每天一堂銷售心理課（珍藏版）

第 1章 首先要打好心理戰(zhàn)，而后才靠嘴和腿1
抓住初次見(jiàn)面的10秒鐘，給客戶留下好印象2
對(duì)于客戶的意見(jiàn)，你可以不認(rèn)同但必須悅納2
數(shù)據(jù)權(quán)威：拿小數(shù)點(diǎn)后面的兩位數(shù)說(shuō)話4
把“他人的意見(jiàn)都是這樣的”巧妙地表達(dá)出來(lái)5
用誠(chéng)信的力量讓對(duì)方放下戒備7
好的演示勝過(guò)雄辯：讓客戶親自體驗(yàn)8
告訴客戶他們身邊的人也買(mǎi)你的東西9
先施一點(diǎn)恩惠，再提出你的要求10
用愛(ài)心做成“人情單”11
用熟悉的話題為客戶提供發(fā)表高見(jiàn)的機(jī)會(huì)12
關(guān)心客戶，他才會(huì)以關(guān)心你的生意14
七分贊美客戶，三分贊美產(chǎn)品15
第 2章 掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)心理是銷售成功的第 一步17
利用客戶的惰性激發(fā)其購(gòu)買(mǎi)欲18
摸透客戶的消費(fèi)心理，有的放矢地推銷19
別忽略精神愉悅和心理滿足20
利用價(jià)格的差別讓客戶感到自己占了便宜21
摸準(zhǔn)客戶的心理期望，然后再進(jìn)行推銷22
物超所值是抓牢客戶的關(guān)鍵23
始終以客戶為中心24
第3章 做好情感鋪墊，激發(fā)客戶的需求27
用請(qǐng)教的方式了解客戶的真實(shí)需求28
找出客戶的需求，然后將其轉(zhuǎn)換成賣點(diǎn)29
靈活地引導(dǎo)客戶30
你不是客戶，不要站在自己的角度開(kāi)展工作31
制造示范效應(yīng)，引發(fā)跟風(fēng)搶購(gòu)32
找出客戶最想要的東西，然后提供給他們33
客戶說(shuō)自己沒(méi)有需求也許只是本能性的防范34
不要只說(shuō)你想說(shuō)的，重要的是提供客戶想要的36
找出產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，用細(xì)微之處打動(dòng)客戶37
讓客戶感同身受38
第4章 見(jiàn)人行事，銷售就是要一點(diǎn)一點(diǎn)地滿足客戶的心理需求41
給搖擺不定的客戶一個(gè)結(jié)果，而不是建議42
面對(duì)冷酷型客戶，千萬(wàn)不能以冷制冷43
如果客戶猶豫不決，就為他們?cè)O(shè)定選擇范圍44
遇到愛(ài)面子的客戶時(shí)，要恰到好處地刺激對(duì)方一下45
面對(duì)反復(fù)無(wú)常的客戶，要鍥而不舍45
面對(duì)理性的客戶，要多用肯定性的語(yǔ)言46
應(yīng)對(duì)拒絕的三分鐘堅(jiān)持術(shù)48
運(yùn)用數(shù)字分?jǐn)偦饪蛻舻膬r(jià)格異議49
當(dāng)客戶心存疑慮時(shí)，最好誠(chéng)懇地讓對(duì)方說(shuō)出原因50
第5章 知己知彼，吃透客戶，促成交易53
利用客戶的性格進(jìn)行銷售54
客戶的弱點(diǎn)就是最佳突破口55
讓穩(wěn)重型客戶下單的最佳方法就是以穩(wěn)治穩(wěn)56
面對(duì)不停比較的客戶，可以多嘮叨幾句57
讓性格內(nèi)向型客戶感到安全、溫暖、踏實(shí)58
面對(duì)隨和型客戶，切忌進(jìn)行狂風(fēng)驟雨式的推薦59
面對(duì)以自我為中心的客戶，要充分滿足其自尊心60
面對(duì)果斷型客戶，你的行事風(fēng)格也要果斷61
讓墨守成規(guī)型客戶看到實(shí)用價(jià)值62
客戶干脆利落，你就不要啰唆63
面對(duì)暴跳如雷的客戶，要有耐心64
第6章 做銷售也要懂得望聞問(wèn)切67
見(jiàn)微知著，注意觀察客戶的肢體語(yǔ)言68
任何一位客戶都不能怠慢69
當(dāng)看到客戶發(fā)出消極信號(hào)時(shí)，要適當(dāng)緩一緩70
