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內(nèi)容簡介

　　很多人認(rèn)為，銷售是打電話、跑客戶；還有人認(rèn)為，銷售是拼口才、比嘴功。其實，這類看法是非常膚淺的。銷售的本質(zhì)是“攻心”，銷售的過程是“引導(dǎo)”，這兩者才是銷售的靈魂。做好這兩件事，能有效控制氣場，讓客戶認(rèn)同自己、認(rèn)同產(chǎn)品，繼而購買產(chǎn)品。因此，會不會引導(dǎo)客戶、控制場面，直接決定了銷售的成敗。本書以銷售為主題，以控場為主線，通過講述真實的一線銷售案例，配上具有點睛作用的圖表，深入講解了快速成交的奧妙，具體包括如何接近客戶、如何引起客戶興趣、如何讓客戶多說話、如何展示專業(yè)性、如何通過心理暗示影響客戶、如何找準(zhǔn)客戶弱點、如何評估客戶心理、如何引爆客戶情緒等內(nèi)容。同時，書中提供了大量極其實用的銷售技巧，可以有效幫助讀者提升銷售業(yè)績。本書適合各行各業(yè)的銷售人士閱讀，也可作為相關(guān)研究和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的參考用書。

作者簡介

　　胡智勇，90后女性企業(yè)家導(dǎo)師，八年銷售實戰(zhàn)經(jīng)歷，五年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗，被譽(yù)為“亞洲創(chuàng)新營銷導(dǎo)師”，曾榮獲培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中國華南區(qū)“亞洲微笑大使”；2016年2月，首度開設(shè)《智慧發(fā)音》銷售課程，打破教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售記錄，獲得培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全國銷售頭名；2016年5月，開設(shè)課程《顧問式營銷》。

圖書目錄

第 1 章
要推銷產(chǎn)品，先推銷自己 001
1．為什么很多人排斥銷售人員 003
2．你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3．聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4．用反常規(guī)的聊天方法化解客戶的抵觸情緒 016
5．以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱 020
6．不要帶著功利心去接觸客戶 024
第 2 章
問對了，單子基本就成了 029
1．第一個問題就要引起客戶的興趣 031
2．信息型問題：獲取客戶的基本信息 035
3．延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4．影響型問題：讓客戶意識到問題的嚴(yán)重性 045
5．引導(dǎo)型問題：讓客戶不斷說“是” 048
6．解決型問題：給客戶他們需要的方案 052
第3 章
高手總能隱藏好自己的真實意圖 057
1．不清楚客戶需求時，先讓客戶多說話 059
2．多接觸，多了解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3．先做不相關(guān)的事，再抓住機(jī)會談業(yè)務(wù) 068
4．講個真實的故事，不經(jīng)意間引出產(chǎn)品 070
5．幽默一下，開個無傷大雅的玩笑 075
6．強(qiáng)調(diào)當(dāng)前難題，強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的渴望度 077
7．對待敏感問題，堅持“五步回應(yīng)法” 081
第4 章
你的專業(yè)性將直接影響客戶的行為 087
1．為什么不善言辭的人能成為銷售高手 089
2．任何時候都要給客戶留下專業(yè)的形象 093
3．不要太謙虛，適當(dāng)表現(xiàn)你的專業(yè)實力 097
4．像專家一樣為客戶做產(chǎn)品介紹 101
5．制造懸念，激發(fā)客戶的好奇心 106
6．妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7．見招拆招，應(yīng)對各種狀況有良策 113
第5 章
通過心理暗示，讓客戶進(jìn)入你的“頻道” 123
1．貼標(biāo)簽：給客戶不一樣的“身份” 125
2．恐懼論：后果→后患→后怕 128
3．把產(chǎn)品與熱點事件結(jié)合起來 132
4．反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的核心價值 135
5．給客戶一個購買產(chǎn)品的身份 138
6．場景描繪，讓客戶對產(chǎn)品無限憧憬 142
第6 章
銷售的關(guān)鍵在于找準(zhǔn)人性的弱點 147
1．真心贊美客戶，贏得客戶好感 149
2．利用攀比心理，激發(fā)客戶的購買欲 151
3．活用認(rèn)知對比，引導(dǎo)客戶快速成交 154
4．免費給客戶好處，客戶就會給你回報 158
5．客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6．客戶的面子比一單生意更重要 166
7．欲擒故縱，敢于“威脅”客戶 170
第7 章
好的說服者都是心理評估師 175
1．好的說服者都是心理評估師 177
2．群體趨同效應(yīng)：利用從眾心理說服客戶 180
3．暈輪效應(yīng)：打好“品牌效應(yīng)”這張牌 184
4．稀缺原理：故意制造短缺來影響客戶 188
5．登門檻效應(yīng)：循序漸進(jìn)地達(dá)到說服目的 191
6．沸騰效應(yīng)：再添一把火，一舉拿下客戶 194
第8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1．鼓勵客戶參與，現(xiàn)場體驗產(chǎn)品性能 201
2．一諾千金，設(shè)法讓客戶做出承諾 204
3．動機(jī)論：用高尚的動機(jī)打動客戶 207
4．為了長遠(yuǎn)打算，掌握讓步的藝術(shù) 210
5．強(qiáng)調(diào)合作意愿，堅定客戶的信心 214
6．承諾式營銷——快速成交的秘訣 217