突 // 178

第 8 章　 股權(quán)激勵(lì)：讓員工為自己打工 // 185
8.1　老板不可不知的股權(quán)激勵(lì)陷阱 // 186
8.2　股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的五大要素 // 189
8.3　銷售團(tuán)隊(duì)管理者的股權(quán)激勵(lì) // 194
8.4　一線銷售員的股權(quán)激勵(lì) // 197
8.5　股權(quán)激勵(lì)落地六部曲 // 201