客戶決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)可能會(huì)發(fā)出的幾種信號(hào)71
分辨客戶時(shí)要懂得看、問(wèn)、聽(tīng)72
超出客戶期望：滿足期望容易，讓客戶喜出望外難73
聽(tīng)懂客戶的言外之意才能事半功倍74
不要害怕客戶提出異議75
不明其意時(shí)不妨問(wèn)一句“您看我這樣理解對(duì)嗎”77
聽(tīng)懂客戶不滿背后的潛臺(tái)詞78
不要總想著灌輸，要給客戶表達(dá)的機(jī)會(huì)79
一對(duì)多并不可怕，分清誰(shuí)才是決策者即可80
第7章 讓客戶獲得認(rèn)同感，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲83
不說(shuō)則罷，一開(kāi)口就要讓人印象深刻84
再冰冷的客戶也不會(huì)討厭你的微笑85
對(duì)話是互動(dòng)的過(guò)程85
什么都可以少，唯獨(dú)幽默不能少86
具有建設(shè)性的拜訪才會(huì)受到客戶的歡迎87
記住客戶的名字，用情感打動(dòng)客戶88
客戶不會(huì)把錢(qián)交給腳穿破皮鞋的人89
表達(dá)認(rèn)同，拉近距離90
一張小卡片與一點(diǎn)意外之喜也能創(chuàng)造巨大回報(bào)90
尋找與客戶的共同話題91
化解誤會(huì)必須放在道歉之后92
少許諾，多兌現(xiàn)93
找到客戶的閃光點(diǎn)，然后將其放大94
第8章 突破客戶的心理防線——心理掌控術(shù)97
了解客戶的處境，讓客戶感動(dòng)98
時(shí)效和品質(zhì)同等重要99
銷售是雙方通過(guò)合作獲利的過(guò)程，不要害怕被拒絕100
用削弱客戶立場(chǎng)的方式獲得談判的主導(dǎo)權(quán)101
攤開(kāi)底牌也是一種掌控局面的技巧102
與潛在客戶交往時(shí)只談交情不談生意103
對(duì)客戶要謙卑，但不要低聲下氣104
用差異化服務(wù)打動(dòng)客戶106
把客戶的質(zhì)疑點(diǎn)變成賣點(diǎn)107
把客戶的關(guān)注點(diǎn)與自己的獨(dú)有特點(diǎn)聯(lián)系起來(lái)108
化解僵局的技巧109
避免越描越黑，面對(duì)尷尬問(wèn)題可一笑而過(guò)111
第9章 以情定疑，讓銷售看起來(lái)像在拉家常113
別急著介紹，在傾聽(tīng)中找到銷售策略114
傾聽(tīng)不是一言不發(fā)，也要巧妙地引導(dǎo)客戶115
說(shuō)是一種本能，會(huì)說(shuō)是一種技能116
把話說(shuō)清楚，但不要滔滔不絕117
做銷售要專業(yè)，但說(shuō)話要通俗易懂117
暴露缺點(diǎn)也是一種策略119
不妨說(shuō)說(shuō)題外話120
認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的心聲120
恰當(dāng)重復(fù)客戶的話121
面對(duì)具有挑釁意味的追問(wèn)，不正面回答122
不要和客戶爭(zhēng)辯124
不要在客戶面前攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手125
第 10章 投石問(wèn)路，多問(wèn)少說(shuō)才能掌控局面127
不要只說(shuō)客戶想聽(tīng)的，也要問(wèn)你想問(wèn)的128
用問(wèn)題來(lái)控制節(jié)奏129
向客戶多提正向的、積極的問(wèn)題130
利用提問(wèn)挖掘客戶需求131
恰到好處地發(fā)問(wèn)133
用肯定式提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶134
當(dāng)你搞不清真相時(shí)，不妨問(wèn)問(wèn)客戶的需求是什么135
將實(shí)質(zhì)性話題放在談話中間136
第 11章 扣準(zhǔn)心理脈搏，在攻防戰(zhàn)中取勝139
一句“根據(jù)您的時(shí)間定吧”會(huì)讓你失去主導(dǎo)權(quán)140
