123,123

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　在全球營(yíng)銷技術(shù)爆發(fā)之勢(shì)，如何加速營(yíng)銷技術(shù)落地中國(guó)？以微信為代表的社交營(yíng)銷生態(tài)，使國(guó)內(nèi)企業(yè)和用戶的關(guān)系在線化領(lǐng)xian于國(guó)外。如何立足“社交”，布局全渠道，高效獲取流量？中國(guó)市場(chǎng)如何將營(yíng)銷的感性與理性相結(jié)合，持續(xù)穩(wěn)定轉(zhuǎn)化潛在用戶？本書提出的“魚池養(yǎng)魚論”給出解決方案：首先，通過(guò)豐富的內(nèi)容類型，深入不同獲客場(chǎng)景，制造流量；其次，建立社交端營(yíng)銷自動(dòng)化流量池，匯聚全渠道流量；再次，明確用戶畫像及用戶購(gòu)買旅程階段，從流量池中找出優(yōu)質(zhì)商機(jī)及用戶；zui后，在提高轉(zhuǎn)化的同時(shí)進(jìn)行線索培育，提高線索到簽約的效率，從而實(shí)現(xiàn)高效獲客?！棒~池養(yǎng)魚論”的獲客方法論助力致趣百川贏得多個(gè)燈塔級(jí)別的用戶：微軟、騰訊、聯(lián)想、SAP、金蝶等。這些深諳中國(guó)營(yíng)銷挑戰(zhàn)之復(fù)雜的用戶，用他們的選擇證明了本書B(niǎo)2B營(yíng)銷技術(shù)之領(lǐng)xian。

作者簡(jiǎn)介

　　何潤(rùn)致趣百川創(chuàng)始人兼CEO。21歲碩士畢業(yè)于清華電子工程系。擁有埃森哲近10年的中石油ERP及物聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。曾在時(shí)趣3年，負(fù)責(zé)推動(dòng)軟件和數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的整合解決方案落地，幫助聯(lián)合利華中國(guó)某B2B業(yè)務(wù)線做到全球zui快增長(zhǎng)率。張艷琳致趣百川首xi內(nèi)容營(yíng)銷官。Social Talent Circle（5萬(wàn)品pai營(yíng)銷人社群）內(nèi)容主編。碩士畢業(yè)于北京師范大學(xué)。擁有多年內(nèi)容營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，立足社交營(yíng)銷時(shí)代，傳遞營(yíng)銷洞見(jiàn)，幫助中國(guó)企業(yè)高效獲客。

圖書目錄

第一章全球市值TOP 10企業(yè)的獲客方法 / 001

魚池養(yǎng)魚四步走，高效獲客與轉(zhuǎn)化 / 003
內(nèi)容 / 003
獲客 / 005
線索培育 / 008
銷售跟進(jìn) / 010

案例：微軟中國(guó)SMB市場(chǎng)部如何高效獲客和轉(zhuǎn)化 / 012
業(yè)績(jī)導(dǎo)向型營(yíng)銷的重要性正在提高 / 011
微軟中國(guó)SMB市場(chǎng)部如何高效獲客和轉(zhuǎn)化 / 012

第二章通過(guò)豐富的內(nèi)容類型制造流量 / 016

內(nèi)容規(guī)劃的3個(gè)維度 / 021
內(nèi)容類型 / 022
用戶購(gòu)買旅程 / 024
用戶類型細(xì)分 / 027

如何搭建內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) / 029
內(nèi)容營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)搭建的3種模式 / 029
性格色彩學(xué)：內(nèi)容營(yíng)銷應(yīng)該如何識(shí)人 / 035
團(tuán)隊(duì)的隱形成員：工具 / 036

如何生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容 / 037
要素品pai化內(nèi)容搭建 / 037
用戶需求挖掘 / 039
內(nèi)容生產(chǎn) / 040

如何讓內(nèi)容有效傳播 / 048
傳播渠道概況 / 050
傳播渠道選擇 / 054
日常運(yùn)營(yíng)管理 / 057
渠道布局優(yōu)化 / 058

內(nèi)容效果評(píng)估及優(yōu)化 / 060
算算你的內(nèi)容投入值不值？ / 060
內(nèi)容價(jià)值測(cè)量 / 063
內(nèi)容價(jià)值測(cè)量實(shí)踐及策略優(yōu)化 / 066

案例：教育行業(yè)內(nèi)容營(yíng)銷策略 / 070
內(nèi)容類型 / 070
用戶（學(xué)生）生命周期 / 073
用戶（學(xué)生）類型 / 075
不同企業(yè)類型的內(nèi)容營(yíng)銷策略 / 079

