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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書作者是資深醫(yī)藥代表和培訓(xùn)師，根據(jù)他多年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，介紹如何成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表。本書的主要內(nèi)容包括醫(yī)藥代表職業(yè)分析、如何成為醫(yī)藥代表、了解醫(yī)藥行業(yè)、熟悉醫(yī)生和其他醫(yī)護(hù)人員、跟客戶有效溝通的技巧、掌握基本銷售技巧和禮儀、開啟藥品銷售職業(yè)生涯的10種方式等。無論對(duì)于剛?cè)胄械尼t(yī)藥代表，還是對(duì)于擁有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表，本書給出了切實(shí)可行的建議，有助于醫(yī)藥代表們快速提升醫(yī)藥銷售水平。

作者簡(jiǎn)介

　　大衛(wèi)？科利爾，多年來，為數(shù)以百計(jì)的新入行的、終身任職的醫(yī)藥代表及生物技術(shù)銷售代表提供銷售技能和臨床背景的培訓(xùn)課程。他還提供行業(yè)領(lǐng)域有關(guān)組織和領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)展的咨詢服務(wù)。目前，他服務(wù)于醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，主要從事的工作是職業(yè)教育項(xiàng)目的發(fā)展和實(shí)施。杰伊？弗羅斯特，自由作家，撰寫的圖書和培訓(xùn)項(xiàng)目涉及制藥和生物技術(shù)銷售、管理式醫(yī)療、?？扑幬?、醫(yī)療經(jīng)濟(jì)學(xué)和醫(yī)療保險(xiǎn)處方藥計(jì)劃等部分的內(nèi)容，他在制藥和生物技術(shù)行業(yè)開展了探討會(huì)、案例研究和多媒體項(xiàng)目，并且撰寫了數(shù)十種培訓(xùn)手冊(cè)。季純靜，從1993年開始從事翻譯工作，內(nèi)容涉及醫(yī)學(xué)、鐵路物資建設(shè)、工程、項(xiàng)目管理、計(jì)算機(jī)、通信等多個(gè)領(lǐng)域。

圖書目錄

第1章一個(gè)偉大的職業(yè)選擇\t1
報(bào)酬\t1
職業(yè)提升\t3
惠及他人\t3
自身教育\t4
偉大的人\t5
投資潛力\t5
第2章職業(yè)弊端（如你所知）\t7
絕非易事\t7
磨合期\t9
一天工作12～14小時(shí)\t10
完成銷售任務(wù)\t11
競(jìng)爭(zhēng)壓力\t11
第3章職位錄取\t13
尋找職位機(jī)會(huì)\t14
面試秘籍\t15
牛刀小試\t17
第4章入門指南\t21
結(jié)識(shí)銷售團(tuán)隊(duì)\t21
你需要知道什么――所有的一切（似乎是這樣的）\t27
產(chǎn)品學(xué)習(xí)系統(tǒng)\t28
了解你的市場(chǎng)\t31
銷售技巧\t33
培訓(xùn)老師\t34
第5章做事條理化\t39
你的家庭辦公室\t40
銷售資料\t42
存儲(chǔ)的挑戰(zhàn)\t45
你的細(xì)節(jié)袋\t46
你的汽車\t47
安排好你的時(shí)間\t50
時(shí)間管理的小竅門\t51
有關(guān)工作習(xí)慣的一些建議\t56
第6章滿足你的客戶\t59
初級(jí)保健醫(yī)生類型\t60
初級(jí)保健醫(yī)生和醫(yī)藥代表\t61
?？漆t(yī)生\t62
初級(jí)保健醫(yī)生與?？漆t(yī)生：銷售上的差異性在哪里\t67
“象牙塔”里的樂趣\t68
看看這位“向?qū)А盶t69
醫(yī)師聯(lián)合職業(yè)團(tuán)體\t71
醫(yī)院銷售策略\t71
第一次進(jìn)行醫(yī)院銷售拜訪\t73
醫(yī)院銷售的特別內(nèi)容\t74
住院醫(yī)生\t75
實(shí)習(xí)醫(yī)生\t76
周四桌球日\t78
藥品銷售的其他“目標(biāo)”人群\t80
其他客戶\t82
非醫(yī)生的從業(yè)人員：執(zhí)業(yè)護(hù)士和醫(yī)生助理\t83
醫(yī)藥產(chǎn)品和生物科技產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵差異\t84
談一談辦公室工作人員\t86
第7章基本銷售技巧\t89
一般職業(yè)行為\t89
個(gè)人形象\t93
基本的溝通技巧\t94
建立關(guān)系\t97
為每次拜訪都設(shè)定一個(gè)目標(biāo)\t98
銷售職業(yè)準(zhǔn)則和美國藥品研究和生產(chǎn)商協(xié)會(huì)制定的
行業(yè)操守準(zhǔn)則\t99
第8章銷售拜訪\t103
拜訪前的準(zhǔn)備\t104
業(yè)務(wù)拜訪的開始\t106
特性和效果\t108
問題和反對(duì)的意見\t110
結(jié)束拜訪\t113
拜訪后的分析\t114
簡(jiǎn)明扼要、聰明睿智、把握機(jī)會(huì)\t114
30秒業(yè)務(wù)拜訪\t116
30秒業(yè)務(wù)拜訪技巧\t118
如何見到“拒不見面”的醫(yī)生\t120
第9章銷售拜訪的支持工作\t125
銷售工具\(yùn)t125
藥物說明書\t129
臨床研究資料\t130
臨床研究的概要文件\t133
產(chǎn)品的樣品\t138
使用樣品的策略和戰(zhàn)術(shù)\t140
第10章管理式醫(yī)療市場(chǎng)\t145
什么是管理式醫(yī)療\t146
管理式醫(yī)療有用嗎\t146
管理式醫(yī)療與傳統(tǒng)的損失補(bǔ)償保險(xiǎn)有何不同\t147
藥品行業(yè)在管理式醫(yī)療中扮演的角色\t148
管理式醫(yī)療機(jī)構(gòu)控制處方藥費(fèi)用的規(guī)定\t148
什么是共同付費(fèi)\t149
什么是處方一覽表\t149
從處方一覽表中選擇藥物\t150
什么是藥物利用評(píng)審\t151
藥房利益管理者\(yùn)t152
其他管理式醫(yī)療\t153
在管理式醫(yī)療條件下，醫(yī)藥代表扮演的角色\t155
關(guān)于管理式醫(yī)療的最后一點(diǎn)意見\t156
第11章開啟藥品銷售職業(yè)生涯的10種方式\t159
表露感恩的心\t160
保持積極、熱情和自信\t161
富有創(chuàng)造性并充滿樂趣地工作\t162
熱愛你的家庭和工作\t164
培養(yǎng)你與客戶的關(guān)系\t164
富有責(zé)任感\(zhòng)t165
自我約束\t166
將絕大部分的時(shí)間投入你最重要的客戶那里\t168
認(rèn)真地傾聽客戶在說些什么\t168
為自己所做的一切感到自豪\t169
附錄A 參考書籍\t171
附錄B 網(wǎng)絡(luò)資源\t173
附錄C 美國主要的制藥和生物科技產(chǎn)品公司\t175