占據(jù)了優(yōu)勢(shì)空間就取得了心理優(yōu)勢(shì)141
在細(xì)枝末節(jié)上讓步，在重大問(wèn)題上堅(jiān)持142
以退為進(jìn)，讓對(duì)手束手就擒143
利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方145
面對(duì)不同類型的對(duì)手，采取不同的談判策略146
拿數(shù)字說(shuō)話時(shí)一定要精確148
在行家面前報(bào)價(jià)不可太高148
第 12章 真正的銷售高手并不是鐵齒銅牙，而是心理大師151
不留痕跡地運(yùn)用權(quán)威效應(yīng)152
引導(dǎo)客戶做出承諾153
制造稀缺性154
吊一吊客戶的胃口155
制造懸念，在客戶最感興趣的地方賣個(gè)關(guān)子156
妙用對(duì)比法158
制造失落感，把對(duì)方愛(ài)不釋手的商品先拿回來(lái)159
滿足客戶希望被重視的心理160
利用空間距離拉近心理距離161
立體式“催眠”客戶162
向客戶賣構(gòu)想163
優(yōu)惠并非越多越好164
讓客戶看到自己所能獲取的利益165
利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引客戶167
運(yùn)用發(fā)散性思維，為促成交易準(zhǔn)備多種方案168
第 13章 不動(dòng)聲色地引導(dǎo)，潛移默化地促成交易169
關(guān)鍵時(shí)可允許先試后買(mǎi)170
一次現(xiàn)場(chǎng)示范勝過(guò)一千句話171
只給客戶三個(gè)選擇172
利用熟人消除客戶的戒備心理173
強(qiáng)化“一分價(jià)錢(qián)一分貨”理念174
根據(jù)客戶的心理價(jià)位推薦合適的產(chǎn)品175
合理讓步，滿足客戶的砍價(jià)欲望176
準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)178
善于運(yùn)用暗示法178
神奇的“誤前提暗示”180
把劣勢(shì)變成轉(zhuǎn)機(jī)181
先說(shuō)價(jià)值，后說(shuō)價(jià)格182
利用誤聽(tīng)試探法引導(dǎo)客戶183
將互補(bǔ)的產(chǎn)品放在一起賣184
妙用激將成交法185
讓客戶在非常自然的狀態(tài)下成交185
為客戶描繪假設(shè)成交的畫(huà)面186
向客戶報(bào)價(jià)時(shí)千萬(wàn)不能含糊187
第 14章 善始善終，成交不等于結(jié)束189
道別時(shí)不要讓人覺(jué)得人走茶就涼190
展開(kāi)售后攻勢(shì)，別讓客戶買(mǎi)完就后悔191
千萬(wàn)不能讓客戶產(chǎn)生“吃一塹長(zhǎng)一智”的想法192
竭力讓客戶無(wú)后顧之憂193
通過(guò)持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系194
為再次拜訪找個(gè)合適的理由195
在回訪的最初階段運(yùn)用一三七法則196
附錄一 金牌銷售員要銘記的八條心理定律199
250定律：善用人情優(yōu)勢(shì)200
二八定律：抓住重要客戶201
360法則：管理好客戶檔案202
手表定律：堅(jiān)定自己的目標(biāo)203
因果定律：比別人多做一些205
達(dá)維多定律：做別人不做的事206
哈默定律：天底下沒(méi)有蹩腳的生意206
斯通定律：態(tài)度決定結(jié)果207
附錄二 精英銷售員的九項(xiàng)心態(tài)修煉209
心態(tài)修煉一：悅納 210
心態(tài)修煉二：耐、恒210
心態(tài)修煉三：無(wú)懼212
心態(tài)修煉四：熱忱213
心態(tài)修煉五：決絕214
心態(tài)修煉六：向上215
心態(tài)修煉七：自省216
心態(tài)修煉八：堅(jiān)韌217
心態(tài)修煉九：信仰218