第三章通過(guò)SCRM 建立全渠道流量池 / 081

制造流量：集客式營(yíng)銷，讓用戶主動(dòng)找上門 / 085
集客營(yíng)銷和推式營(yíng)銷 / 086
如何進(jìn)行集客營(yíng)銷 / 087

精準(zhǔn)獲客：目標(biāo)客戶營(yíng)銷，精準(zhǔn)捕獲想要的TA / 093
如何實(shí)施目標(biāo)客戶營(yíng)銷策略？ / 094
什么樣的企業(yè)適合目標(biāo)客戶營(yíng)銷？ / 102

獲客落地：營(yíng)銷自動(dòng)化助力線上、線下落地 / 104
線上：內(nèi)容營(yíng)銷 / 104
線下：活動(dòng) / 106
線上＋線下：社群 / 117
線上＋線下：在線直播 / 125
社交媒體獲客 / 131

案例：引爆“紅人計(jì)劃”，為百威英博打下獲客堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) / 146
四大突破，打破流量焦慮 / 146
四大突破運(yùn)用：引爆“紅人計(jì)劃” / 149
培育種子用戶的背后邏輯：解決兩大核心關(guān)鍵 / 152

案例：致遠(yuǎn)互聯(lián)拓展SEO/SEM，全渠道高效獲客 / 154
如何優(yōu)化搜索引擎投放？ / 155
嫁接傳統(tǒng)渠道，拓展社交渠道，全渠道投放 / 157
營(yíng)銷自動(dòng)化，深入用戶購(gòu)買旅程投放 / 158
致遠(yuǎn)互聯(lián)營(yíng)銷自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)的商機(jī)培育流程 / 159

第四章從流量池中培育線索，找出優(yōu)質(zhì)商機(jī) / 162

線索定義：明確用戶畫像和線索階段 / 165
事實(shí)型標(biāo)簽 / 166
分析型標(biāo)簽 / 168
預(yù)測(cè)型標(biāo)簽 / 169

線索打分：如何自動(dòng)輸出高價(jià)值商機(jī)？ / 169
如何理解線索打分？ / 170
如何進(jìn)行線索打分？ / 172
如何創(chuàng)建線索打分模型？ / 177
創(chuàng)建有效線索打分流程的建議 / 178

線索培養(yǎng)：如何用內(nèi)容挖掘高價(jià)值用戶？ / 180
x 軸：確定培育內(nèi)容類型 / 181
y 軸：明確不同用戶類型 / 185
z 軸：根據(jù)購(gòu)買旅程提供內(nèi)容 / 186
營(yíng)銷自動(dòng)化的內(nèi)容培育 / 188

線索培育：如何通過(guò)不同渠道挖掘高價(jià)值用戶？ / 188
社交媒體：微信在每個(gè)階段都是重頭戲 / 190
企業(yè)內(nèi)容信息共享 / 191
在線搜索：漏斗頭部重要性明顯 / 193
官網(wǎng)：在實(shí)現(xiàn)購(gòu)買階段重要性凸顯 / 195
渠道組合與渠道轉(zhuǎn)換 / 196

培育策略評(píng)估及優(yōu)化：如何計(jì)算線索培育ROI ？ / 197
潛在用戶培育策略A/B 測(cè)試 / 197
線索培育ROI 計(jì)算 / 198

案例：年增長(zhǎng)超30% 的適馬，用SCRM 營(yíng)銷自動(dòng)化獲客 / 203
從五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷策略 / 203
做能精準(zhǔn)營(yíng)銷的自媒體：68% 注冊(cè)會(huì)員 / 204
培養(yǎng)自己的KOL / 206
得數(shù)據(jù)者得天下 / 207
如何有效地跟渠道合作？ / 208

案例：聯(lián)想商用業(yè)務(wù)通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升獲客效率 / 209
B2B 企業(yè)的獲客困境 / 209
如何提升聯(lián)想商用PC 獲客轉(zhuǎn)化效率 / 210
聯(lián)想商用PC 轉(zhuǎn)化策略 / 215

第五章快速上手的營(yíng)銷獲客策略 / 217

像打王者榮耀一樣，市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)要打“團(tuán)戰(zhàn)” / 218
明確B2B 采購(gòu)者在不同階段的焦慮 / 220
跨界學(xué)習(xí)，降維打擊 / 221
SCRM 營(yíng)銷自動(dòng)化高效獲客 / 223

參考文獻(xiàn) / 225

致謝 / 229