銷售心理學(xué)

　　上篇客戶是誰(shuí)：客戶心里都在想些什么

　　第一章讀懂客戶心理，解讀購(gòu)物奧秘

　　摸清“上帝”到底是怎么想的004

　　顧客都想享有VIP待遇007

　　顧客都擔(dān)心上當(dāng)受騙010

　　人人都有從眾心理015

　　為什么人們喜歡追求名牌019

　　顧客要的就是占便宜的感覺(jué)022

　　顧客心中都有一個(gè)價(jià)格026

　　顧客偏喜歡與銷售員“對(duì)著干”029

　　第二章解讀客戶的肢體語(yǔ)言，了解其真實(shí)意圖

　　眼睛是客戶赤裸裸的內(nèi)心表白034

　　眉語(yǔ)是顧客的第二張嘴038

　　頭部動(dòng)作往往先于決策042

　　手部動(dòng)作是客戶內(nèi)心活動(dòng)的“心電圖”045

　　“腳語(yǔ)”有時(shí)比“手語(yǔ)”更值得信賴051

　　坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)057

　　空間距離映射心理距離061

　　折射在酒中的客戶心理064

　　從吸煙看客戶的性格特征069

　　中篇顧客吸引力：顧客是如何被吸引的

　　第三章銷售贏的是心態(tài)

　　用微笑拉近彼此間的心理距離076

　　注意傾聽(tīng)，恰當(dāng)把握客戶的需求080

　　穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動(dòng)084

　　讓客戶多說(shuō)肯定的話089

　　快速找到客戶的興趣點(diǎn)093

　　多利用慣性思維引導(dǎo)顧客097

　　讓顧客的借口說(shuō)不出來(lái)100

　　適當(dāng)給顧客一些緊迫感104

　　第四章讀懂客戶心理，拉近彼此的心理距離

　　用熱情留住老顧客的心108

　　站在客戶的角度思考問(wèn)題112

　　用真誠(chéng)贊美你的客戶116

　　把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定120

　　積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨124

　　用正確的態(tài)度對(duì)待投訴128

　　即使顧客無(wú)理，也不能失禮133

　　下篇絕對(duì)成交：金牌銷售的攻心秘籍

　　第五章銷售中你必須知道的心理定律

　　原一平定律：要有百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)心理140

　　哈默定律：天下沒(méi)什么壞買賣，只有蹩腳的買賣人145

　　奧納西斯定律：把發(fā)展客戶的工作做在別人前面150

　　奧新頓法則：你關(guān)照客戶的心，客戶就關(guān)照你的生意154

　　二八定律：善于抓住最重要的客戶157

　　伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻印象163

　　二選一法則：把成交的主動(dòng)權(quán)掌控在自己手上165

　　三分之一定律：顧客最可能在一條街的三分之一處成交169

　　斯通定理：視客戶的拒絕為成交機(jī)會(huì)171

　　第六章銷售員必知的心理學(xué)效應(yīng)

　　焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺(jué)得自己很特別178

　　互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短183

　　人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性186

　　權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員189

　　稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值193

　　折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地197

　　老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交200

　　退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步203

　　創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝206

　　附錄80后、90后顧客消費(fèi)行為的特點(diǎn)